房地产经纪人应该如何应对不同类型的客户

对于房地产经纪人来说应对各种各样的购房者和售房者是其工作的重要组成部分，因此掌握一些沟通技巧是很必要的，下面我们就结合三种场景教教大家具体的应对方法。

情景一：客户带了一大家子人谈判

许是因为相信“人多力量大”这句话，不管是买房还是卖房，不少人都不会选择单打独斗，尤其是谈判的时候，很多人都会带着家人一起出席，有的甚至会带着一大家子，这时经纪人应该怎么应对呢？

应对技巧：

当客户带着一大家子来谈判的时候，由于人数较多，意见大多不易达成一致，而经纪人此时也很难掌控局面，即使想说服也无从下嘴。

其实这些致可以分成四类：使用者、决策者、参谋者。注意这三者可能是同一个人，也可能是不同的人。

通常来说使用者是有发言权的，因此经纪人需要弄清楚其出售意向，而对决策者一定要进行重点说服，毕竟他会是影响交易的关键人士。至于参谋者好的办法是用赞美原则，给足这位参谋面子，让他们不乱说话。

情景二：客户带朋友前来一起谈判

不少人觉得如果自己找经纪人谈判，很可能会吃亏，因此就喜欢拉着朋友一起去谈判，如果是懂点行的朋友就更好了，但是这时经纪人该如何应对呢？

应对技巧：

既然客户会带朋友前来一起谈判，就说明该朋友的意见会对其终决定产生一定影响。如果忽视了陪同的朋友，容易导致陪同的朋友制造“购买障碍”。

遇到这种情况，一个有效的方法是给足陪同客户前来的朋友面子，适时地赞美一下他，这样他就不会太为难你的。

当然了也许有时这些客户的朋友只是对房地产行业略懂皮毛而已，知道的并不多，但你也不能毫不留情地揭穿他，而是要给他留足面子，而且你可以针对他们不清楚的部分给予更加专业的解说，这样会加分不少。

情景三：客户带律师前来一起谈判

除了带着家人或者朋友出席的客户之外，还有一些客户为了防范纠纷产生，开始就会带着律师一起与经纪人打交道，这时经纪人该如何应对？

应对方法：

虽然律师对房子条件的好坏没有多少发言权，但是在手续办理、银行借贷方面他们懂的比房地产经纪人多，而客户往往也更愿意相信他们的看法。

但是要知道，平等是合同应遵守的一大原则，买卖双方的权利和义务应等同，而不是偏向某方。因此只要把握住合同的原则方向，同时摸清客户的态度，就没什么大问题了。

同时为了避免律师过多地影响客户的购买决定，房地产经纪人首先应该获取他的信任与好感。在其发表看法的时候，应虚心听取，对其专业性表示钦佩。通常情况下你的尊重和称赞会赢得对方同等的回报，他是不会过于为难你的。

房产中介怎么对付客户

如何面对客户拒绝与应对技巧（超级实用）

一、同行条件之差异

状况：（应对技巧）

1、分析%数差异：实显4%与3%的差异，以我们的销售能力、客源以及客户对我们的依赖，早已超过好几倍的1%了。

2、分析附加价值：提出额外的价值如屋况查询服务、输入电脑流通、DM制作、报纸广告、橱窗套版、网络销售、条件之争取、包括这个交易的完成这个过程。

3、提出实情证明：提出我们在本店、本区、本栋、本月、个人的实际业绩证明进行说服。

二、同行破坏

状况：（应对技巧）

1、分析破坏原因：为什么说我们的坏话？因为我们有机会为您服务，我决不怕比较，只怕你们误听谎言，没有真正认识我们。

2、证明真赁实据：如果真如同他们所说的，为什么不拿出真凭实据来？拿出自己的证明？

3、客户您放心吗? 市场竞争逼他们不得不用恶劣的方式进行破坏，为做生意不留口德也罢，如此

不择手段是不是也会用在屋主身上？

三、同行合约中未到期

状况：（应对技巧）

1、赞美与惋惜：这么漂亮的案子一定快成交了？好可惜，我的买方都找不到这样的房子。

2、先祝福成交：恭贺您这么好的房子一定很快就成交了？如果万一还是没有人决定，我们的买方很多，我可以先把楼梯环境一下，买方一定很喜欢。

3、提出资料行动试探：这是我们的买方资料，全都是要找三房的，共40几个，其实换我们卖卖看

一定会有很好的结果。

4、与成交案例经验：这是我们最近卖的案子，这附近也有一间，我们上个月也有一间，七天内就成交了，我们的买方很强，如果委托给我们一定很快就成交，建议试看看我们的效率。

四、屋主姿态很高、固执

状况：（应对技巧）

1、低姿态赞美：以较低的姿态并非常谦虚的态度，先推崇赞美。

2、了解屋主兴趣喜好：先谈屋主的兴趣收藏、嗜好、经历、家庭等。

3、谈自己甘苦成就：谈谈自己的工作甘苦成就……

4、感谢面谈留下资料：很高兴认识您，不管有没有机会跟您聊房子的事情，听了一席话受益很多，留下一些公司、自我简介资料籍以下次拜访的机会。

五、屋主对中介的印象不好

状况：（应对技巧）

1、找出原因：先向屋主致歉，您是否让我们知道您亲身经验？

2、分别不同的差异：分别出不同中介公司，不同时间、不同的店、不同的人的差异。

3、拿出实绩证明：拿出本身成绩、口碑、奖状、感谢函并给予承诺保证。

4、拉近关系：拉近客户关系、同乡、捧客户。

六、屋主不信任

状况：（应对技巧）

1、亲切关怀：态度自然，言语用词客观中肯定。以亲切关怀的方式，

EX，你自己卖房子太辛苦了，卖房子的事交给我们来就行了，您应该享福不要去担心这件事。

2、建立信任感：培养信任度约定时间守时，送资料内容，客观充实，凡事有根据，句句实话绝不虚言。

3、聊天中理性交谈：感性聊天、理性交谈，我很想知道怎样的条件您才会委托？至少让我有机会试试……

七、自己说服力不够

状况：（应对技巧）

1、重视屋主利益兴趣：了解屋主需求、说明、证明、有能力为屋主创造价值、利益。

2、表现自信：言语坚定多用肯定句如我一定能、我有把握、我的客户一定会喜欢等等。

3、强力资料证明：提供成交实际、客户资料、服务记录等等。

4、专家姿态：动作干净利落，专家姿态。

八、自己事前准备不够

状况：（应对技巧）

1、市场咨讯报告充实：行情市场、同行咨讯、景气实势、机会判断，资料文宣报告的准备要周详确实。

2、屋主背景心态抗性预演：对于屋主售屋原因背景：抗性要多了解分析并最好事前要有充分的演练。

3、感谢推荐函实绩奖状：个人的「成绩单」要先充分准备加强客户对自己的信任。

4、周边地缘人脉点：事前拜记邻居管理员、守卫、店家做充实的地缘人脉调查。

李兴伟：房产经纪人面对客户进店比较房源时该如何应对

李兴伟：沈阳资深的房地产专家，特大户便民网房产部高级房产经纪人，从事多年的房产中介工作经验，是沈阳小有名气的地产人物，他的成功案例很多，为许多客户购买了很多房产，解决了购房者置业的难题，也是沈阳房产经纪人当中的佼佼者，很多初级房产经纪人向他学习置业经验，李兴伟培养了很多房产经纪人。客户在其他中介处看过某房 ,然后跳过这家中介找到房地产经纪人故意报一个低价来盘问低价,很可能是因为之前接触的那家中介无法给客户一个合适的、满意度价位,或者是客户想绕过那家中介,通过房地产经纪人以更低的佣金来成交.不管出于何种原因,房地产经纪人都不能轻易放走这样成熟的客户,在上文的情境中,经纪人先是询问客户目前与xx中介谈到了什么价，在判断出客户没有报出实价后，经纪人透露了几个信息，一是店经理与业主很熟；二是业主不可能接受55万元的价位；三是有客户即将以57万元签下这套房。这些信息让客户十分紧张，最后被经纪人说到交了定金。除了这种方式，经纪人也可以先详细的了解一下客户看中的那套房源的具体情况，并深入的分析客户需求，进而为客户匹配一套或几套更适合、更合算的房源，这也是跳客的一种方法。如何接待跳客客户：房地产经纪人通过各种方式或渠道截取其他中介公司或同行的客户，这就是“跳客”。中介行业竞争激烈，相互之间“跳客” 、“跳单”的事情很常见。那么房地产经纪人应该如何跳客客户呢？总之，房地产经纪人要注意，客户即使“跳”过来了，也仍然是极不稳定的。因此一定要抓住一切机会争取让客户交定金，这样能够有力地防止客户资源再度流失。接待跳客客户的方法；1.摸清情况；跳客客户很大一部分都看过房，甚至已经圈定了意向的房源。经纪人首先应该摸清情况，问清楚客户通过哪些中介看过房，是否签了看楼确认书，客户购房的具体要求有哪些，客户对所看房源的评价与意见如何，与中介最后谈到了一个什么价位与条件，等等。掌握了这些信息，经纪人才能更准确地把握住客户的需求与“软肋”。

2.制造紧迫；跳客现象的出现，有很大一部分原因是由于客户对中介不太有信心，或者提出的要求与价位太难实现，或者是缺乏竞争的买家，没有紧张感，等等。因此经纪人可以制造一些紧迫感，比如业主那边价格很难谈，或者已经有其他买家准备交定金，给客户一些压力，推动成交。

3.利益诱惑；如果房产经纪人最终能达成的价位与条件和客户之前接触的中介相比并无太大优势的话，那么客户很可能不愿意冒“跳单”风险。所以经纪人要想牢牢吸引住客户，最好能给客户一些实质性利益。例如适当降低佣金，或者为客户提供其他方面的帮助，等等。客户再度上门考察房源已经有过带看经历的客户再次上门，这是一个非常好的信号。它表明客户在经过一段时间的考虑与权衡之后，仍然有购房的意愿，仍然愿意与房地产经纪人继续谈生意，这一类客户成交的可能性很大。但是客户再度来访，心理上还是或多或少有一些压力的，他们担心会受到经纪人的机锋或嘲弄，如果经纪人这样揶揄“怎么样，刘先生，转了一圈还是觉得我们的房子好吧”或者“刘先生，上次那么好的房子你不买，已经卖出去了”，那么客户肯定会恼羞成怒的。所以说在接待这一类客户的时候，房地产经纪人既要表现出亲和与熟络，更要表现出镇定和稳重。另外上文情境中展现的是客户所询问的房源“已售出”的情况下的应对方法，那么当客户问到的那套房源还是没有售出时，该如何回答呢？如果直接告诉客户“您上次看上的房子还没有卖出去，要么是现在行情不好，要么是房子有问题，我也没必要现在买下他，这样一来，客户的看房热情反而受打击了。遇到房源“未出售”这种情况，房地产经纪人不妨这样回答。

2. 聊聊近况,巩固好感与客户打过招呼后,经纪人不要急着询问“您是不是打算再去看看上次那套房? ”这会显得很急功近利.不妨先与客户聊一聊近况,问问客户进来看过那些房,最近忙不忙.通过这样轻松地闲聊,经纪人不仅能挖掘到很多新鲜信息,还可以巩固双方之间的热情感与好感.3. 提提细节,彰显专业客户之前与经纪人有过接触,或许很相熟,但未必有牢固的信任与信赖.经纪人最好能抓住客户再度来访的这一契机,让客户完完全全的新来自己.只要有了100%的信赖,成交就不难.要做到这一点,经纪人就需要通过一些小细节去打动客户.例如,在为客户匹配房源或者推荐先前看过的哪些房源时,经纪人可以先重复一下客户以前提过的某些要求与需求,看到自己曾经说过的话被经纪人用心的记住,客户很难不感动.以上就是李兴伟在工作中总结的经验，希望房产初级经纪人有所帮助。

房产经济人与客户的沟通技巧

房产经纪人与客户的沟通技巧

1、技巧一：充满耐心

还要充满耐心地倾听，避免打断客户的话语。打断客户的话语，就会意味着你对客户观点的轻视，或表明没有耐心听完客户的意见。只有当需要澄清某个问题时，才可以通过“请原谅，、、、、、、”之类的开头语提出异议。

2、技巧二：善用停顿的技巧

谈话过程中可以停顿一下再回答客户的问题。通过停顿可以把握交谈的进展，表明思考的过程，给客户一种成熟、有能力的良好印象 。另外通过停顿，还可能会得到更多的潜在客户的信息。

3、技巧三：运用插入语

运用插入语如“是的”、“我明白”一类的词语让客户知道，他的讲话得到你的专心倾听及重视。在与客户交谈中，运用插入语，不仅使客户感觉自己真正受到尊重，而且还说明你对客户的看法进行了及时的反馈，这样才能更好地进行交流。

4、技巧四：不要臆测客户的谈话

打电话时不要随心所欲地臆测客户的谈话，而是要做到假设对方说的话都是真的，以坦率的心态展开对话，让客户敞开心灵，才能真正赢得客户的信赖。这是因为即便在一般的人际交流中，和谐的谈话总是建立在彼此真诚的基础上。

5、技巧五：听其词，会其意

听其词会其意。要努力理解客户谈话的内涵，仅听客户说话并不能充分说明与客户已经很好地沟通，更重要的是要听懂客户的'话。在实际的人际交往中，几乎所有的沟通都建立在非语言表达的基础上。因此作为房产经纪人，在无法依据对方非语言表达的基础，就更要将注意力集中在语气、语调和言语的内涵上，而不是集中在孤立的语句上。

6、技巧六：不要匆忙地下结论

切记：不要匆忙地下结论，尽量不要在客户结束谈话之前就下任何结论，只有完整地听完客户所讲的话之后，才能有效地得出比较客观、合乎实际的结论。

7、技巧七：提问

要向客户及时地进行提问，及时提出有意义的可以随时回答的问题后，能更好地增进客户对产品的认识。

掌握了以上七种倾听的技巧后，不仅仅会卓有成效地大大提高“听”的技巧，而且会从耐心地倾听客户的谈话中得到更多真正有用的 信息，会“听”得更好。