给排水工程投标报价的策略与技巧

长期从事给排水工程项目施工治理及工程预决算编制审核工作，本文就给排水工程投标报价策略及报价编制技巧谈几点熟悉。

一、弄懂投标工作程序，研究投标工作内容

作为一个给排水施工企业，一定要弄懂施工投标的一般程序，非凡是到外地投标，要到当地招标办等部门咨询，否则会吃亏。一般来说施工投标程序如下：报名参加投标→办理资格预审→取得招标文件→调查投标环境→确定投标策略→制定施工方案→编制投标标书→投递标书参加投标。

在弄懂投标工作程序后，就要着手研究投标工作内容，可从以下几个方面进行：

1.研究招标文件。给排水施工企业经报名参加投标，通过资格预审取得招标文件后，首要的工作是仔细认真的研究。因为招标文件具有法律法规性、全面性，体现了业主的意愿。只有在充分了解其内容实际要求的情况下，才能安排好投标工作。同时还要发现、找出应提请投标单位予以澄清的疑点。研究招标文件通常是：

（1）研究工程综合说明，借以获取对工程面貌的轮廓性了解。

（2）熟悉并具体研究设计图纸、技术说明、编制说明、工程量清单、补充通知等，目的在于弄清工程的技术细节，各部位做法和材料品种、规格，各部尺寸，各种图纸之间的关系，都要吃透，那些要求都要弄清、弄懂，使制定施工方案和报价有有确切的依据。同时若发现不清楚或矛盾处，要提请招标单位解释。

（3）研究合同主要条款，明确中标后应承担的义务和责任及应享的权利。重点是承包方式，开、竣工时间及工期惩罚，材料供给价款的结算办法，预付款的支付和工程量结算办法等，都需要认真研究，减少风险。

（4）熟悉投标须知，明确了解在投标过程中，投标单位应在什么时间做什么和不答应做什么，目的在于提高效率，避免犯些低级错误造成废标、徒劳无功。

（5）调查投标环境：所谓投标环境就是工程施工的自然、经济和社会条件。这些条件是工程施工的制约因素，必然影响工程成本。所以要尽可能了解清楚，调查的重点一般是：

施工现场条件，可通过勘察现场和研究招标单位提供的地质勘探报告资料来了解。主要项目有场地的地理位置、地上、地下有无障碍物、地基土质及其承载力、地下水位、进入场的通道，给水、供电和通讯设施。材料堆放场地的最大可容量，是否需二次搬运，临时设施场地，土方临时堆放场地及弃土运距等。

自然条件主要是影响施工的风、雨、气温等因素，这些资料应请招标单位提供或从当地气象、防汛、地震等部门取得。

2.确定投标策略。给排水施工企业参加投标竞争，目的是为了中标，从而尽可能获得多的盈利，因此必须研究投标策略，以指导投标全过程的活动。正确的策略来自实践经验的积累和对客观规律的熟悉以及对具体情况的了解，同时决策者的能力也是不可缺少的。投标策略主要解决两个问题：

（1）决定是否投标；

（2）指导报价争取中标。对某一个具体给排水工程是否投标，首先要从给排水施工企业的主观条件来衡量，经验，竞争的激烈程度，以往类似工程的经验等各种因素进行分析，即初步作出能否投标的判定。若决定投标就需采取一定的投标策略指导报价，争取中标。常见的策略有靠经营治理水平而获胜，靠仔细研究设计图的基础上提出改进设计取胜，依靠工期、提高质量标准取胜，靠低利政策取胜等等，这些策略不是互相排斥的，而是根据具体情况综合考虑，灵活运用。

3.制定给排水施工方案。给排水施工方案是投标报价的前提条件，也是评委评标时考虑一个投标单位能否中标的重要因素之一。因此施工方案编制时要着重考虑给排水施工方法，主要机械设备、施工进度的安排，现场人员的平衡及安全，质量措施等。要把握工程的要点、重点、难点、特点，要针对性强，要抓住评标得分点，要在技术工期和质量方面对招标单位有吸引力，对评委有吸引力，简明说明问题就行了，没必要把规范、操作规程都抄进去，写得很细致，该写的没写清楚，不该写的又写得细。

4.编制投标标书。运用正确报价策略，更新观念合理报价。计算投标工程的成本价是应用合理投标报价策略的前提：

（1）计算投标工程的成本价是确定最终报价策略的前提，给排水施工企业应结合本单位的施工治理、财务治理、成本核算，总结已完工程的工、料、机消耗指标或根据企业内部定额猜测所投标的工程的成本。投标价的成本分析应考虑通货膨胀、物价上涨、外汇汇率、银行贷款利率变化等一些可变因素的影响。对工程进行成本分析是确定投标报价的前提，也是猜测工程利润的基础。通过成本分析对工程的盈利和风险做到心中有数，假如投标报价低于成本价，工程肯定亏本。假如投标价报得太高，将会失去中标机会，职工会没有活干，没饭吃，更谈不上利润。因此工程成本价的确定是非常重要的。

（2）在投标报价中需要注重：结合给排水施工企业自身特点、给排水工程特点，更新观念，突破“定额规定加文件”的圈子；运用“计价规范”和“计价表”结合给排水企业实际自主报价；拟定报价策略，分析报价方案；按照计价规范，统一编制标书。

二、报价策略是给排水施工企业能否中标且盈利的手段

（一）运筹正确，合理报价报价是投标的要害工作，运筹正确的报价策略才能得到合理有竞争力的报价。一个合理报价，不仅要求对业主有足够的吸引力，而且应使承包商获得一定的利益。通常情况下给排水施工企业的投标工作机构决策人应根据工程项目的投标环境和自身的竞争优势和劣势，确定正确的报价策略，如何制定出合理的投标报价，既是科学，也是艺术，需从多方面研究。一般低价中标的两种情况：第一种，假如是施工条件好，工程量大，业主支付能力好，信誉好，竞争激烈的给排水工程应考虑低价中标。第二种假如是为开拓新市场、新领域，具有战略意义的给排水工程也应考虑低价中标，即使亏本也在所不惜。有时虽然竞争对手有天时、地利、人和的优势，但假如我们有价中标。第二种假如是为开拓新市场、新领域，具有战略意义的给排水工程也应考虑低价中标，即使亏本也在所不惜。有时虽然竞争对手有天时、地利、人和的优势，但假如我们有良好的信誉，低于竞争对手报价，就有可能赢得业主的青睐而中标。

（二）以力求评标最高分为手段有些给排水工程的投标，评标原则明确规定，以最接近业主标底的标价为最合理报价，评分最高。给排水施工企业应对某一地区或某一领域业主的标底进行认真分析找出规律，同一个业主标底编制的指导思想是一致的，弄清业主的指导思想，在投标报价就能取得与业主标底最接近的标价，以力求评标得到最高分。

（三）以获得较高利润为目的对一些技术含量高，施工难度大，工期要求紧，地质水文、气候条件较差的给排水工程，往往竞争对手较少，企业凭借自己先进的施工技术和精良的机械装备以及难得的施工资质，可采用高价中标的策略。业主必须选择一个可靠的能胜任的给排水施工企业来完成这一工期紧、难度大、技术要求高、专业性极强的项目。因此对于施工难度大的给排水工程，有施工资质、施工实力强、竞争对手弱的单位可以采用高价中标的策略。

三、确定报价策略、报价编制技巧及具体做法

给排水施工企业投标时要根据工程对象的具体情况，确定具体的报价策略，利用报价技巧，假如采用的报价策略对路，又把握了一定的报价编制技巧，就可以做出合理的报价，能赢得中标，获得较高利润。报价编制技巧，是在服从投标报价策略的前提下，采取的具体做法。

（一）报价的基础价格要准确给排水施工企业在编制报价时，把人工单价、材料、机械单价作为基础价格，利用行业或企业定额的消耗量及取费费率确定工程单价。因此基础价格的水平直接影响到总价水平，只有基础基价计算准确，才能保证总价的准确。

（二）取费费率应取满投标报价时所采用的间接费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据。为了将来能获得较高的索赔费，费率应取满。降低报价水平可以通过提高人工和机械效率来实现。

（三）采用不平衡报价法在不提高总报价的前提下对不同分部分项工程可采用不平衡报价法，即不影响中标，结算时又能取得理想的经济效益：

1.对难于计算准确工程量的项目，如土石方工程，其单价可报得高一些，这样对总报价影响不大，又存在多获利的机会。一旦实际发生工程量比投标时工程量大，企业就可获得较大的利润，而实际发生工程量比投标时工程量小，对企业利润影响也不大。

2.对能先结算工程价款的项目（如土石方工程、基础工程）其单价可适当高一点，以便加快资金周转；对后期给排水安装工程其报价可适当低一些。

3.估计给排水施工过程中会增加工程量的项目，单价可适当高一些，这样对总报价影响不大，在工程施工时可以增加收入；对施工中会减少工程量的项目，其单价可低一些，即使降低报价，在施工中减少的收入也不会太大。

4.估计暂定工程，对以后一定要施工的部分，其单价可高一些，估计不会施工的部分单价可低一些。

5.对工程内容做法说明不清楚的项目，或有漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程总报价。

（四）各分部、分项工程单价合理、可靠在做各分部、分项工程单价时，应做到给排水施工方案合理可行、施工工艺完备先进、施工设备配置合理充足、工程单价所选定额子目应准确、所报单价合理较低，与类似工程相比出入不大，符合常规，否则轻易导致业主对投标单位的实力和技术水平发生怀疑。

四、结语

总之报价策略与技巧运用是否得当，不仅影响给排水施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争中能否生存和发展。为此给排水施工企业只有不断总结投标成功的经验和失败的教训，才能不断提高报价策略和报价编制技巧进而提高报价水平，最终提高中标率和利润率，使自己在激烈市场竞争中定能立于不败之地。

投标报价的技巧和策略

除了直接给低价，还有四种常用的报价策略：策略一：不平衡报价法这是一种比较常见的报价方式，它是指在工程项目的投标总价确定时，通过抬高或降低不同分项的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想经济效益的报价方式。优点：

1.通过对项目前期、回款快的分项提高价格，能够保证供应商的现金流，尽早得到回款。

1. 不平衡报价法的不可控因素较多，要求对项目清单、现场情况、当地政策、招标方背景等方面都有一定了解和把握，不适合新手操作。

2. 由于实践中存在最终结算价和报价差异巨大严重损害招标方权益的情况，法律法规对不平衡报价法进行了一定的限制，只有特定项目可以调价，调价必须在一定范围内；

3. 不平衡报价如果价格设定不合理，会被其他竞争对手提出质疑，严重的会导致废标。策略二：多方案报价法对于部分工程范围不明确，条款不清楚或者技术规范要求过于苛刻的项目，投标人可以在充分估计投标风险的基础上采用多方案报价法。

多方案报价法是指在标书中针对原招标文件给出一个价格，再对项目进行合理的预判和修改，提出如果修改了招标文件中某要求，标价就可以降低为多少多少，即给出一些备注的价格。优点：对信息不明确的项目给出直接的报价和加注解的低价，能够提高自己的竞争优势，降低投标风险。弊端：

1. 多方案报价法只适合部分项目，适用范围有限；

2. 采用这种报价法要求对项目进行评估，判断可能出现的其他情况并给出预期的价格，投标的工作量较大。

策略三：无利润报价法虽然大家都希望报价能保证一定的利润，但在缺乏竞争优势的情况下，不得已时也可以考虑牺牲利润来获得中标机会。优点：

1. 有利于打开市场，比如先通过低价获得首期工程，在履约过程中为第二期工程创造竞争优势，在后续工程实施中获得利润；

2. 有些单位需要获得业务来维持公司的日常运转，即使没有利润，也可以暂时缓解经营压力，渡过难关。弊端：

1. 没有利润，也没有摆脱低价竞争的套路。

2. 即使采用无利润报价法也不能保证中标。策略四：增加建议方案法有时招标文件会规定可以提出一个建议方案，即可以修改原设计方案来提出投标者的方案，这时投标人可以根据原方案进行报价，并且提出自己的建议方案，并给出相应的报价。优点：如果建议方案有吸引力，企业将获得很大的竞争优势。

弊端：一般只有招标文件中明确规定的项目才支持增加建议方案法。

工程投标报价的主要技巧有哪些？

投标报价技巧的作用体现在可以使实力较强的投标单位取得满意的投标成果;使实力一般的投标单位争得投标报价的主动地位。下面就来讲述建设工程投标报价的技巧有哪些，希望这些内容能够帮助到大家!

1.常用项目可报高价如土方工程、砼、砌体、铺装等。

2.通过施工图纸和现场勘查与提供的工程量清单进行分析，预计工程量会增加项目，单价适当提高，这样在最终结算时可增加工程造价。将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。

3.设计图纸不明确根据经验估计会增加的项目和暂定项目估计自己能承包的项目可报高一些，对概念含糊，将来可能发生争议的项目和暂定项目中，估计自己将受到专业限制不能承接的项目可报低一点。

4.控制工程量并在方案中明示标准使用固定单价和工程量可调的合同，应注意控制工程量，调高价。技术标是投标文件的重要组成部分，项目子项可多项选择或设计降低标准时，可在方案中明示，中标后可以追溯。

5.材料费适当报低招标文件中明确投标人附“分部分项工程量清单综合单价分析表”的项目，应注意将单价分析表中的人工费和机械费报高，将材料费适当报低。

通常情况下材料往往采用业主认价，从而可获得一定的利益。

6.将主材单价提高。特种材料和设备安装工程编标时，由于目前参照的定额仍是主材、辅材、人工费用单价分开的，对特殊设备、材料，业主不一定熟悉，市场询价困难，则可将主材单价提高。

而对常用器具、辅助材料报价低。在实际施工中，为了保证质量，往往会产生对设备和材料指定品牌，承包商则可利用品牌的变更，向业主要求适当的单价就是提高效益的途径。

7.先期总价报低一些。

对于一些大型的分期的项目，可将一些先期总价报低一些，通过自身技术优势，进一步优化设计，提高景观效果，抓好过程签证，取得效益。然后利用一期施工中建立起来的社会关系、信誉以及成功的经验可以继续施工，节约了开办费用。招投标活动中获取第一手招投标信息也很重要！可以通过全网标讯查看最新的招标、采购信息。

投标报价的技巧有哪些？

投标报价是根据企业的投标策划，需经历询价、估价、报价三个阶段。一般情况下在总价基本确定后，技巧的运用关键是如何调整各个子目的报价。

1.常用项目可报高价。如土方工程、砼、砌体、铺装等。大多在前期施工中能早日回收工程款，而在后期施工项目适当可低一些，同时可以解决资金回笼快的问题。另外注意与设计单位联系，掌握设计阶段的讨论内幕，了解设计方面上有争议可能变更的项目，可以变更的项目要报低价。

2.通过施工图纸和现场勘查。与提供的工程量清单进行分析，预计工程量会增加项目，单价适当提高，这样在最终结算时可增加工程造价。将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。

3.设计图纸不明确。根据经验估计会增加的项目和暂定项目估计自己能承包的项目可报高一些，对概念含糊，将来可能发生争议的项目和暂定项目中，估计自己将受到专业限制不能承接的项目可报低一点。

4.控制工程量并在方案中明示标准。

5.材料费适当报低。招标文件中明确投标人附“分部分项工程量清单综合单价分析表”的项目，应注意将单价分析表中的人工费和机械费报高，将材料费适当报低。通常情况下材料往往采用业主认价，从而可获得一定的利益。

6.将主材单价提高。

特种材料和设备安装工程编标时，由于目前参照的定额仍是主材、辅材、人工费用单价分开的，对特殊设备、材料，业主不一定熟悉，市场询价困难，则可将主材单价提高。而对常用器具、辅助材料报价低。在实际施工中，为了保证质量，往往会产生对设备和材料指定品牌，承包商则可利用品牌的变更，向业主要求适当的单价就是提高效益的途径。

7.先期总价报低一些。

对于一些大型的分期的项目，可将一些先期总价报低一些，通过自身技术优势，进一步优化设计，提高景观效果，抓好过程签证，取得效益。然后利用一期施工中建立起来的社会关系、信誉以及成功的经验可以继续施工，节约了开办费用。

8.答疑时注意策略。不少招标公告中存在缺陷，对投标人有利而含糊的过错或错误的条款，答疑时注意策略，以免提醒业主及其他投标人。

在项目施工中，可利用含糊或错误进一步洽商，以达到效益最大化。

工程投标报价技巧有哪些

工程 投标 报价技巧有哪些

1.报价原则 (1)报高价的原则。一般来说下列情况下报价可高些：

一是施工条件差的，如场地狭窄、地处闹市的工程;

二是施工要求高的技术密集型工程，而本企业这方面有专长，声誉较高的;

三是小工程以及自己不愿做而被邀请投标的工程：

四是特殊工程，如港口码头工程，地下开挖工程等;

五是业主对工期要求急的工程(但在工期上要尽量提前)：六是投标竞争对手少的工程。

2.不平衡报价 不平衡报价是指一个工程的投标报价，在总价基本确定后，如何确定内部各个子项目的报价，以期在不提高总价、不影响中标的情况下，并在决算时得到最理想的经济效益。以下的项目可以考虑采用不平衡报价： (1)分期付款项目。能够早日结帐收款的项目，如基础工程，可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目可适当降低。

(2)工程量增减项目。经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，或对施工图进行分析，图纸不明确，估计修改后工程量要增加的项目，单价适当提高。而工程量完不成的项目单价降低，这样在最终决算时可得到较好的经济效益。

(3)暂定项目。对这类项目要具体分析，因为这类项目在开工后要由业主研究决定是否实施，由哪一家承包商实施，如果工程不分标，由一家承包商施工，则单价可高些，不一定要做的则低些。如果工程分标，该暂定项目有可能由其它承包商施工的，则不宜报高价。

(4)单价包干项目。在单价包干中，对某些项目业主采用单价包干报价时，宜报高价，一则这类项目多半有风险;二则这类项目完成后可全部按报价结帐;其余项目单价可适当降低。 不平衡报价一定要控制在合理幅度内(一般是总价的5%——10%)，如果不注意这一点，有时业主会挑选出报价过高的项目，要求投标者进行单价分析，对项目压价或失去中标机会。

3.多方案报价 对于 招标 文件，如果发现工程范围不很明确、条款不清楚或很不公正、技术规范要求过于苛刻时，按多方案报价法处理，即按原招标文件要求件报一个价，然后再按某条款(或某规范规定)，对报价作某些变动，报一个较低的价，这样可以降低总价，吸引业主。

4.增加建议方案 有的招标文件中规定，可以提建议方案，即可以修改原设计方案。投标者这时应提出更合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标，这种新的建议方案应可以降低总造价或提前竣工，或使工程使用更合理，但是对原招标方案也要报价，以供业主比较。 增加建议方案时，不要写得太具体，保留方案的技术关键，建议方案一定要比较成熟，最好有实践经验。

5.突然袭击 报价是一项保密工作。但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情报。因此在报价时可以采用迷惑对方的手法，即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时突然变动价格。 工程投标报价技巧 大概就是上文中的五种，在报价过程中，我们可以采取的措施有很多，但是同时要针对不同工程的特点，采取相应的应对方法和措施，发扬本单位的优势，争取能够中标，但同时也要保证工程的质量和进度。

工程投标报价的主要技巧有哪些。（工程造价）

有不平衡报价法，突然降价法，增加建议法，多方案报价法等。 不平衡报价法就是对报价工程量清单中预计工程量以后肯定在降的，报低价。

这里须注意必须对要求做一报价。多方案报价法一般只有招标单位要求时采用，且一般为设计招标。这时投标单位应组织一批有经验的工程师，进行具体分析。

对不同方案做出分析，但不要写的太具体。以免失标后被它人利用。