投标报价策略及报价技巧

招投标是建设单位为了择优选择工程承包商，确保工程质量，降低工程造价，监督督促施工单位提高技术、业务水平，控制工程成本的最基本方式。这种方式中投标人在投标文件中的报价至关重要。报价过高会失去中标机会。报价过低即使中标，也会给工程带来亏本的风险。投标策略是承包商需要首先制定的，投标报价的技巧能够对工程总报价进行控制，达到既能中标，又能获得较好的经济效益的目的。

1.投标策略

1.1投标出发点

投标策略首先要满足公司在投标时的总体目的即出发点。要达到在满足招标文件条款和公平竞争的基础上，寻求中标和达到最佳经济效益的方法。投标主要的出发点分析主要有以下几点：

一是公司营运正常，没有对既有的运营构成风险；二是急于打入某一地区或某一行业的市场，为了以后更大更好的发展；三是所采取的冒险投标策略或低价亏损策略。

1.2报价指导思想

报价的指导思想决定了投标策略的成败，归结起来有以下几点：

一是低价中标。对于施工条件好，工程量大，业主支付能力好，竞争激烈的工程应考虑低价中标。对企业开拓新市场、新领域具有战略意义的工程也应考虑低价中标，即使亏本也在所不惜。这样可以用最低的报价击败那些占尽天时、地利、人和的竞争对手的优势，又可以赢得业主的青睐，一举中标，为公司打开市场奠定基础。

二是评标最高分。有些工程的投标，评标原则明确规定，以最接近业主标底的标价为最合理报价，评分最高。投标企业应对某一地区或某一领域业主的标底进行认真分析找出规律，同一个业主标底编制的指导思想是一致的，弄清业主的指导思想，在投标报价时就能取得与业主标底最接近的标价。

三是获得较高利润。获得较高利润是企业经营的目的，尤其是对一些技术含量高，施工难度大，工期要求紧，地质水文、气候条件较差的工程，往往竞争对手较少，企业凭借自己先进的施工技术和精良的机械装备以及难得的施工资质，可采用高价中标的策略。

2.报价技巧

投标人为了得到工程施工承包的资格，按照招标人在招标文件中的要求进行估价，然后根据投标策略确定投标价格，以争取中标并通过工程实施取得经济效益。

2.1 根据招标项目的不同特点采用不同的报价

根据工程特点、工程规模、工程的专业性、施工条件等因素来确定报价技巧。如遇规模小、条件差、工期要求紧的工程，可以提高报价；本单位擅长、专业性强的工程；投标对手少的工程可以把报价提高一些。

2.2 不平衡报价

既不提高总价，也不影响中标，调整各个项目的单价，使投标单位在决算时获得理想的经济效益。预计在今后的施工过程中，工程量可能增加的项目，单价可抬高一点；工程量可能减少的项目，单价可降低一点。早日完工的分部工程，报价可高一点，如：基础工程、土方开挖、地基处理工程等。图纸不明确估计修改后工程量增加的项目，单价可适当抬高。反之单价适当降低。对于暂定项目，具体由哪一家承包商实施，报价按情况而定。

2.3计价工的报价

如招标文件将计价工计入总价，那么计价工的单价可适当降低，以免抬高总价。如招标文件计价工不计入总价，那么计价工的单价可适当抬高，以保证投标单位在工程实施过程中，获得更多的经济效益。

2.4 增加建议方案

有的招标文件规定可增加一种建议方案，投标单位应抓住机会，在保证原方案报价的同时组织技术、业务骨干，仔细分析研究招标文件、图纸，增加一种既保证质量，又缩短工期，又降低成本的可行性方案，争取中标。

2.5 多方案报价

如果招标文件的某些条款不清楚，工程范围不明确，技术规范要求过于苛刻，在保证原方案报价的同时提出修改某些条款，这样工程报价就可适当降低，调整降价的幅度。用来吸引业主，争取中标。

2.6 可供选择项目的报价

在招标文件中，某些工程的分项工程，业主可能提出多种方案，这就要求充分收集资料，进行市场调查，找出业主有可能采取的方案，适当抬高单价。如果在工程实施中，业主选用，那就能给承包商带来额外的利益。

2.7 暂定工程量的报价

如暂定工程量的分项内容为总价款，可将暂定工程量的单价抬高；如暂定工程量的项目为数量，投标报价时，要慎重考虑，如单价定得高一点，就会影响总价；如单价降低，在以后的施工中，工程量增加，将会影响投标单位的效益。因此在一般情况下，选择正常报价。

3.投标报价方法

投标报价是直接影响投标单位的投标成败和工程利润的关键。如果采用的报价策略好，又掌握了一定的报价编制技巧，就可以做出合理的报价。但在报价之前还要准确判断一些基础价格，如：人工、材料及机械等单价，基础价格的水平直接影响到总价水平。另外还要把各种费率，包括间接费率、利润率和税率等算好，以便在将来可能出现的工程索赔中获得较多的索赔费。常见的投标报价注意点及技巧有以下几种。

3.1 不平衡报价法

所谓不平衡报价，是指在保证工程总报价不变的基础上，人为调整某些工程项目价格，使之高于或低于其实际价格，以达到既不削弱标价竞争力，又能在履约阶段增加工程经营收益的目的。具体来说不平衡报价有如下几种：

一是对于前期完成、能先结算工程价款的工程项目，如开工费、土石方工程、基础工程，报价调整为高于实际价格，而在工程后期完成的工程项目，如装饰工程、安装工程报价调整为低于常规价格。二是估计实际工程量会增加的项目，单价可适当高一些；反之则可低一些。对单价合同而言，招标书工程量是估算工程量，往往与实际工程量有出入，有的甚至差距很大。而工程实施中的支付价款是按实际完成工程量计算的。因此承包商在对主要工程量进行校核计算后，用不平衡报价方法，往往可以获得低报价、高收益的效果。三是对难以准确计算工程量的项目，其单价可报得高一些，这样对总报价影响不大，又存在多获利的机会。一旦实际发生工程量比投标时工程量大，企业就可获得较大的利润；而实际发生工程量比投标时工程量小，对企业利润影响也不大。

3.2 多方案报价法

利用招标文件中不够明确的地方，以争取达到修改工程说明书和合同为目的的一种报价方法。按原招标文件报一个单价，并加以注释，如按工程说明书和合同条款可作某些改变时，可降低某项费用等，使报价成为最低价，以吸引业主修改招标文件某些条款。

3.3 突然降价法

这是一种迷惑对手的竞争手段，在整个报价过程中，仍按一般情况报价，甚至有意无意的将报价泄露，或者表示对工程兴趣不大，等到投标截止期快来临之时突然降价，使竞争对手措手不及，从而解决标价保密问题，提高竞争能力和中标机会。另外的投标方法还有扩大标价法、开口升级报价法等。

3.4 先亏后盈法

承包商对于分期建造的工程项目，选用无利润报价，获得首期工程后，在第二期工程中，凭借自己的信誉，争取中标取得高利润。但采用这种方法的承包商，必须实力雄厚，有较好的资信条件，只有这样才能不断地开拓市场。

3.5增加建议方案法

招标文件允许招标人提出建议时，可以对原设计方案提出新的建议，投标人可以提出技术上先进、操作上可行、经济上合理的建议。提出建议后要与原报价进行对比且有所降低。但要注意对原招标方案一定也要报价。建议方案不要写得太具体，要保留方案的技术关键，防止招标人将此方案交给其他投标人。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。

综上投标人在制定报价策略的时候，首先要对工程项目尽可能多的收集资料，包括工程本身、业主、竞争对手、施工情况等具体资料，然后进行具体分析，根据具体的情况，再运用各种合理方法，努力达到报价目的，提高中标率。

简述投标报价的策略和技巧有哪些

策略一：不平衡报价法这是一种比较常见的报价方式，它是指在工程项目的投标总价确定时，通过抬高或降低不同分项的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想经济效益的报价方式。优点：

1.通过对项目前期、回款快的分项提高价格，能够保证供应商的现金流，尽早得到回款。

1. 不平衡报价法的不可控因素较多，要求对项目清单、现场情况、当地政策、招标方背景等方面都有一定了解和把握，不适合新手操作。

2. 由于实践中存在最终结算价和报价差异巨大严重损害招标方权益的情况，法律法规对不平衡报价法进行了一定的限制，只有特定项目可以调价，调价必须在一定范围内；

3. 不平衡报价如果价格设定不合理，会被其他竞争对手提出质疑，严重的会导致废标。策略二：多方案报价法对于部分工程范围不明确，条款不清楚或者技术规范要求过于苛刻的项目，投标人可以在充分估计投标风险的基础上采用多方案报价法。

多方案报价法是指在标书中针对原招标文件给出一个价格，再对项目进行合理的预判和修改，提出如果修改了招标文件中某要求，标价就可以降低为多少多少，即给出一些备注的价格。优点：对信息不明确的项目给出直接的报价和加注解的低价，能够提高自己的竞争优势，降低投标风险。弊端：

1. 多方案报价法只适合部分项目，适用范围有限；

2. 采用这种报价法要求对项目进行评估，判断可能出现的其他情况并给出预期的价格，投标的工作量较大。

策略三：无利润报价法虽然大家都希望报价能保证一定的利润，但在缺乏竞争优势的情况下，不得已时也可以考虑牺牲利润来获得中标机会。优点：

1. 有利于打开市场，比如先通过低价获得首期工程，在履约过程中为第二期工程创造竞争优势，在后续工程实施中获得利润；

2. 有些单位需要获得业务来维持公司的日常运转，即使没有利润，也可以暂时缓解经营压力，渡过难关。弊端：

1. 没有利润，也没有摆脱低价竞争的套路。

2. 即使采用无利润报价法也不能保证中标。策略四：增加建议方案法有时招标文件会规定可以提出一个建议方案，即可以修改原设计方案来提出投标者的方案，这时投标人可以根据原方案进行报价，并且提出自己的建议方案，并给出相应的报价。优点：如果建议方案有吸引力，企业将获得很大的竞争优势。

弊端：一般只有招标文件中明确规定的项目才支持增加建议方案法。

投标报价的技巧有哪些？

投标报价是根据企业的投标策划，需经历询价、估价、报价三个阶段。一般情况下在总价基本确定后，技巧的运用关键是如何调整各个子目的报价。

1.常用项目可报高价。如土方工程、砼、砌体、铺装等。大多在前期施工中能早日回收工程款，而在后期施工项目适当可低一些，同时可以解决资金回笼快的问题。另外注意与设计单位联系，掌握设计阶段的讨论内幕，了解设计方面上有争议可能变更的项目，可以变更的项目要报低价。

2.通过施工图纸和现场勘查。与提供的工程量清单进行分析，预计工程量会增加项目，单价适当提高，这样在最终结算时可增加工程造价。将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。

3.设计图纸不明确。根据经验估计会增加的项目和暂定项目估计自己能承包的项目可报高一些，对概念含糊，将来可能发生争议的项目和暂定项目中，估计自己将受到专业限制不能承接的项目可报低一点。

4.控制工程量并在方案中明示标准。

5.材料费适当报低。招标文件中明确投标人附“分部分项工程量清单综合单价分析表”的项目，应注意将单价分析表中的人工费和机械费报高，将材料费适当报低。通常情况下材料往往采用业主认价，从而可获得一定的利益。

6.将主材单价提高。

特种材料和设备安装工程编标时，由于目前参照的定额仍是主材、辅材、人工费用单价分开的，对特殊设备、材料，业主不一定熟悉，市场询价困难，则可将主材单价提高。而对常用器具、辅助材料报价低。在实际施工中，为了保证质量，往往会产生对设备和材料指定品牌，承包商则可利用品牌的变更，向业主要求适当的单价就是提高效益的途径。

7.先期总价报低一些。

对于一些大型的分期的项目，可将一些先期总价报低一些，通过自身技术优势，进一步优化设计，提高景观效果，抓好过程签证，取得效益。然后利用一期施工中建立起来的社会关系、信誉以及成功的经验可以继续施工，节约了开办费用。

8.答疑时注意策略。不少招标公告中存在缺陷，对投标人有利而含糊的过错或错误的条款，答疑时注意策略，以免提醒业主及其他投标人。

在项目施工中，可利用含糊或错误进一步洽商，以达到效益最大化。

投标报价的策略有哪些

小企业真的只能通过低价拿下项目吗？除了一味低价，还有什么其他的报价策略？本期与大家分享4种报价策略，希望能起一定帮助。策略一：不平衡报价法这是一种比较常见的报价方式，它是指在工程项目的投标总价确定时，通过抬高或降低不同分项的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想经济效益的报价方式。

3.对于后期的、回款慢的项目可以适当降低报价以保证整体价格的稳定；对于后期需求会减少的项目，也可以适当降价避免实际结算产生损失。弊端：

1. 不平衡报价法的不可控因素较多，要求对项目清单、现场情况、当地政策、招标方背景等方面都有一定了解和把握，不适合新手操作。

2. 由于实践中存在最终结算价和报价差异巨大严重损害招标方权益的情况，法律法规对不平衡报价法进行了一定的限制，只有特定项目可以调价，调价必须在一定范围内；

3. 不平衡报价如果价格设定不合理，会被其他竞争对手提出质疑，严重的会导致废标。

策略二：多方案报价法对于部分工程范围不明确，条款不清楚或者技术规范要求过于苛刻的项目，投标人可以在充分估计投标风险的基础上采用多方案报价法。多方案报价法是指在标书中针对原招标文件给出一个价格，再对项目进行合理的预判和修改，提出如果修改了招标文件中某要求，标价就可以降低为多少多少，即给出一些备注的价格。优点：对信息不明确的项目给出直接的报价和加注解的低价，能够提高自己的竞争优势，降低投标风险。

弊端：

1. 多方案报价法只适合部分项目，适用范围有限；

2. 采用这种报价法要求对项目进行评估，判断可能出现的其他情况并给出预期的价格，投标的工作量较大。策略三：无利润报价法虽然大家都希望报价能保证一定的利润，但在缺乏竞争优势的情况下，不得已时也可以考虑牺牲利润来获得中标机会。优点：

1. 有利于打开市场，比如先通过低价获得首期工程，在履约过程中为第二期工程创造竞争优势，在后续工程实施中获得利润；

2. 有些单位需要获得业务来维持公司的日常运转，即使没有利润，也可以暂时缓解经营压力，渡过难关。

弊端：

1. 没有利润，也没有摆脱低价竞争的套路。

2. 即使采用无利润报价法也不能保证中标。策略四：增加建议方案法有时招标文件会规定可以提出一个建议方案，即可以修改原设计方案来提出投标者的方案，这时投标人可以根据原方案进行报价，并且提出自己的建议方案，并给出相应的报价。

优点：如果建议方案有吸引力，企业将获得很大的竞争优势。弊端：一般只有招标文件中明确规定的项目才支持增加建议方案法。

投标人投标报价的策略有哪些

常见的投标策略有下述几点：

1.技术与管理优势策略。主要是做好施工组织设计，采取先进的技术和机械装备；精心采购材料、设备；合理紧凑地安排施工进度；选择可靠的分包单位。

2.合理化建议策略。以新工艺、新材料、新设备、新施工方案，既能改进原设计方案，又能降低工程造价，并保证功能要求和质量标准。

3.低利润策略。主要用于建筑市场萧条、承包任务不足、竞争又激烈的情况，或者为了打入新市场建立信誉，而采取低报价取胜的策略。

4.先亏后盈策略。即先报低价然后利用图纸、技术说明及合同条件中出现的问题，以合理寻求索赔机会等手段，扭亏为盈。

5.未来发展策略。

为争取未来的优势，宁可目前少盈利或不盈利，为了占据某些具有发展前途的专业施工技术如核电站工程、海关开发工程等，则适当降低标价，着眼于发展，为占领新的建筑市场领域而打下基础。扩展资料：制定投标策略：

1.通过调查研究收集信息。首先对项目的价值前提和事实前提进行了调查研究。

价值前提是为了获得较高的经济效益，事实前提是通过收集情报、分析研究来掌握竞争双方的真实情况。

2.决定对投标的态度和竞争政策。首先研究自身能否胜任合同项目的效益和能力。

然后决定采取什么样的态度、什么样的政策，如果为了单位的长远利益，要抢占市场，可以采取“微利保本”或“先亏后利”；或者采取高价策略，中标可以赚很多钱，不中标则无关紧要；或分析每个竞争对手的优势和劣势，以赢得和击败对方的优势和优势。

3.不断学习和修改投标竞争策略。竞争形势是变化的，我们应该随时根据变化的形势改变我们的竞争战略。报价是投标决策中最复杂、最困难的，一般需要提前计算两笔账，根据目前编制的预算方法来计算一笔账，然后再根据目前编制的建设工程造价方法来计算一笔账。

招投标报价技巧

投标时很实用的报价技巧一：根据项目特点和企业的经营状况灵活报价。这个技巧很重要，这就和教育一样，要因材施宜，报价也是如此，要根据具体实施的项目特点，结合自身优势来选择报价水平，比如，技术要求高而本企业在这方面又有非常高的行业声誉的，这个时候可以报价高一些，因为人高马大，吃的当然多，要求自然也多，而自己要用多一点的报价来保证整个项目的顺利完成。

这个需要做好准备工作，比如合作合同、渠道发展等等，然后就是和自己的分包商、分供商一起签好合同，谈好价格，之后再去参加投标，这样会让客户觉得统一，更会避免很多不必要的麻烦，比如会避免分包商或是分供商在中标后随意提价。通过投标方之间的竞争使招标方获得理想的价位。有序的竞争可以使报价水平真实反映市场的水平。

形成竞争的方式有下面两种：第一：采用反徘卖技术，使投标方之间通过多次竞价进一步降低利润空间，从而使招标方获得满意的价位。第二：建立良好的规则，通过规则吸引投标方竞争。