论工程投标报价策略

随着经济的发展和社会的进步，我国在经济、政治、文化方面都有了大跨度的飞跃，国家也正在向市场经济快速前进，其中就包括以投标这种方式进行良性竞争的情况。而工程建设部门在进行投标竞争的时候，其投标报价既是一门科学，同时也是一门艺术。为了实现中标的目的，各个投标者在充分的分析了自我和对方的优劣势，并结合项目要求和实际情况，往往会在投标之前甚至是投标过程中，积极对投标策略进行战略性调整，使投标文件、价格等方面更加符合规范要求。

1 工程投标存在的问题

1.1 统一规划问题

对于我国工程投标制度以及投标报价上仍需改进的现状，首先便是统一规划问题。目前在国内我国的投标者往往采用定额计算成本，加之结合经验等进行国内外投标。这种做法忽略了工程投标过程中应需要一整套完善、统一的规划和方法。

1.2 投标竞价方法与标准问题

由于缺乏一整套完善的规划制度和方法，因此也就没有一套完善的竞价方法和标准。使得工程公司在投标过程中，没有一套标准化的工作流程和资料、信息分析整理能力。这样容易造成工作的反复性和重复性大大增强，增加了投标成本和工作强度。

1.3 投标人员问题

现阶段我国投标人员的水平参差不齐，各自都有自己的投标方法和方案。同时这些投标书各不相同，缺乏统一管理一致性。容易造成投标的混乱性，使得经常出现他人看不懂投标书的情况。

1.4 联系实际问题

在近年来的工程投标过程中，尤其是大工程项目的竞标中，普遍存在着做标工程师无法到现场进行勘察地理、搜集数据资料等工作，甚至是价格也没有实地考察，取而代之的是常常一气呵成，完成做标。这就出现了报价失真和降低效率的后果。

2 报价编制实例分析

本文根据上一章提出的投标报价问题，结合已递交的成昆线“8.30”地震铁路灾后电力设施修复重建工程为例，对其中的细节问题进行讨论和说明。

2.1 报价编制范围与依据

2.1.1 编制范围

本投标书中最后的中标价为22832801元，工期历时165天，工程质量也符合相关规定。在投标书编制过程中，按照昆明铁路局工程管理所发售的《成昆线“8.30”地震铁路灾后重建电力设施修复重建工程施工总价承包招标文件》相关文件，以及由中铁二院勘察设计研究院有限责任公司负责设计的各个工程设计图纸作为投标的内容及范围。其中包括：

（1）立电杆、横担安装、拉线、开关箱安装；

（2）沿路基边坡、桥梁、隧道敷设电力电缆；

（3）导线架设；

（4）安装隔离开关、故障分段装置；

（5）利旧安装电力变压器；

（6）架空线跨接触网改电缆下穿、电缆沟、电缆井、避雷器、接地装置等相应配套工程和拆除工程。

2.1.2 主要依据

主要依据包括铁路建设部门所下发的各类文件，包括：铁建设（2006）113号文、铁建设函（2008）105号文、昆铁计（2008）91号文等；还包括文件《铁路工程该预算定额》等。

2.1.3 辅助依据

工程相关的电力学教程《电力工程》，能够对其进行修复指导。另外还有各类工程材料的市场价格表。以及政府相关部门发布的规定和补充定额，和答疑、补遗等补充性文件资料。

2.1.4 其他依据

其他的编制依据包括成昆线周边的政治经济形势、自然条件和交通运输条件等；以及在施工过程中可能发生的气象、劳动力资源等不确定因素；近年来同类型竞标行情和竞争对手情况；以及各类设备的使用和当地的电价。

2.2 工程量核对与计算

在工程投标的过程中，随时对成昆线灾后重建工程进行了工程量的核对和计算，根据文件中所提出的清单进行调整，尤其是对工程图中所出现的笼统的、不具体的内容进行反复考虑。认真研究吃透了招标文件中所列举的技术规范和工程量细分。争取做到掌握第一手资料和每一步细节。

2.3 材料价格确定

报价单编制中一个重要依据是材料价格的掌握和确定。在投标过程中，在联系了材料供应商后，对材料报价单做出积极的调整。保证材料供给的顺利实现，同时还能够完成整体的工程量。有些材料需要在当地进行购买，而有些则需要工程队自己配备，一切均为降低成本，提高效率，并保证工程质量。

2.4 施工组织设计的编制

在工程报价过程中，其根本出发点是施工组织的设计。在听取了多方意见后，先后对投标工程的技术方案、工期耗时、机械装备、劳动力的状况等情况做出调整，结合各方面的利益，同时设计出几套可行方案，并从优选取。

2.5 定额、费率选择

在分析了材料价格和施工组织确定后，便进行了预算编制。在这个过程中，保证了以行业定额完成。由于这个定额是结合了多方面的实际情况和意见完成的，是一个较为科学的依据，因此保证了工程实施的可能性达到最大。

2.6 报价调整

2.6.1 中标要求调整

在报价过程中，核心是对于报价的调整。在调整过程中，采取了多方面条件并举的方案。首先根据中标要求进行调整。由于招标方的招标要求有一定的成本限制，对此，我们将价格下调了近2个百分点，而在设计方案的时候，我们让步范围可下降8个百分点，这个结果是在可调范围内的。

2.6.2 自身监管调整

由于自身的技术限制，在做标中与招标要求有一些不同，对于这些不同，要以其他的方式进行了补偿。例如加强了自身的监管力度，提高自身技术设备要求等。其中还包括施工难度调整、施工环境调整，和当地的风俗习惯调整等方式。

2.6.3 横纵对比调整

在投标过程中，很主要的一个因素是竞争对手的威胁。再结合了周围竞争对手的报价策略后，适时做出相应调整，保证了自身的竞争力。

2.7 调整策略

针对投标报价过程中出现的不确定情况，在不影响总价格的基础上，对于一些细节问题可适时调整。保证投标活动有序进行。这些调整包括：

2.7.1 早期结算情况；

2.7.2 增加项目情况；

2.7.3 施工不明确情况；

2.7.4 暂列数额情况；

2.7.5 工程量不明确情况。

2.8 报价单目录

2.9 重点问题说明

在投标过程中，针对存在的重点问题需要说明：

2.9.1 本次报价并不含有电力施工所涉及到的电务、车务、机务配合费及赔偿费；

2.9.2 并且，报价单中不含征地拆迁费、青苗、砍树等补偿费。

3 解决措施

本次投标报价过程中，对于存在的问题做出了合理调整，保证中标。相应措施总结如下：

3.1 优化投标流程

在投标过程中，针对其中出现的缺点和不足进行适时调整，调整过程中，还需考虑多方面的因素，达到综合调整的目的。

3.2 简化投标强度

投标书的一大特色在于简化，在达到投标要求的过程中，不仅仅要投标书进行简化，还要结合实际，使工程量和工程步骤得到简化，既节省了财力，还节省了人力。

3.3 培养投标人才

在投标过程中，以实际的操作流程，培养了相关人员的投标报价和策略制定能力。同时以此为目的，要进行多次的模拟投标演练，以达到万无一失。

4 结束语

在投标结束以后，除了获得工程的重建项目，更重要的是在这次的投标过程中，也学到了很多投标知识，对今后更加复杂多变的投标形式。本文也提供了相关的参考。

投标报价的技巧和策略

除了直接给低价，还有四种常用的报价策略：策略一：不平衡报价法这是一种比较常见的报价方式，它是指在工程项目的投标总价确定时，通过抬高或降低不同分项的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想经济效益的报价方式。优点：

1.通过对项目前期、回款快的分项提高价格，能够保证供应商的现金流，尽早得到回款。

1. 不平衡报价法的不可控因素较多，要求对项目清单、现场情况、当地政策、招标方背景等方面都有一定了解和把握，不适合新手操作。

2. 由于实践中存在最终结算价和报价差异巨大严重损害招标方权益的情况，法律法规对不平衡报价法进行了一定的限制，只有特定项目可以调价，调价必须在一定范围内；

3. 不平衡报价如果价格设定不合理，会被其他竞争对手提出质疑，严重的会导致废标。策略二：多方案报价法对于部分工程范围不明确，条款不清楚或者技术规范要求过于苛刻的项目，投标人可以在充分估计投标风险的基础上采用多方案报价法。

多方案报价法是指在标书中针对原招标文件给出一个价格，再对项目进行合理的预判和修改，提出如果修改了招标文件中某要求，标价就可以降低为多少多少，即给出一些备注的价格。优点：对信息不明确的项目给出直接的报价和加注解的低价，能够提高自己的竞争优势，降低投标风险。弊端：

1. 多方案报价法只适合部分项目，适用范围有限；

2. 采用这种报价法要求对项目进行评估，判断可能出现的其他情况并给出预期的价格，投标的工作量较大。

策略三：无利润报价法虽然大家都希望报价能保证一定的利润，但在缺乏竞争优势的情况下，不得已时也可以考虑牺牲利润来获得中标机会。优点：

1. 有利于打开市场，比如先通过低价获得首期工程，在履约过程中为第二期工程创造竞争优势，在后续工程实施中获得利润；

2. 有些单位需要获得业务来维持公司的日常运转，即使没有利润，也可以暂时缓解经营压力，渡过难关。弊端：

1. 没有利润，也没有摆脱低价竞争的套路。

2. 即使采用无利润报价法也不能保证中标。策略四：增加建议方案法有时招标文件会规定可以提出一个建议方案，即可以修改原设计方案来提出投标者的方案，这时投标人可以根据原方案进行报价，并且提出自己的建议方案，并给出相应的报价。优点：如果建议方案有吸引力，企业将获得很大的竞争优势。

弊端：一般只有招标文件中明确规定的项目才支持增加建议方案法。

投标人投标报价的策略有哪些

常见的投标策略有下述几点：

1.技术与管理优势策略。主要是做好施工组织设计，采取先进的技术和机械装备；精心采购材料、设备；合理紧凑地安排施工进度；选择可靠的分包单位。

2.合理化建议策略。以新工艺、新材料、新设备、新施工方案，既能改进原设计方案，又能降低工程造价，并保证功能要求和质量标准。

3.低利润策略。主要用于建筑市场萧条、承包任务不足、竞争又激烈的情况，或者为了打入新市场建立信誉，而采取低报价取胜的策略。

4.先亏后盈策略。即先报低价然后利用图纸、技术说明及合同条件中出现的问题，以合理寻求索赔机会等手段，扭亏为盈。

5.未来发展策略。

为争取未来的优势，宁可目前少盈利或不盈利，为了占据某些具有发展前途的专业施工技术如核电站工程、海关开发工程等，则适当降低标价，着眼于发展，为占领新的建筑市场领域而打下基础。扩展资料：制定投标策略：

1.通过调查研究收集信息。首先对项目的价值前提和事实前提进行了调查研究。

价值前提是为了获得较高的经济效益，事实前提是通过收集情报、分析研究来掌握竞争双方的真实情况。

2.决定对投标的态度和竞争政策。首先研究自身能否胜任合同项目的效益和能力。

然后决定采取什么样的态度、什么样的政策，如果为了单位的长远利益，要抢占市场，可以采取“微利保本”或“先亏后利”；或者采取高价策略，中标可以赚很多钱，不中标则无关紧要；或分析每个竞争对手的优势和劣势，以赢得和击败对方的优势和优势。

3.不断学习和修改投标竞争策略。竞争形势是变化的，我们应该随时根据变化的形势改变我们的竞争战略。报价是投标决策中最复杂、最困难的，一般需要提前计算两笔账，根据目前编制的预算方法来计算一笔账，然后再根据目前编制的建设工程造价方法来计算一笔账。

投标报价的技巧有哪些？

投标报价是根据企业的投标策划，需经历询价、估价、报价三个阶段。一般情况下在总价基本确定后，技巧的运用关键是如何调整各个子目的报价。

1.常用项目可报高价。如土方工程、砼、砌体、铺装等。大多在前期施工中能早日回收工程款，而在后期施工项目适当可低一些，同时可以解决资金回笼快的问题。另外注意与设计单位联系，掌握设计阶段的讨论内幕，了解设计方面上有争议可能变更的项目，可以变更的项目要报低价。

2.通过施工图纸和现场勘查。与提供的工程量清单进行分析，预计工程量会增加项目，单价适当提高，这样在最终结算时可增加工程造价。将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。

3.设计图纸不明确。根据经验估计会增加的项目和暂定项目估计自己能承包的项目可报高一些，对概念含糊，将来可能发生争议的项目和暂定项目中，估计自己将受到专业限制不能承接的项目可报低一点。

4.控制工程量并在方案中明示标准。

5.材料费适当报低。招标文件中明确投标人附“分部分项工程量清单综合单价分析表”的项目，应注意将单价分析表中的人工费和机械费报高，将材料费适当报低。通常情况下材料往往采用业主认价，从而可获得一定的利益。

6.将主材单价提高。

特种材料和设备安装工程编标时，由于目前参照的定额仍是主材、辅材、人工费用单价分开的，对特殊设备、材料，业主不一定熟悉，市场询价困难，则可将主材单价提高。而对常用器具、辅助材料报价低。在实际施工中，为了保证质量，往往会产生对设备和材料指定品牌，承包商则可利用品牌的变更，向业主要求适当的单价就是提高效益的途径。

7.先期总价报低一些。

对于一些大型的分期的项目，可将一些先期总价报低一些，通过自身技术优势，进一步优化设计，提高景观效果，抓好过程签证，取得效益。然后利用一期施工中建立起来的社会关系、信誉以及成功的经验可以继续施工，节约了开办费用。

8.答疑时注意策略。不少招标公告中存在缺陷，对投标人有利而含糊的过错或错误的条款，答疑时注意策略，以免提醒业主及其他投标人。

在项目施工中，可利用含糊或错误进一步洽商，以达到效益最大化。

程报价和投标决策技巧有哪些？

投标竞争的决策：投标人的决策活动贯穿于投标全过程，是工程竞标的关键。投标的实质是竞争，竞争的交点是技术、质量、价格、管理、经验和信誉等综合实力。

2.投标报价决策：制定报价策略必须考虑投标者的数量、主要竞争对手的优势、竞争实力的强弱和支付条件等因素，根据不同情况可计算出高、中、低三套报价方案：

1、)常规价格策略(15%～20%利润)常规价格即中等水平的价格，根据系统设计方案，核定施工工作量，确定工程成本，经过风险分析，确定应得的预期利润后进行汇总。然后再结合竞争对手的情况及招标方的心理底价对不合理的费用和设备配套方案进行适当调整，确定最终投标价。2)保本微利策略(10%利润)如果夺标的目的是为了在该地区打开局面，树立信誉、占领市场和建立样板工程，则可采取微利保本策略。

甚至不排除承担风险，宁愿先亏后盈。此策略适用于以下情况：①投标对手多、竞争激烈、支付条件好、项目风险小;②技术难度小、工作量大、配套数量多、都乐意承揽的项目;③为开拓市场急于寻找客户、解决吃饭问题;3)高价策略(20%～30%利润)符合下列情况的投票项目可采用高价策略：①专业技术要求高、技术密集型的项目;②支付条件不理想、风险大的项目;③竞争对手少，各方面自己都占绝对优势的项目;④交货期甚短，设备和劳力超常规的项目;⑤特殊约定(如保密单位)需有特殊条件的项目。