施工企业投标报价的策略

面对复杂多变的内外部市场环境，施工单位的投标竞争日趋激烈，对施工企业而言，能否中标关系着企业生存发展的问题，标书的精细制作是能否中标的重要环节，而投标报价的好坏是企业中标后能否取得效益的关键，是业主最终确定中标单位考虑的主要因素，是中标后合同双方价款结算的唯一依据，所以投标报价在工程投标过程中起着至关重要的作用，是投标成败的关键。

一般来讲业主选择施工单位主要考察除企业的信誉实力外，影响中标的因素就是报价的合理性，所以需要认真研究投标报价策略和技巧。施工企业如何既能达到项目期望利润又能迎合业主的要求而中标，报价策略的恰当运用显得尤为重要，报价太高会失去竞争力而失标，相反，报价太低会低于成本价而导致废标。投标时对投标报价进行竞争性分析与决策的过程实质上是一个综合考虑自身利益、业主偏好以及竞争对手情况并把这些因素反映为最终报价的过程。因此看似简单的最终报价后面，实际上是一个非常复杂的报价决策过程，包含了大量的策略和技巧，在中标后，企业一定要按照既定的报价策略实施，实现中标和利益的双赢。

根据多年来的工作实践，常用的报价策略和方法有：“不平衡报价法”、“合理低价中标法”“先亏后赢法”“获取较大利润法” “突然降价法”等报价策略。

1 不平衡报价法

不平衡报价法是投标人在成本分析和报价策略分析后，在保持总投标价格不变的前提下，有目的地调整某些工程项目的综合单价，以期既不提高总价，又不影响中标，争取在结算时取得更多收益的报价方法。

具体做法有下面几方面：

1.1 在投标过程中必须仔细复核工程量，圈定中标后工程量可能会增加的项目，单价适当报高，对于图纸不明确或错误的中标后工程量可能减少的项目，单价适当报低，以期结算时获取更大的利润，但一定要控制在合理不的平衡度内（一般在10%～20%左右，依招标文件而定），以免业主会筛选出报价过高的项目，如北京地铁项目，招标人设定标底，如果单价过高，要求投标人澄清在合理的价格范围内，一般建议调整到招标人标底价左右；而南京地铁的评标办法设定不平衡报价修正控制在投标总价的一定范围内，如果超范围直接废标。所以不平衡报价法的使用要控制在合理的市场价格之内，如果控制不好，达不到预期的目的甚至会导致废标。

1.2 利用资金的时间价值观念，先期结算的项目（如基础工程、土方开挖工程、城市轨道工程中的围护结构、安全文明费等）可以适当报高，后期施工的工程项目（如安装、装修等）可适当降低，使资金效益最大化。

1.3 工程量清单中有时会设有无工程数量只报单价项目，由于不影响投标总价，单价可适当报高，如果中标后有此项目，则可以获得较高的利润。

1.4 暂定项目要按照招标文件的规定做具体分析，如果暂定金额项目开工后再由业主研究决定是否实施或由指定分包商实施，报适当低价即可；如果工程不指定分包，由一家承包商施工，则其中肯定要做的单价可高些，不一定要做的相应低些。如果工程分包，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，则不宜报高价，以免抬高总报价，常用此方法的有地铁工程中的降水工程、专项工作等。

1.5 综合单价和合价包干混合制合同中，业主要求有些项目采用合价包干报价时，此类项目往往都建立在不确定的设计基础上，因此存在着众多潜在索赔事项，由于“总价包干”这一概念的存在，总价包干合同的索赔工作往往很难进行，对施工单位而言，此类项目投资控制风险大且向业主交付满足设计要求的工程后，此类费用是全额支付的，所以宜报高价，其余项目则可适当降低。

1.6 工程量清单计价模式下的综合单价合同，投标时要求对每个子目均需附综合单价分析表，计算投标报价时，必须实地调查当地材料价和工资及机械台班费水平并根据实际情况预测价格变动趋势，估计项目实施过程中可能发生的材料、设备和工资价格的上涨系数。如果招标文件未明确规定材料价的情况下，投标时可将综合单价分析表中的工费及机械设备费报得较高，而材料价报较低材料含量略加提高，这是因为合同规定施工过程中项目变更如原清单内无相应参考的单价允许重新组价，组价的原则参考原合同清单中的工费和机械设备费单价，而材料价则往往采用市场价，直接费含量采用原清单含量水平，因而可得到较高的单价，获得较高的收益。

1.7 工程量清单计价模式下的计日工报价应视计日工费用是否进入总价，如果是单纯报计日工或计台班机械单价，可以适当报高些，以便在施工过程中业主指定用工或使用机械时费用略高些，如果业主给定计日工工程量时，则需合理报价，以免提高总报价。

2 合理低价中标法

部分地区地铁工程招投标过程中，业主设置的游戏规则偏好于合理低价法，也就是在不低于成本的基础上低价中标。为了提高投标竞争力，增加中标机会，投标人一方面采取合理低价法，另一方面挖掘企业施工管理潜能，优化施工组织设计，并培育企业的核心竞争能力，以占领市场为先机。

2.1 投标前首先建立项目评估小组，对已形成的初步报价进行静态和动态分析，其次综合考虑企业的整体战略目标和对预期利润的要求、考虑竞争对手的惯性投标策略确定最终的报价。静态分析是指凭借市场调研数据及本企业的内部定额确定最低的成本价，在此基础上，凭借决策者的智慧预测工程项目实施过程中的风险，按照分析的资料有效地降低工程成本，进而调整出合理的低价。

2.2 合理调整工程预算内部的价格，投标人往往采用的预算定额相同、招标图纸相同，取费的费率相同，编制出来的初步预算价格也相近，而在调整报价时，通过提高企业的管理水平，提高人工和机械的效率，尽可能地降低工程直接费，在费率取满的情况下，以工程直接费为基数取费的管理费用和利润等就会适当降低。因为投标报价时所采用的取费费率都将成为施工过程中计算变更及索赔费用的依据，为了取得较高的变更索赔费用，费率不宜降造，以此策略降低投标报价竞争中标。 2.3 运用其他方法降低预算成本。在提高管理水平的同时如果企业存在专业技术优势，企业处于行业领先地位，综合考虑因技术专业化带来的优势，并预估因此带来的成本节约，降低投标报价提高竞争力；如果在既有的成熟市场投标时，大大降低施工时的间接成本，如队伍调遣费、人员差旅费，以及因为市场的熟悉程度而减少了经营投入，并且有利于企业优势资源的集中使用，能杜绝管理上的漏洞，以质取胜，形成良性滚动，报低标取胜；企业开拓新市场、新领域具有战略意义的工程也应该考虑低价中标，即使亏本也在所不惜。

2.4 邀请招标时要合理调整报价，参与议标的施工企业均是信誉上业主认可的单位，所以投标竞争就是价格的直接竞争，如果要想拿到本项目，必须报出相对的低价。首先压低那些工程量大的单价，基本确定了总的报价后，其次压低后期工程量增加可能性小的项目，工程量小表面上看起来压低了很多个单价，总的标价也不会降低很多，而给业主的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，投标人很有让利的诚意，容易让业主选中。

3 先亏后赢法

先亏后赢法是指投标人为了开辟新市场而不惜代价的低价中标方案。施工单位试图打入一个工程任务前景好的新区域、新领域或者出于对该项目的后续工程的考虑，以利将来发展，往往采用低价策略，有时报价甚至低于成本，这样前期工程的“少失”便可在后期工程的“多得”中充分得到补偿。

采取这种手段的前提是投标人必须有较好的资信条件，满足招标文件提出的施工组织方案要先进可行，工期、质量、环保等措施切实可行且投标文件做到了“全面响应”，与此同时要加强对企业优势的宣传力度，吸引招标人的眼球，否则即使报价再低，招标人也不一定选用。如果先期工程中标，一定要依靠企业的信誉和实力赢得市场，以便后续工程中确保中标，弥补先期亏损并赢得利润，但应注意分析获得后期工程的可能性，如果前景不明确，则可以不考虑先亏后赢法。

4 获取较大利润法

施工企业近期的施工任务比较饱满，而投标的项目施工难度大、工期短，在这种情况下宜报高价，如果中标则有获得较大利润的空间。比如：施工条件差的工程，专业化程度要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面有专长声望也较高，非我莫属的工程；总价低的小工程，自己又不愿做又不方便不投标的工程；工期要求急的工程；支付条件不理想的工程等。企业凭借自己先进的专业及行业领先优势，就可以采用高价中标策略，以便获取较大利润。

5 多方案报价法

招标文件有时规定可以提一个建议方案，即按原招标文件报一个价格，然后再提出如果某合同条款作某些变动，报价可降低的幅度，这样可以降低总价，吸引业主。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，宜保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商，同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟。

6 突然降价法

突然降价法是指在投标最后截止时间前采取突然降价的手段，确定最终投标报价的方法，强调的是时间效应。投标过程是严格保密的，投标人往往通过各种渠道、采取各种手段来摸底和揣度。因此在编制初步的投标报价时要充分分析各细目单价，考虑好降价的项目，并预留出降价的幅度，以便在最后阶段准确决策。应用突然降价法一般是采取降价函格式，以前铁路投标中常用，目前很少用这种形式，在此就不细说了。

7 结束语

面对不同的地区、不同的业主、不同的工程项目，在招投标过程中出现的情况也将是不同的，对投标报价进行竞争性决策，对不同的评标办法要采取不同的报价方法，对不同的工程采取不同的报价策略。因此决策人员要有勇气和智慧，解放思想，创造性地决策，既要提高企业中标率，又要在中标后取得良好的经济效益。我们只有研究先进的技术方法，有效地降低成本，做到知已；同时收集其他相关单位的信息，做到知彼，知己知彼方能取得投标成功，才能在激烈的市场竞标中处于不败之地。

简述投标报价的策略和技巧有哪些

策略一：不平衡报价法这是一种比较常见的报价方式，它是指在工程项目的投标总价确定时，通过抬高或降低不同分项的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想经济效益的报价方式。优点：

1.通过对项目前期、回款快的分项提高价格，能够保证供应商的现金流，尽早得到回款。

1. 不平衡报价法的不可控因素较多，要求对项目清单、现场情况、当地政策、招标方背景等方面都有一定了解和把握，不适合新手操作。

2. 由于实践中存在最终结算价和报价差异巨大严重损害招标方权益的情况，法律法规对不平衡报价法进行了一定的限制，只有特定项目可以调价，调价必须在一定范围内；

3. 不平衡报价如果价格设定不合理，会被其他竞争对手提出质疑，严重的会导致废标。策略二：多方案报价法对于部分工程范围不明确，条款不清楚或者技术规范要求过于苛刻的项目，投标人可以在充分估计投标风险的基础上采用多方案报价法。

多方案报价法是指在标书中针对原招标文件给出一个价格，再对项目进行合理的预判和修改，提出如果修改了招标文件中某要求，标价就可以降低为多少多少，即给出一些备注的价格。优点：对信息不明确的项目给出直接的报价和加注解的低价，能够提高自己的竞争优势，降低投标风险。弊端：

1. 多方案报价法只适合部分项目，适用范围有限；

2. 采用这种报价法要求对项目进行评估，判断可能出现的其他情况并给出预期的价格，投标的工作量较大。

策略三：无利润报价法虽然大家都希望报价能保证一定的利润，但在缺乏竞争优势的情况下，不得已时也可以考虑牺牲利润来获得中标机会。优点：

1. 有利于打开市场，比如先通过低价获得首期工程，在履约过程中为第二期工程创造竞争优势，在后续工程实施中获得利润；

2. 有些单位需要获得业务来维持公司的日常运转，即使没有利润，也可以暂时缓解经营压力，渡过难关。弊端：

1. 没有利润，也没有摆脱低价竞争的套路。

2. 即使采用无利润报价法也不能保证中标。策略四：增加建议方案法有时招标文件会规定可以提出一个建议方案，即可以修改原设计方案来提出投标者的方案，这时投标人可以根据原方案进行报价，并且提出自己的建议方案，并给出相应的报价。优点：如果建议方案有吸引力，企业将获得很大的竞争优势。

弊端：一般只有招标文件中明确规定的项目才支持增加建议方案法。

投标人投标报价的策略有哪些

常见的投标策略有下述几点：

1.技术与管理优势策略。主要是做好施工组织设计，采取先进的技术和机械装备；精心采购材料、设备；合理紧凑地安排施工进度；选择可靠的分包单位。

2.合理化建议策略。以新工艺、新材料、新设备、新施工方案，既能改进原设计方案，又能降低工程造价，并保证功能要求和质量标准。

3.低利润策略。主要用于建筑市场萧条、承包任务不足、竞争又激烈的情况，或者为了打入新市场建立信誉，而采取低报价取胜的策略。

4.先亏后盈策略。即先报低价然后利用图纸、技术说明及合同条件中出现的问题，以合理寻求索赔机会等手段，扭亏为盈。

5.未来发展策略。

为争取未来的优势，宁可目前少盈利或不盈利，为了占据某些具有发展前途的专业施工技术如核电站工程、海关开发工程等，则适当降低标价，着眼于发展，为占领新的建筑市场领域而打下基础。扩展资料：制定投标策略：

1.通过调查研究收集信息。首先对项目的价值前提和事实前提进行了调查研究。

价值前提是为了获得较高的经济效益，事实前提是通过收集情报、分析研究来掌握竞争双方的真实情况。

2.决定对投标的态度和竞争政策。首先研究自身能否胜任合同项目的效益和能力。

然后决定采取什么样的态度、什么样的政策，如果为了单位的长远利益，要抢占市场，可以采取“微利保本”或“先亏后利”；或者采取高价策略，中标可以赚很多钱，不中标则无关紧要；或分析每个竞争对手的优势和劣势，以赢得和击败对方的优势和优势。

3.不断学习和修改投标竞争策略。竞争形势是变化的，我们应该随时根据变化的形势改变我们的竞争战略。报价是投标决策中最复杂、最困难的，一般需要提前计算两笔账，根据目前编制的预算方法来计算一笔账，然后再根据目前编制的建设工程造价方法来计算一笔账。

投标报价的技巧和策略

除了直接给低价，还有四种常用的报价策略：策略一：不平衡报价法这是一种比较常见的报价方式，它是指在工程项目的投标总价确定时，通过抬高或降低不同分项的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想经济效益的报价方式。优点：

1.通过对项目前期、回款快的分项提高价格，能够保证供应商的现金流，尽早得到回款。

1. 不平衡报价法的不可控因素较多，要求对项目清单、现场情况、当地政策、招标方背景等方面都有一定了解和把握，不适合新手操作。

2. 由于实践中存在最终结算价和报价差异巨大严重损害招标方权益的情况，法律法规对不平衡报价法进行了一定的限制，只有特定项目可以调价，调价必须在一定范围内；

3. 不平衡报价如果价格设定不合理，会被其他竞争对手提出质疑，严重的会导致废标。策略二：多方案报价法对于部分工程范围不明确，条款不清楚或者技术规范要求过于苛刻的项目，投标人可以在充分估计投标风险的基础上采用多方案报价法。

多方案报价法是指在标书中针对原招标文件给出一个价格，再对项目进行合理的预判和修改，提出如果修改了招标文件中某要求，标价就可以降低为多少多少，即给出一些备注的价格。优点：对信息不明确的项目给出直接的报价和加注解的低价，能够提高自己的竞争优势，降低投标风险。弊端：

1. 多方案报价法只适合部分项目，适用范围有限；

2. 采用这种报价法要求对项目进行评估，判断可能出现的其他情况并给出预期的价格，投标的工作量较大。

策略三：无利润报价法虽然大家都希望报价能保证一定的利润，但在缺乏竞争优势的情况下，不得已时也可以考虑牺牲利润来获得中标机会。优点：

1. 有利于打开市场，比如先通过低价获得首期工程，在履约过程中为第二期工程创造竞争优势，在后续工程实施中获得利润；

2. 有些单位需要获得业务来维持公司的日常运转，即使没有利润，也可以暂时缓解经营压力，渡过难关。弊端：

1. 没有利润，也没有摆脱低价竞争的套路。

2. 即使采用无利润报价法也不能保证中标。策略四：增加建议方案法有时招标文件会规定可以提出一个建议方案，即可以修改原设计方案来提出投标者的方案，这时投标人可以根据原方案进行报价，并且提出自己的建议方案，并给出相应的报价。优点：如果建议方案有吸引力，企业将获得很大的竞争优势。

弊端：一般只有招标文件中明确规定的项目才支持增加建议方案法。

投标报价的技巧有哪些？

投标报价是根据企业的投标策划，需经历询价、估价、报价三个阶段。一般情况下在总价基本确定后，技巧的运用关键是如何调整各个子目的报价。

1.常用项目可报高价。如土方工程、砼、砌体、铺装等。大多在前期施工中能早日回收工程款，而在后期施工项目适当可低一些，同时可以解决资金回笼快的问题。另外注意与设计单位联系，掌握设计阶段的讨论内幕，了解设计方面上有争议可能变更的项目，可以变更的项目要报低价。

2.通过施工图纸和现场勘查。与提供的工程量清单进行分析，预计工程量会增加项目，单价适当提高，这样在最终结算时可增加工程造价。将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。

3.设计图纸不明确。根据经验估计会增加的项目和暂定项目估计自己能承包的项目可报高一些，对概念含糊，将来可能发生争议的项目和暂定项目中，估计自己将受到专业限制不能承接的项目可报低一点。

4.控制工程量并在方案中明示标准。

5.材料费适当报低。招标文件中明确投标人附“分部分项工程量清单综合单价分析表”的项目，应注意将单价分析表中的人工费和机械费报高，将材料费适当报低。通常情况下材料往往采用业主认价，从而可获得一定的利益。

6.将主材单价提高。

特种材料和设备安装工程编标时，由于目前参照的定额仍是主材、辅材、人工费用单价分开的，对特殊设备、材料，业主不一定熟悉，市场询价困难，则可将主材单价提高。而对常用器具、辅助材料报价低。在实际施工中，为了保证质量，往往会产生对设备和材料指定品牌，承包商则可利用品牌的变更，向业主要求适当的单价就是提高效益的途径。

7.先期总价报低一些。

对于一些大型的分期的项目，可将一些先期总价报低一些，通过自身技术优势，进一步优化设计，提高景观效果，抓好过程签证，取得效益。然后利用一期施工中建立起来的社会关系、信誉以及成功的经验可以继续施工，节约了开办费用。

8.答疑时注意策略。不少招标公告中存在缺陷，对投标人有利而含糊的过错或错误的条款，答疑时注意策略，以免提醒业主及其他投标人。

在项目施工中，可利用含糊或错误进一步洽商，以达到效益最大化。