施工企业投标与报价策略研究

投标是指准备承包项目的企业(投标人)经发包人审查获得投标资格,根据招标文件所提出的各项要求和条件,结合自己的能力和经济目标,在满足招标文件中关于工期、质量、机械设备和技术水平等要求的前提下,在规定期限内,提出投标书和报价,并争取“中标”获取项目承包权的活动。投标是施工企业为争取获得承包工程的竞争活动,是企业在公路建设竞争中承接任务的一种经营手段。它不只是施工企业之间的造价竞争,也是企业之间比实力、比信誉、比施工技术措施方案、比管理水平、比应变能力的竞争。

一、投标策略

投标策略是指投标人在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及参与投标竞争的方式和手段,投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术,贯穿于投标竞争的始终,内容十分丰富。

1.信誉取胜策略。在商品经济市场,产品的质量、信誉是制胜的法宝,建筑施工市场也是如此,公路工程施工企业的信誉就在于以往的施工项目中能保证质量并及时交工、技术先进、遵守合同、服务周全等。企业信誉好,报价就可高一些,中标率也大。依靠企业长期形成的良好社会信誉、技术和管理上的优势、优良的工程质量和服务措施、健全的质量保证体系、合理的价格和工期等因素争取中标。

2.先亏后赢策略。对大型分期建设工程,一期少算利润争取中标;二期凭借第一期经验及信誉,容易拿工程,再将第一期利润补回。采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位,同时要求承包商拥有十分雄厚的实力和很强的管理能力。

3.知己知彼策略。 调查与本工程项目相关的承包市场和生产要素市场方面的调查,做到知己知彼。对工程建设所需材料、设备、人力等资源来源、价格及未来施工期而可能发生的变化做好询价调查工作,使所做报价更合理更具竞争力。承包市场调查分析就是实事求是地对比分析本企业与其他竞争对手的情况,它们的技术特长、管理水平、经营状况怎样,在投标文件中取长补短提高中标率。在此分析基础上,运用简单的快速决策方法测算得标概率,选择出合理的投标报价方案。

4.投其所好策略。每一个工程都有自身的特点,主要的难点及技术关键,这也是业主所主要考虑关心的问题。所以投标人要在对投标项目资金来源与付款分析的基础上谨慎决择投标报价,如果资金短缺,报价以保本微利为好;如急需工程,在做施工技术方案时以工期取胜;如工程复杂,不良地质地段多,需要较大难度的施工技术,则企业投标要以较先进完善的施工技术方案、现代化设备水平为主攻方向。

5.强强联合策略。工程承包市场的特点,是工程项目的类型、规模和内容经常变化,因而一个企业要想完全依靠自身的实力承接各类项目有时是不可能的。企业把自己搞成一个能承接各类项目大而全的企业也是不现实、不经济的。善于经营的企业,必须既善于管理自己的企业,还要善于根据市场需要寻求合作伙伴,利用别人的优势,补充自己的不足,才能提高竞争能力,获得更大经济效益。

6.保本或微利投标策略。施工企业的经营业务近期不饱满,或预测市场工程项目因资金不足开工较少,为防止职工“窝工”,投标策略往往是多抓几个项目,标价以微利或保本为主。从企业中、长期发展战略考虑,施工企业都要有一个发展的总体目标规划。如果施工企业是为了参加市场竞争,打入其他新的地区,开辟新业务,并想在这个地区占据一定的位置,往往在第一次参加投标时,用最大限度的低报价、保本价、无利润进行投标。一旦中标,精兵简政,优化组合,采取合理的施工方法,采取新工艺,降低消耗和成本来完成此项目,力争减少亏损或不亏损。

二、报价策略

投标报价决策是投标人经过慎重研究,就计算的标价结果和标价的静态、动态风险进行分析讨论、作出调整计算标价,即提出更有竞争力的投标报价的最后决定;其决策的正确与否将对投标企业能否中标及中标后实施工程的盈亏起着决定性作用;任何投标报价策略都是以在投标报价中使业主可以接受,而中标后能获得更多的利润为前提的。因而,确定一个适度的较低报价,才能增强自己报价的竞争力,使之中标后能获得较为理想的经济效益。投标人确定最终报价时,要尽可能遵循“全面考虑、综合调整、合理报价”的原则,增强报价计算的准确性和严密性,防止因错报、漏报或超报降低中标率,甚至造成企业的经济损失。所以投标单位在投标过程中策略的运用相当重要。

1.对比分析评估策略。报价决策也要知己知彼,实事求是地分析本公司与其他竞争对手的情况。作为报价决策的主要资料依据是本公司算标人员的计算书和分析指标。在进行报价决策时,应正确分析本公司与竞争对手情况,选择出合理的投标报价方案。

2.不平衡报价策略。不平衡报价法,是相对通常的平衡报价(正常报价)而言的,指在总价基本确定以后,在保证总价不变的情况下,将某些分项的单价定得高一些,或将某些分项单价定得低于正常价,以保证总报价的竞争力。通过调整内部各分项的报价,达到既不提高总价影响中标,又能在结算时得到理想的经济效益。可以调整的项目包括:(1)能够早日收到价款的项目;

(2)估计今后会增加工程量的项目,单价可定得高一些;将工程量可能减少的项目单价降低;

(3)无工程量而只报单价的项目,可适当提高一些;

(4)暂定工程或暂定数额的报价要具体分析,存在着较大的风险。一般如果估计今后会发生的项目,可适当提高单价,反之,则应降低单价;

(5)图纸不明确的,估计明确后工程量要增加的,可以提高单价;工程内容说明不清楚的,单价可适当降低,待索赔时再提高价格。

3.多方案报价策略。有些招标文件工程范围不很明确,条款不清楚或很不公正,或技术规范要求过于苛刻时,可在充分估计投标风险的基础上,按多方案报价处理。先按照原招标文件报一个价;再向招标单位提出,如果某些条款作某些变动,则报价可以降低多少,由此报出一个较低的价格,以吸引招标单位,增加中标概率。这种方法运用时应注意,招标文件一定明确可以报多个价,如果明确不允许的话,绝对不能使用,否则会导致废标。

4.利润最大报价策略。一般来说下列情况报价可高一些:(1)施工条件差的,如场地狭窄、地处闹市的工程;

(2)专业要求高的技术密集型工程,而本公司在这方面有专长,声望也高;

(3)特殊的工程,如港口码头、地下开挖工程等;

(4)业主对工期要求急迫的;

(5)投标对手少的;

(6)支付条件不理想的。

5.降价系数策略。当经过对自身报价水平评估分析和各投标对手的动态、信息研究的结果,感到报价优势不大,应加强自身报价的竞争力,可在开标前以投标致函的方式,采用降价系数来最后调整报价。对于递交标书前最终审核投标报价发现有个别错误时,为避免重新计算标价,也可采用降价系数来确定最后报价。一般在最初填写工程量报价单的分部分项工程单价时,应通过分析测算设定一个降价系数,以便提供给最后报价决策参考用。

6.低报价高索赔策略。在招标文件不是采取固定总价承包的条件下,可依据招标文件中不明确之处并有可能据此索赔时,可报低价先争取中标,再寻找索赔机会。采用这种策略就要求施工企业相关业务技术人员在索赔事务方面具有相当成熟的经验。

7.风险附加策略。道路工程建筑,受到政治、社会和自然因素的影响,是一项风险较大的事业。除对一些特殊严重的风险,合同条款可以明确赔偿责任外,业主会在合同写入一些开脱承担风险责任的条款,试图将不可预见的风险推给承包商。在报价时,根据招标文件及合同计价方式,增加风险性报价,将这款项归入利润附加费中,将风险转化为利润。

三、结论

投标报价决策所面临的问题纷繁复杂,任何投标报价策略中的方法都不是最完美的,都需要投标报价的决策者针对具体项目进行全面、系统、具体的分析,选择适当的方法使得投标报价的策略趋于完善。要真正准确而且有把握地确定一项工程施工项目的投标报价需要对不同的策略进行综合的运用和平衡,才能提高中标的概率。

简述投标报价的策略和技巧有哪些

策略一：不平衡报价法这是一种比较常见的报价方式，它是指在工程项目的投标总价确定时，通过抬高或降低不同分项的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想经济效益的报价方式。优点：

1.通过对项目前期、回款快的分项提高价格，能够保证供应商的现金流，尽早得到回款。

1. 不平衡报价法的不可控因素较多，要求对项目清单、现场情况、当地政策、招标方背景等方面都有一定了解和把握，不适合新手操作。

2. 由于实践中存在最终结算价和报价差异巨大严重损害招标方权益的情况，法律法规对不平衡报价法进行了一定的限制，只有特定项目可以调价，调价必须在一定范围内；

3. 不平衡报价如果价格设定不合理，会被其他竞争对手提出质疑，严重的会导致废标。策略二：多方案报价法对于部分工程范围不明确，条款不清楚或者技术规范要求过于苛刻的项目，投标人可以在充分估计投标风险的基础上采用多方案报价法。

多方案报价法是指在标书中针对原招标文件给出一个价格，再对项目进行合理的预判和修改，提出如果修改了招标文件中某要求，标价就可以降低为多少多少，即给出一些备注的价格。优点：对信息不明确的项目给出直接的报价和加注解的低价，能够提高自己的竞争优势，降低投标风险。弊端：

1. 多方案报价法只适合部分项目，适用范围有限；

2. 采用这种报价法要求对项目进行评估，判断可能出现的其他情况并给出预期的价格，投标的工作量较大。

策略三：无利润报价法虽然大家都希望报价能保证一定的利润，但在缺乏竞争优势的情况下，不得已时也可以考虑牺牲利润来获得中标机会。优点：

1. 有利于打开市场，比如先通过低价获得首期工程，在履约过程中为第二期工程创造竞争优势，在后续工程实施中获得利润；

2. 有些单位需要获得业务来维持公司的日常运转，即使没有利润，也可以暂时缓解经营压力，渡过难关。弊端：

1. 没有利润，也没有摆脱低价竞争的套路。

2. 即使采用无利润报价法也不能保证中标。策略四：增加建议方案法有时招标文件会规定可以提出一个建议方案，即可以修改原设计方案来提出投标者的方案，这时投标人可以根据原方案进行报价，并且提出自己的建议方案，并给出相应的报价。优点：如果建议方案有吸引力，企业将获得很大的竞争优势。

弊端：一般只有招标文件中明确规定的项目才支持增加建议方案法。

投标报价的策略有哪些

小企业真的只能通过低价拿下项目吗？除了一味低价，还有什么其他的报价策略？本期与大家分享4种报价策略，希望能起一定帮助。策略一：不平衡报价法这是一种比较常见的报价方式，它是指在工程项目的投标总价确定时，通过抬高或降低不同分项的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想经济效益的报价方式。

3.对于后期的、回款慢的项目可以适当降低报价以保证整体价格的稳定；对于后期需求会减少的项目，也可以适当降价避免实际结算产生损失。弊端：

1. 不平衡报价法的不可控因素较多，要求对项目清单、现场情况、当地政策、招标方背景等方面都有一定了解和把握，不适合新手操作。

2. 由于实践中存在最终结算价和报价差异巨大严重损害招标方权益的情况，法律法规对不平衡报价法进行了一定的限制，只有特定项目可以调价，调价必须在一定范围内；

3. 不平衡报价如果价格设定不合理，会被其他竞争对手提出质疑，严重的会导致废标。

策略二：多方案报价法对于部分工程范围不明确，条款不清楚或者技术规范要求过于苛刻的项目，投标人可以在充分估计投标风险的基础上采用多方案报价法。多方案报价法是指在标书中针对原招标文件给出一个价格，再对项目进行合理的预判和修改，提出如果修改了招标文件中某要求，标价就可以降低为多少多少，即给出一些备注的价格。优点：对信息不明确的项目给出直接的报价和加注解的低价，能够提高自己的竞争优势，降低投标风险。

弊端：

1. 多方案报价法只适合部分项目，适用范围有限；

2. 采用这种报价法要求对项目进行评估，判断可能出现的其他情况并给出预期的价格，投标的工作量较大。策略三：无利润报价法虽然大家都希望报价能保证一定的利润，但在缺乏竞争优势的情况下，不得已时也可以考虑牺牲利润来获得中标机会。优点：

1. 有利于打开市场，比如先通过低价获得首期工程，在履约过程中为第二期工程创造竞争优势，在后续工程实施中获得利润；

2. 有些单位需要获得业务来维持公司的日常运转，即使没有利润，也可以暂时缓解经营压力，渡过难关。

弊端：

1. 没有利润，也没有摆脱低价竞争的套路。

2. 即使采用无利润报价法也不能保证中标。策略四：增加建议方案法有时招标文件会规定可以提出一个建议方案，即可以修改原设计方案来提出投标者的方案，这时投标人可以根据原方案进行报价，并且提出自己的建议方案，并给出相应的报价。

优点：如果建议方案有吸引力，企业将获得很大的竞争优势。弊端：一般只有招标文件中明确规定的项目才支持增加建议方案法。

投标报价的技巧和策略

除了直接给低价，还有四种常用的报价策略：策略一：不平衡报价法这是一种比较常见的报价方式，它是指在工程项目的投标总价确定时，通过抬高或降低不同分项的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想经济效益的报价方式。优点：

1.通过对项目前期、回款快的分项提高价格，能够保证供应商的现金流，尽早得到回款。

1. 不平衡报价法的不可控因素较多，要求对项目清单、现场情况、当地政策、招标方背景等方面都有一定了解和把握，不适合新手操作。

2. 由于实践中存在最终结算价和报价差异巨大严重损害招标方权益的情况，法律法规对不平衡报价法进行了一定的限制，只有特定项目可以调价，调价必须在一定范围内；

3. 不平衡报价如果价格设定不合理，会被其他竞争对手提出质疑，严重的会导致废标。策略二：多方案报价法对于部分工程范围不明确，条款不清楚或者技术规范要求过于苛刻的项目，投标人可以在充分估计投标风险的基础上采用多方案报价法。

多方案报价法是指在标书中针对原招标文件给出一个价格，再对项目进行合理的预判和修改，提出如果修改了招标文件中某要求，标价就可以降低为多少多少，即给出一些备注的价格。优点：对信息不明确的项目给出直接的报价和加注解的低价，能够提高自己的竞争优势，降低投标风险。弊端：

1. 多方案报价法只适合部分项目，适用范围有限；

2. 采用这种报价法要求对项目进行评估，判断可能出现的其他情况并给出预期的价格，投标的工作量较大。

策略三：无利润报价法虽然大家都希望报价能保证一定的利润，但在缺乏竞争优势的情况下，不得已时也可以考虑牺牲利润来获得中标机会。优点：

1. 有利于打开市场，比如先通过低价获得首期工程，在履约过程中为第二期工程创造竞争优势，在后续工程实施中获得利润；

2. 有些单位需要获得业务来维持公司的日常运转，即使没有利润，也可以暂时缓解经营压力，渡过难关。弊端：

1. 没有利润，也没有摆脱低价竞争的套路。

2. 即使采用无利润报价法也不能保证中标。策略四：增加建议方案法有时招标文件会规定可以提出一个建议方案，即可以修改原设计方案来提出投标者的方案，这时投标人可以根据原方案进行报价，并且提出自己的建议方案，并给出相应的报价。优点：如果建议方案有吸引力，企业将获得很大的竞争优势。

弊端：一般只有招标文件中明确规定的项目才支持增加建议方案法。