投标报价的几点经验谈

一、定额计价与工程量清单计价的优劣

在实行招投标的初始阶段，拟招标的工程招投标实行的都是定额计价模式，各参与投标的单位都是按招标人提供的工程图纸进行算量，再在此基础上进行报价，投标价格的高低受多方面因素影响：既受工程量计算的准确性影响，也受要素市场的影响，还受投标人自身的实力、对市场建筑要素的价格趋势走向的研判影响。不夸张的讲能否中标除了自身功课做的扎实外，也常常靠“运气”。就是看竞争对手的功课做的如何。各投标单位预算员算量水平的高低非常重要。但是即使是算的量非常准确也不一定中标，要是竞争对手算的量少了呢，在简单的对比低价中标的模式下，量算少了反而中标的机会更大。我们公司曾经经历过这样的事：

1、998年投一个十几个亿元的标，那时是相当大的体量了。公司上下都非常重视，调配了大量的人力物力。工程基础是大筏板，有2米厚，双层大底板钢筋，预算员算了一层后疏忽了忘记乘以2了，造成少算的钢筋造价为200多万元，开标之前没有发现。开标结果显示我司最终以最低价中标，但是比次低价仅仅低了100多万元。如果那层钢筋没有少数，那么中标的肯定别的单位。那么这个预算员是应该批评呢还是应该表扬呢？这种看似笑话的情况在定额计价模式下不是个例，中标具有很大的偶然性。单价合同的项目，最终工程量按实际结算，各投标人的工程量都是其自己算的，肯定不尽相同，招标人清标、评标难度很大，效果不好。有些投标人有意少算工程量，单价适当报高，这种情况建设单位在量和价方面的风险都很大。虽然在招标阶段貌似选择了最低报价的单位中标，但是最终结算下来费用不知道高到哪里去了。2003年以后，针对传统的定额计价诸多弊端，国家推行工程量清单计价模式，虽然刚刚实施的清单计价规范还不能完全涵盖建筑领域错综复杂的情况，但这在建筑领域招投标方面已经是大大前进了一步。清单计价规范在逐年的使用中对暴露出来的问题不断的收集，整理，在修订中完善，后来出了2008版的清单计价规范，最新在用的已经是2013版本，通过这两次的修订完善，清单计价规范涵盖的内容愈加丰富，更加贴近工程实际。从业人员也更易于掌握。

二、工程量清单计价模式下的几点投标策略

工程量清单计价模式下，对投标人来讲，工程量计算方面的工作大大减少（最多就是对重点工程量复核一下，依据复核的结果影响一下投标报价的策略），主要工作就是“组价”工作和投标策略制定。

在充分了解建筑要素市场价后，借助组价工具进行组价，得到初始版的费用。然后依据具体情况运用不同的投标策略。

高价投标法针对工程体量小、或复杂、或技术难度大、或无意竞争但碍于合作单位的邀请须继续维系关系等因素考虑，此时报价需要整体上调，采用报高价法较合适。因为利润空间小，中标最好，不中标也无妨。

低价投标法针对工程体量大、或简单施工难度小、或在建工程少，再不接工程面临工人无活可作的尴尬局面，可考虑低价竞标，在施工中提高管理水平，减少浪费，以弥补竞标时的亏损。

不平衡报价这是最能反映投标人综合水平的报价策略。

适用范围因大多数的招标人都对投标人的不平衡报价反感，故不平衡报价有一定的适用范围限制，愚以为适用于评标办法为简单比价法，合理低价中标类。经评选的最低价法慎用。

原因是评标办法若采用的是简单比价法，对清单子项的综合单价不做比较，仅比较总价。只是在计算合理最低价时对所有投标人的报价会剔除掉超过约定幅度（如20%）或低于约定幅度（如20%）的价格，剩余的价格参与计算基准价。但是招标人不会去分析是否有不平衡报价情况。存在不平衡报价的标书一旦中标，履行的就是当初的投标价格。而如果评标办法是经评选的最低价中标的，那是要经过“清标”的，对于某清单子目严重低于其他各家报价平均值的报价是要用其他各家报价中最高单价去修订替换的，报价向不利于投标人中标的趋势发展，那样很可能因修订后的总价非最低价而不能中标。

不平衡报价是把双刃剑，用得好，能给投标人带来实际上的效益，但用得不好也会造成一定的损失。常规做法是经对招标工程量清单复核，发现清单工程量给小了的，报价时单价适当上浮，期望结算时增加的工程量能够按一个较高的单价结算，相反，招标清单工程量给大了的，报价时单价适当下浮，目的是结算时工程量的减少是按一个相对较低的价格计算的。前期能够快速回收资金的子目综合单价适当报高，如土方、主体结构等子目，而后期才能回收的资金的子目综合单价适当报低一些，如粗装修、安装工程等。原因是按资金时间价值考虑，越早越多回收资金折算后现值越大，越晚回收折算的现值越小。从资金的流通角度讲，能提前多回收资金参与流转，资金的周转速率增加，资金周转的快，资金产生的价值增大。

三、建筑要素价格趋势分析对投标报价的影响和意义

一般招标人在招标文件中会明确建筑要素的基期价格，如按某年某月的政府有关行政主管部门发布的信息价为准。实施期间价格出现大幅度变化时，用约定的基期价格与实施期的均价（或算术平均或几何平均）进行对比，超过约定的风险自担的范围以外的那部分给予调价。可以看出调价的约定是对日后若人工、材料等价格出现大幅度的变化，超过风险承担范围，为减轻不利方风险采取的保障性约定之一，与投标报价时投标人是否按约定的基期信息价格填报没有关系（当然有约定的除外，如招标人约定，商品混凝土的单价不能低于信息的90%，不得高于110%填报）。对建筑要素市场价格走势进行分析，发现变化趋势会很大时，无论是向下还是向上，均需要贴近基期价格报价。这是因为当趋势真的变为现实时，价格下跌，要素单价是往下调的，原来填报的价格离基期的高价格近，抵扣掉下调的费用，剩余的费用还相对较高，即下浮的影响小了；价格上涨，要素单价是往上调的，原来填报的价格离基期的低的价格近，上涨的调价幅度大，对投标人有利。当然有利没利都是相对的。

如建筑要素价格上涨，不仅仅是建设单位开发成本增加了，施工单位的成本也增加了；一是采购时需要的资金量更大了，资金成本增加了，二是即使涨价调差了，但是毕竟还需要承担约定范围内的涨价费用。作为施工单位，理想化的情况是价格上涨前能够在较低价位多囤积一些材料（当然要综合测算采购成本和仓储成本以及资金成本），价格下跌前少买或适当延迟采购。当然还要结合合同的调价模式，看实施期间的价格是算术平均还是几何平均，而采取不同的处理方式。

进行建筑要素价格趋势分析的意义远不止在投标阶段指导投标报价，关键的意义在于经过价格趋势分析后一是指导采购实施，把握好采购节奏，寻求“超底价”买入；二是指导合同谈判时大宗材料的风险比例约定。如我司2008年8月份承建的常州某污水处理厂项目，建设单位原本提供的合同中约定钢材的风险范围是10%，即涨跌幅度超过10%以后才能调价。这个范围是很高的，以外一般是按5%幅度约定的，我司按惯例跟建设单位谈，而且是谈了数次，很艰苦，最终建设单位勉强同意按5%约定钢材的价格风险幅度。当时我们很高兴，认为谈判很有成效。8月份的基期价格钢材是5747元/吨，谁知，工程12月份正式开工时，钢材价格跳水，每吨直接跌到4147元多元，很罕见，实施期钢材的平均价是4140元/吨。钢筋有1万多吨，按5%风险自担的话，下调费用为5747×95%-4147=1312.65元/吨，按10%风险自担的话，调费用为5747×90%-4147=1025.3元/吨，每吨差287.35元，1万多吨，差价287万！费了好大的气力，反倒让自己多损失了287万。这就是犯了经验主义的错误，没有充分分析建筑要素市场趋势造成的。

投标报价的技巧有哪些？

您好：投标单位有了投标取胜的实力还不够，还需有将这种实力变为中标的技巧。投标报价技巧的作用体现在可以使实力较强的投标单位取得满意的投标成果；使实力一般的投标单位争得投标报价的主动地位；当报价出现某些失误时，可以得到某些弥补。

2.多方案报价法对一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出：“如某条款（如某规范规定）作某些变动，报价可降低多少……”，报一个较低的价。

这样可以降低总价，吸引采购方。或是对某部分工程提出按“成本补偿合同”方式处理，其余部分报一个总价。

3.增加建议方案有时招标文件中规定，可以提出建议方案，即可以修改原设计方案，提出投标者的方案。

这时投标者应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案进行仔细研究，提出更合理的方案以吸引采购方，促成自己的方案中标。这种新的建议方案要可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。

招投标报价技巧

投标时很实用的报价技巧一：根据项目特点和企业的经营状况灵活报价。这个技巧很重要，这就和教育一样，要因材施宜，报价也是如此，要根据具体实施的项目特点，结合自身优势来选择报价水平，比如，技术要求高而本企业在这方面又有非常高的行业声誉的，这个时候可以报价高一些，因为人高马大，吃的当然多，要求自然也多，而自己要用多一点的报价来保证整个项目的顺利完成。

这个需要做好准备工作，比如合作合同、渠道发展等等，然后就是和自己的分包商、分供商一起签好合同，谈好价格，之后再去参加投标，这样会让客户觉得统一，更会避免很多不必要的麻烦，比如会避免分包商或是分供商在中标后随意提价。通过投标方之间的竞争使招标方获得理想的价位。有序的竞争可以使报价水平真实反映市场的水平。

形成竞争的方式有下面两种：第一：采用反徘卖技术，使投标方之间通过多次竞价进一步降低利润空间，从而使招标方获得满意的价位。第二：建立良好的规则，通过规则吸引投标方竞争。

工程投标报价的主要技巧有哪些？

投标报价技巧的作用体现在可以使实力较强的投标单位取得满意的投标成果;使实力一般的投标单位争得投标报价的主动地位。下面就来讲述建设工程投标报价的技巧有哪些，希望这些内容能够帮助到大家!

1.常用项目可报高价如土方工程、砼、砌体、铺装等。

2.通过施工图纸和现场勘查与提供的工程量清单进行分析，预计工程量会增加项目，单价适当提高，这样在最终结算时可增加工程造价。将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。

3.设计图纸不明确根据经验估计会增加的项目和暂定项目估计自己能承包的项目可报高一些，对概念含糊，将来可能发生争议的项目和暂定项目中，估计自己将受到专业限制不能承接的项目可报低一点。

4.控制工程量并在方案中明示标准使用固定单价和工程量可调的合同，应注意控制工程量，调高价。技术标是投标文件的重要组成部分，项目子项可多项选择或设计降低标准时，可在方案中明示，中标后可以追溯。

5.材料费适当报低招标文件中明确投标人附“分部分项工程量清单综合单价分析表”的项目，应注意将单价分析表中的人工费和机械费报高，将材料费适当报低。

通常情况下材料往往采用业主认价，从而可获得一定的利益。

6.将主材单价提高。特种材料和设备安装工程编标时，由于目前参照的定额仍是主材、辅材、人工费用单价分开的，对特殊设备、材料，业主不一定熟悉，市场询价困难，则可将主材单价提高。

而对常用器具、辅助材料报价低。在实际施工中，为了保证质量，往往会产生对设备和材料指定品牌，承包商则可利用品牌的变更，向业主要求适当的单价就是提高效益的途径。

7.先期总价报低一些。

对于一些大型的分期的项目，可将一些先期总价报低一些，通过自身技术优势，进一步优化设计，提高景观效果，抓好过程签证，取得效益。然后利用一期施工中建立起来的社会关系、信誉以及成功的经验可以继续施工，节约了开办费用。招投标活动中获取第一手招投标信息也很重要！可以通过全网标讯查看最新的招标、采购信息。

工程投标报价技巧有哪些

工程 投标 报价技巧有哪些

1.报价原则 (1)报高价的原则。一般来说下列情况下报价可高些：

一是施工条件差的，如场地狭窄、地处闹市的工程;

二是施工要求高的技术密集型工程，而本企业这方面有专长，声誉较高的;

三是小工程以及自己不愿做而被邀请投标的工程：

四是特殊工程，如港口码头工程，地下开挖工程等;

五是业主对工期要求急的工程(但在工期上要尽量提前)：六是投标竞争对手少的工程。

2.不平衡报价 不平衡报价是指一个工程的投标报价，在总价基本确定后，如何确定内部各个子项目的报价，以期在不提高总价、不影响中标的情况下，并在决算时得到最理想的经济效益。以下的项目可以考虑采用不平衡报价： (1)分期付款项目。能够早日结帐收款的项目，如基础工程，可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目可适当降低。

(2)工程量增减项目。经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，或对施工图进行分析，图纸不明确，估计修改后工程量要增加的项目，单价适当提高。而工程量完不成的项目单价降低，这样在最终决算时可得到较好的经济效益。

(3)暂定项目。对这类项目要具体分析，因为这类项目在开工后要由业主研究决定是否实施，由哪一家承包商实施，如果工程不分标，由一家承包商施工，则单价可高些，不一定要做的则低些。如果工程分标，该暂定项目有可能由其它承包商施工的，则不宜报高价。

(4)单价包干项目。在单价包干中，对某些项目业主采用单价包干报价时，宜报高价，一则这类项目多半有风险;二则这类项目完成后可全部按报价结帐;其余项目单价可适当降低。 不平衡报价一定要控制在合理幅度内(一般是总价的5%——10%)，如果不注意这一点，有时业主会挑选出报价过高的项目，要求投标者进行单价分析，对项目压价或失去中标机会。

3.多方案报价 对于 招标 文件，如果发现工程范围不很明确、条款不清楚或很不公正、技术规范要求过于苛刻时，按多方案报价法处理，即按原招标文件要求件报一个价，然后再按某条款(或某规范规定)，对报价作某些变动，报一个较低的价，这样可以降低总价，吸引业主。

4.增加建议方案 有的招标文件中规定，可以提建议方案，即可以修改原设计方案。投标者这时应提出更合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标，这种新的建议方案应可以降低总造价或提前竣工，或使工程使用更合理，但是对原招标方案也要报价，以供业主比较。 增加建议方案时，不要写得太具体，保留方案的技术关键，建议方案一定要比较成熟，最好有实践经验。

5.突然袭击 报价是一项保密工作。但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情报。因此在报价时可以采用迷惑对方的手法，即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时突然变动价格。 工程投标报价技巧 大概就是上文中的五种，在报价过程中，我们可以采取的措施有很多，但是同时要针对不同工程的特点，采取相应的应对方法和措施，发扬本单位的优势，争取能够中标，但同时也要保证工程的质量和进度。

投标报价的技巧和策略

除了直接给低价，还有四种常用的报价策略：策略一：不平衡报价法这是一种比较常见的报价方式，它是指在工程项目的投标总价确定时，通过抬高或降低不同分项的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想经济效益的报价方式。优点：

1.通过对项目前期、回款快的分项提高价格，能够保证供应商的现金流，尽早得到回款。

1. 不平衡报价法的不可控因素较多，要求对项目清单、现场情况、当地政策、招标方背景等方面都有一定了解和把握，不适合新手操作。

2. 由于实践中存在最终结算价和报价差异巨大严重损害招标方权益的情况，法律法规对不平衡报价法进行了一定的限制，只有特定项目可以调价，调价必须在一定范围内；

3. 不平衡报价如果价格设定不合理，会被其他竞争对手提出质疑，严重的会导致废标。策略二：多方案报价法对于部分工程范围不明确，条款不清楚或者技术规范要求过于苛刻的项目，投标人可以在充分估计投标风险的基础上采用多方案报价法。

多方案报价法是指在标书中针对原招标文件给出一个价格，再对项目进行合理的预判和修改，提出如果修改了招标文件中某要求，标价就可以降低为多少多少，即给出一些备注的价格。优点：对信息不明确的项目给出直接的报价和加注解的低价，能够提高自己的竞争优势，降低投标风险。弊端：

1. 多方案报价法只适合部分项目，适用范围有限；

2. 采用这种报价法要求对项目进行评估，判断可能出现的其他情况并给出预期的价格，投标的工作量较大。

策略三：无利润报价法虽然大家都希望报价能保证一定的利润，但在缺乏竞争优势的情况下，不得已时也可以考虑牺牲利润来获得中标机会。优点：

1. 有利于打开市场，比如先通过低价获得首期工程，在履约过程中为第二期工程创造竞争优势，在后续工程实施中获得利润；

2. 有些单位需要获得业务来维持公司的日常运转，即使没有利润，也可以暂时缓解经营压力，渡过难关。弊端：

1. 没有利润，也没有摆脱低价竞争的套路。

2. 即使采用无利润报价法也不能保证中标。策略四：增加建议方案法有时招标文件会规定可以提出一个建议方案，即可以修改原设计方案来提出投标者的方案，这时投标人可以根据原方案进行报价，并且提出自己的建议方案，并给出相应的报价。优点：如果建议方案有吸引力，企业将获得很大的竞争优势。

弊端：一般只有招标文件中明确规定的项目才支持增加建议方案法。

简述投标报价的策略和技巧有哪些

策略一：不平衡报价法这是一种比较常见的报价方式，它是指在工程项目的投标总价确定时，通过抬高或降低不同分项的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想经济效益的报价方式。优点：

1.通过对项目前期、回款快的分项提高价格，能够保证供应商的现金流，尽早得到回款。

1. 不平衡报价法的不可控因素较多，要求对项目清单、现场情况、当地政策、招标方背景等方面都有一定了解和把握，不适合新手操作。

2. 由于实践中存在最终结算价和报价差异巨大严重损害招标方权益的情况，法律法规对不平衡报价法进行了一定的限制，只有特定项目可以调价，调价必须在一定范围内；

3. 不平衡报价如果价格设定不合理，会被其他竞争对手提出质疑，严重的会导致废标。策略二：多方案报价法对于部分工程范围不明确，条款不清楚或者技术规范要求过于苛刻的项目，投标人可以在充分估计投标风险的基础上采用多方案报价法。

多方案报价法是指在标书中针对原招标文件给出一个价格，再对项目进行合理的预判和修改，提出如果修改了招标文件中某要求，标价就可以降低为多少多少，即给出一些备注的价格。优点：对信息不明确的项目给出直接的报价和加注解的低价，能够提高自己的竞争优势，降低投标风险。弊端：

1. 多方案报价法只适合部分项目，适用范围有限；

2. 采用这种报价法要求对项目进行评估，判断可能出现的其他情况并给出预期的价格，投标的工作量较大。

策略三：无利润报价法虽然大家都希望报价能保证一定的利润，但在缺乏竞争优势的情况下，不得已时也可以考虑牺牲利润来获得中标机会。优点：

1. 有利于打开市场，比如先通过低价获得首期工程，在履约过程中为第二期工程创造竞争优势，在后续工程实施中获得利润；

2. 有些单位需要获得业务来维持公司的日常运转，即使没有利润，也可以暂时缓解经营压力，渡过难关。弊端：

1. 没有利润，也没有摆脱低价竞争的套路。

2. 即使采用无利润报价法也不能保证中标。策略四：增加建议方案法有时招标文件会规定可以提出一个建议方案，即可以修改原设计方案来提出投标者的方案，这时投标人可以根据原方案进行报价，并且提出自己的建议方案，并给出相应的报价。优点：如果建议方案有吸引力，企业将获得很大的竞争优势。

弊端：一般只有招标文件中明确规定的项目才支持增加建议方案法。