浅谈投标报价策略及投标技巧

改革开放以来，为了规范中国建筑市场，完善中国建筑市场管理制度，有关部门对我国建筑业管理体制进行了一项重大改革—投标制，即建设项目施工招标投标制。随着建筑市场的蓬勃发展，建筑企业之间的竞争日益激烈，招标投标制的地位显得越来越重要，它已成为我国建筑市场中各企业之间互相竞争的基本方式之一，同时也是施工企业为获得工程项目而采用的的主要手段之一。面对竞争不断加剧的建筑市场，施工企业如何合理、科学地把握本企业在投标报价竞争中的相关行为，以便在最开始就充分做好盈利的准备，这对企业和项目来说都是十分重要的，因此施工单位如何才能做到科学合理的投标报价，才能保证可以获得预期的收益，并赢得业主的充分认可？投标报价策略与投标技巧具体是什么？本文将围绕这些问题，对施工企业的投标报价策略与投标技巧进行全面、系统的论述。

1、什么是投标报价策略？

投标报价策略就是指投标人为了在投标报价竞争中获胜，所遵循的指导思想，采取的工作部署以及参与投标报价竞争的各种方式和手段。投标报价策略是作为投标报价取胜的一种艺术、手段和方式，始终贯穿于投标报价竞争之中，内容相当丰富；投标报价决策指投标人经过慎重的考虑和研究，针对投标报价的计算结果、投标报价存在的静态和动态风险进行一系列的分析讨论，并对计算标价做出调整，提出更加具有竞争力的最终的投标报价决定。投标报价决策的合理与否对投标报价企业是否能够成功中标以及企业中标以后，实施工程是否能够盈利起到决定性的作用。投标报价策略始终是以企业中标后可以从中获得更大的利润为前提条件的，因此科学、合理的投标报价策略是投标企业为了提高中标率，获得更大利润而采用的重要手段；为了成功中标，同时又能保证企业的预期收益，投标者必须根据企业的实际情况，选择最优、最好的投标报价策略。

2、投标报价决策前需要考虑的问题

2.1进行投标报价决策的依据。投标报价决策的主要资料和依据应是计算标价人员的计算结果、相关的各项分析指标及静态和动态风险的评估资料。而通过其他途径、手段获得的竞标的标底价格和竞争对手的竞标情报等，可以作为参加投标报价的参考。投标人为了成功中标，最重要的方面就是投标价格的基本合理，不会导致企业亏损。因此在投标报价中，投标人应当把自己的报价作为参考依据进行科学、系统的分析，然后在此基础上做出恰当的投标报价决策，这样至少可以保证自己不会落入对手的竞争陷阱中

2.2权衡企业可接受的最大风险与最小利润，然后进行决策。由于投标情况十分复杂，而且每次投标遇到的情况都不相同，因此难以对需要决策的范围和问题进行明确的界定。一般情况下投标报价决策不可以仅仅局限于计算标价人员的计算结果，应当由计算标价人员和投标报价的决策人共同对影响报价的各种因素进行科学、合理、系统的分析，而后做出恰当的决策。除了需要对标价计算时所提出的各种费用、方案、基价等系数进行审定和予以必要的修正以外，更加重要的是决策人对期望利润和承担风险能力的全面、系统的预测评估。因此建筑企业投标人应尽最大努力来避免较大的风险，并采取必要的措施转移和防范风险，同时使企业获得一定得利润，也就是说企业决策者应当合理权衡风险和利润，最后做出合理的选择[3]。

2.3明确中标的唯一因素不是低报价

在招标文件中，我们可以看到文件明确申明了“本标不一定授给最低报价者”，因此建筑企业投标报价决策者不能仅仅依赖于最低报价，可以通过其他方式、手段在其他方面战胜对手，例如可以提出使业主能够缩短工期、降低成本的相关建议，或者提出可以使业主得到优惠的支付条件等。总而言之低报价仅仅是中标的重要因素，绝不是唯一因素。

3、投标报价策略与投标技巧

建筑企业投标人在确定最终投标报价时，尽可能的遵循“合理报价、全面考虑、综合调整”的基本原则，规范投标报价计算的严密性和准确性，避免因为超报、错报或漏报导致中标率降低，甚至给建筑企业自身造成严重经济损失。因此在投标报价过程中，投标单位投标报价的策略与投标技巧的合理运用对提高中标率是十分重要的。目前建筑企业的投标报价策略较多，例如：不平衡报价法、许诺优惠条件、多方案报价法、突然降价法、增加建议方案、争取评标奖励、先亏后盈法等方法，下面是对几种常用投标报价策略与投标技巧的简单介绍。

3.1可以获得高利润的投标报价方法

建筑企业在投标报价时，一方面要考虑自身的优势与劣势，另一方面也要对投标项目的特点进行系统的分析，按照工程项目的施工条件、特点、类别不同来选择不同的投标报价策略和投标技巧。所谓可获得较高利润的投标报价策略，指的就是在投标报价时选择可以使企业获得较高利润的报价方法或手段。具体来说建筑企业在遇到以下情况时报价可适当提高些：特殊工程，例如地下开挖工程、港口码头等；施工条件比较差的工程；竞争对手较少的工程；总价较低、自己不愿做但又不得不投标的工程；支付条件不太理想的工程；工期比较急的工程；对专业要求较高的技术密集型工程。如果企业本身具有这方面的专长，而且声望较高，那么企业就可以选择这种能获得较高利润的报价策略。

3.2不平衡报价策略

不平衡报价策略是指在工程项目报价确定以后，企业在既不提高报价、不影响中标，又可以获得更加理想的经济效益的前提下，调整内部各个项目报价的报价策略。适用情况有以下几种：

1）如土方开挖、基础工程、开办费、桩基础等能尽早结账的项目可以提高报价，这样如装饰工程、机电设备安装等后期工程项目可以适当降低报价。

2）设计图纸不太明确或修改图纸会增加工程量的工程项目可以适当提高报价，而工程量会减少的项目，可以降低报价。

3）如果招标文件要求对工程量较大的项目作“单价分析表”，建筑企业可将人工费及机械设备费报价高一些，材料费则低一些。

4）在工程量清单中，无数量的项目可以适当提高报价。

5）可降低专业性较强项目的报价。，

6）在设备安装中，可适当提高主材单价，降低常用设备、材料的报价。

3.3多方案报价策略

在实际情况中，如果招标文件中的工程范围不明确，条款不公正，或对技术规范的要求过于苛刻，那就要在充分评估风险的前提下，采用多方案报价策略。多方案报价策略指已对招标文件报价，然后提出如果招标文件汇总某一条款发生变动，企业可适当降低报价，这中报价策略既能降低总报价，有可以吸引投标者组织有经验的技术专家，对招标文件中的设计方案和施工方案进行全面系统的研究，有利于更理想方案的提出，提高了中标率。

任何投标报价策略和投标技巧都不是完美的的，都需要针对具体工程项目进行全面、具体的分析研究，只有选择合理的投标报价策略和投标技巧，建筑企业才会立于不败之地。

投标报价的技巧和策略

除了直接给低价，还有四种常用的报价策略：策略一：不平衡报价法这是一种比较常见的报价方式，它是指在工程项目的投标总价确定时，通过抬高或降低不同分项的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想经济效益的报价方式。优点：

1.通过对项目前期、回款快的分项提高价格，能够保证供应商的现金流，尽早得到回款。

1. 不平衡报价法的不可控因素较多，要求对项目清单、现场情况、当地政策、招标方背景等方面都有一定了解和把握，不适合新手操作。

2. 由于实践中存在最终结算价和报价差异巨大严重损害招标方权益的情况，法律法规对不平衡报价法进行了一定的限制，只有特定项目可以调价，调价必须在一定范围内；

3. 不平衡报价如果价格设定不合理，会被其他竞争对手提出质疑，严重的会导致废标。策略二：多方案报价法对于部分工程范围不明确，条款不清楚或者技术规范要求过于苛刻的项目，投标人可以在充分估计投标风险的基础上采用多方案报价法。

多方案报价法是指在标书中针对原招标文件给出一个价格，再对项目进行合理的预判和修改，提出如果修改了招标文件中某要求，标价就可以降低为多少多少，即给出一些备注的价格。优点：对信息不明确的项目给出直接的报价和加注解的低价，能够提高自己的竞争优势，降低投标风险。弊端：

1. 多方案报价法只适合部分项目，适用范围有限；

2. 采用这种报价法要求对项目进行评估，判断可能出现的其他情况并给出预期的价格，投标的工作量较大。

策略三：无利润报价法虽然大家都希望报价能保证一定的利润，但在缺乏竞争优势的情况下，不得已时也可以考虑牺牲利润来获得中标机会。优点：

1. 有利于打开市场，比如先通过低价获得首期工程，在履约过程中为第二期工程创造竞争优势，在后续工程实施中获得利润；

2. 有些单位需要获得业务来维持公司的日常运转，即使没有利润，也可以暂时缓解经营压力，渡过难关。弊端：

1. 没有利润，也没有摆脱低价竞争的套路。

2. 即使采用无利润报价法也不能保证中标。策略四：增加建议方案法有时招标文件会规定可以提出一个建议方案，即可以修改原设计方案来提出投标者的方案，这时投标人可以根据原方案进行报价，并且提出自己的建议方案，并给出相应的报价。优点：如果建议方案有吸引力，企业将获得很大的竞争优势。

弊端：一般只有招标文件中明确规定的项目才支持增加建议方案法。

投标报价的技巧有哪些？

投标报价是根据企业的投标策划，需经历询价、估价、报价三个阶段。一般情况下在总价基本确定后，技巧的运用关键是如何调整各个子目的报价。

1.常用项目可报高价。如土方工程、砼、砌体、铺装等。大多在前期施工中能早日回收工程款，而在后期施工项目适当可低一些，同时可以解决资金回笼快的问题。另外注意与设计单位联系，掌握设计阶段的讨论内幕，了解设计方面上有争议可能变更的项目，可以变更的项目要报低价。

2.通过施工图纸和现场勘查。与提供的工程量清单进行分析，预计工程量会增加项目，单价适当提高，这样在最终结算时可增加工程造价。将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。

3.设计图纸不明确。根据经验估计会增加的项目和暂定项目估计自己能承包的项目可报高一些，对概念含糊，将来可能发生争议的项目和暂定项目中，估计自己将受到专业限制不能承接的项目可报低一点。

4.控制工程量并在方案中明示标准。

5.材料费适当报低。招标文件中明确投标人附“分部分项工程量清单综合单价分析表”的项目，应注意将单价分析表中的人工费和机械费报高，将材料费适当报低。通常情况下材料往往采用业主认价，从而可获得一定的利益。

6.将主材单价提高。

特种材料和设备安装工程编标时，由于目前参照的定额仍是主材、辅材、人工费用单价分开的，对特殊设备、材料，业主不一定熟悉，市场询价困难，则可将主材单价提高。而对常用器具、辅助材料报价低。在实际施工中，为了保证质量，往往会产生对设备和材料指定品牌，承包商则可利用品牌的变更，向业主要求适当的单价就是提高效益的途径。

7.先期总价报低一些。

对于一些大型的分期的项目，可将一些先期总价报低一些，通过自身技术优势，进一步优化设计，提高景观效果，抓好过程签证，取得效益。然后利用一期施工中建立起来的社会关系、信誉以及成功的经验可以继续施工，节约了开办费用。

8.答疑时注意策略。不少招标公告中存在缺陷，对投标人有利而含糊的过错或错误的条款，答疑时注意策略，以免提醒业主及其他投标人。

在项目施工中，可利用含糊或错误进一步洽商，以达到效益最大化。

工程投标报价的主要技巧有哪些？

投标报价技巧的作用体现在可以使实力较强的投标单位取得满意的投标成果;使实力一般的投标单位争得投标报价的主动地位。下面就来讲述建设工程投标报价的技巧有哪些，希望这些内容能够帮助到大家!

1.常用项目可报高价如土方工程、砼、砌体、铺装等。

2.通过施工图纸和现场勘查与提供的工程量清单进行分析，预计工程量会增加项目，单价适当提高，这样在最终结算时可增加工程造价。将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。

3.设计图纸不明确根据经验估计会增加的项目和暂定项目估计自己能承包的项目可报高一些，对概念含糊，将来可能发生争议的项目和暂定项目中，估计自己将受到专业限制不能承接的项目可报低一点。

4.控制工程量并在方案中明示标准使用固定单价和工程量可调的合同，应注意控制工程量，调高价。技术标是投标文件的重要组成部分，项目子项可多项选择或设计降低标准时，可在方案中明示，中标后可以追溯。

5.材料费适当报低招标文件中明确投标人附“分部分项工程量清单综合单价分析表”的项目，应注意将单价分析表中的人工费和机械费报高，将材料费适当报低。

通常情况下材料往往采用业主认价，从而可获得一定的利益。

6.将主材单价提高。特种材料和设备安装工程编标时，由于目前参照的定额仍是主材、辅材、人工费用单价分开的，对特殊设备、材料，业主不一定熟悉，市场询价困难，则可将主材单价提高。

而对常用器具、辅助材料报价低。在实际施工中，为了保证质量，往往会产生对设备和材料指定品牌，承包商则可利用品牌的变更，向业主要求适当的单价就是提高效益的途径。

7.先期总价报低一些。

对于一些大型的分期的项目，可将一些先期总价报低一些，通过自身技术优势，进一步优化设计，提高景观效果，抓好过程签证，取得效益。然后利用一期施工中建立起来的社会关系、信誉以及成功的经验可以继续施工，节约了开办费用。招投标活动中获取第一手招投标信息也很重要！可以通过全网标讯查看最新的招标、采购信息。

怎样制定正确的投标策略和运用投标技巧

具体的操作应从以下几个方面入手：

1. 制定正确的投标策略

（一）投标策略非常灵活，但只要我们掌握了：把握形势、以长胜短、掌握主动、随机应变这几大要素，并结合具体的工程情况，灵活运用，就有希望在不断的竞争中取得成功。

（1）把握形势。

（2）以长胜短。在“把握形势”的基础上，分析本企业和竞争对手的优势和劣势，即用自己的优势战胜别人的劣势。企业的优劣势主要表现在人财物等几个方面。

人——主要表现在企业的凝聚力方面。企业有凝聚力，那么职工积极性就会提高，劳动态度好了，工作效力就会提高。财——财力充足，就可以降低各项费用的支出，材料购买优质廉价；机械租赁使用费用降低等。

物——施工机械性能先进，设备完好，材料有稳定的供货渠道等。再加上施工方案先进合理，切实可行，经济效果好，劳动组织精干，管理层次少，运转灵活，办事效率高等等。

（3）掌握主动。

即在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。如，在选择投标对象时，做到能投则投，不投则不投。

（二）一般情况下凡适合本企业施工能力和特点，可以发挥企业优势的工程；适合当前企业经营需要，并具备投标的条件；外部影响因素对本企业有利等，即可积极参加投标。

反之则不参加。第

四.随机应变。主要包括三个方面：

（1）在某项工程投标过程中，随着竞争对手的变化，如放弃、改变投标策略等，必须及时的修正自己的策略。

（2）在确定投标报价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场信息变化，及时调整，适合做出做出决策。

（3）灵活地采用不同的投标策略，一成不变的侧略是很难成功的。

2. 选择合适的投标方法合适的投标方法，除掌握以上几点策略外，重要的是来自投标企业主管人员业务经验的长期积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解。同时还取决于企业领导的决策能力。常用的投标方法有以下几种：

（1）靠高水平的经营管理取胜。

即通过科学地做好施工组织设计，正确确定施工方案；应用现代化管理技术，采取合理的施工工艺和机械设备；有效地组织材料供应并比较低的价格采购，减少二次搬运和材料消耗；在保证工程质量和工期的前提下，安排均衡施工，避免窝工和人海战术，力争少用人力和资金，从而有把握地降低工程成本，在此基础上降低投标报价。这种投标策略，本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本，在这个基础上可降低级别报价，提高竞争能力，这是企业采取的最根本的方法。

（2）改进工艺、降低造价。即仔细研究设计图纸，发现不合理或有新产品、新工艺可代替并能降低造价之外，投标时提出修改建议，从而降低工程造价，提高对投标单位的吸引力。

（3）低报价方法，这是企业任务不足时，为了维持生存而采取的一种策略。通过降低利润水平来降低报价，争取中标。有时在新开发地区参加投标，为了开创局面，打开市场，建立信誉，占领阵地，也可采取这种方法。

（4）低价索赔法，这种方法主要着眼于施工索赔，报价较低，往往可以获得较高的利润。采取这种方法，在报价过程中，认真研究报价文件、施工图纸及合同条件，发现较多漏洞时，可以把报价压得低一些，中标后，在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，以提高获利机会。

3. 掌握恰当的报价技巧要想在投标中获胜，不仅要认真研究投标策略和方法，而且还要讲究投标技巧。

所谓投标技巧是指结合具体工程实际情况，在服从投标策略的前提下，采取的具体报价方法。

（一）当企业施工任务不足，或准备在某地打开局面，扩大市场、创出声誉时，可采取薄利保本原则报价；当企业施工任务基本满足，或在某些地区已基本打开局面时，可以采取获取一般利润水平来报价；企业施工任务饱满时，可提高利润率，这样得标与否均可，如果中标，即可获得较高的利润。

（二）对一般的房屋建筑工程报价宜低些，对特殊工程报价则可高一些；对短期能突击完成的工程，投标竞争激烈的工程，以及工程简单、工程量大，如建筑群体或里程较长的道路工程等，报价则可低一些。

（三）在一个投标过程中，在不提高总价的前提下，对不同分部分项可采用不平衡报价法。

如：

（1）对很难于计算准确的项目，如土石方工程，其单价可以报得高一些，这样既不会影响投标报价，又存在多获利的机会。

（2）对能先结算工程价款的项目（如土方、基础工程等）其单价可高一些，以便加快资金周转；对后期项目（如装饰工程、安装工程等）其报价可降低一些。

（3）估计施工过程中会增加工程量的项目，单价可高一些，这样做对报价影响不大，却能在工程施工时增加收入；对施工工程中会减少工程量的项目，其单价可低一些，即使降低报价，在工程实施时减少的收入也不会太大。

（4）估计暂定工程或暂估价格，对以后一定要施工的部分，其单价可高一些，估计不会施工的部分，其单价可低一些。

（5）对工程内容做法说明不清楚的项目，或其他漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程总报价水平，但中标后，必须做好签证和工程实施工程中索赔。总之要想在激烈的竞争中生存，要使自己能中标，上述几点要灵活掌握和应用，不但要讲究策略还要脚踏实地地去做好每一项工作，制定适合自己企业的投标报价方案。投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。