编制投标文件的策略

近年来随着工程建筑市场的进一步完善和《工程招投标法》的出台，对于当前的大型工程和地方大中小型工程都要进行一系列的招投标，从中择优选取具有相当施工资质和施工经验丰富的施工单位进行施工，以使工程项目能够圆满的完成。在施工企业从事几年的招投标工作，对招投标工作有一定的了解，从中总结出了一些投标经验及技巧，使投标文件质量在众多投标单位中脱颖而出，以达到预期的效果。

招投标工作表面上看起来问题十分复杂，但其核心却很简单，就是如何满足业主与施工单位的预期目标，如何让业主满意的同时施工单位又能获取更多的利润。所以我们在编制投标文件时要从整体上体现企业的综合实力和技术水平，为业主提供一个既能代表工程实际，又使业主感兴趣的投标文件，同时施工企业要获得更多的利润。

1 投标前的信息跟踪阶段

为了承揽到更多的工程项目，更好地注重资质资源使用，出台了一系列的《编标投标奖惩管理办法》《工程信息提供及承揽工程奖励办法》、《资质借用管理办法》等办法，办法中明确了信息跟踪管理的方式、方法以及对信息提供人员的奖励范围，标准和时间。对于跟踪成功签订合同并由公司自行组织施工的工程按结算价款的1%进行奖励。对于跟踪成功签订合同由合作方组织施工的，公司派驻管理人员的工程，按结算价款的0.4%进行奖励。通过实施本办法，鼓励公司全体员工积极参与经营活动，利用各种近属关系和渠道提供工程信息，扩大了公司在全国水利工程施工领域的市场，为公司赢得了更多的经营项目，以提高了工程施工能力，增强企业的竞争力。对招标信息进行跟踪，制订了投标申请表，申请表中明确了工程名称、申请人、投资金额等一系列的投标信息，达到投标工作有具可查。同时制订了招标信息评审表，对所参与的每一个项目进行投标前的评审，最终确定是否投标。

2 编制前的准备工作

当接到投标文件后，无论招标文件要求的时间长短，应将编制投标文件划分三个阶段进行。第一阶段投标准备阶段：投标人获悉招标信息和购买招标文件后，投标人按照投标须知的条款要求由投标负责人组织投标相关人员召开编制招标文件专题会议，对招标文件的要求、格式、人员、业绩、投标保证金的缴纳方式等进行整体、详尽、细致、全面的阅读分析，并形成完整的投标策划书面文件，以指导后期编制投标文件，保证投标编制投标文件井然有序、有条不紊的进行。对有异议的招标内容用标注笔进行标注，并在记事本一一列出，以便在参加投标答疑会时提出解答。第二阶段实施阶段：这一阶段是最重要的阶段，主要以编制为主。编制过程中报价部分要按照提供的工程量清单进行分析计算，对各个单价分析表中的材料价要按施工区域进行实地报价，以核算出工程的成本价格。施工组织设计要结合技术要求和图纸以及现场勘查情况进行编写，对施工难点、地下隐蔽工程等施工难点按施工规范要求进行逐一编写，理清每一步的施工步骤。附属资料的编写是体现企业的能力和信誉的一部分，投标过程中按照招标文件的要求进行编写，对能体现企业业绩和信誉加分的项，要尽量体现出来。第三阶段为审核、装订、送标并按规定时间参加正式开标会议阶段。这一阶段为最关键的一步，这一步要做到细心，按要求进行密封、包封。只有这样才能交出一份合格的投标文件，以参加开标会议，做到不废标。对于投标文件的编写我公司出台《编标投标奖惩管理办法》以激励编标人员积极性，提高标书质量，以能展现出施工企业真正的实力水平。

3 编制投标报价方法

3.1 报价采用不平衡报价法的策略

不平衡报价方法可以在不提高总报价的前提下达到中标的目的。通常在总价确定后，调整内部各个项目的单价，通过调整内部各个项目的单价，达到不提高项目总价，使单价提高，这样也不影响中标。一是对于支付条件良好、工程施工内容比较简单的，其报价可适当提高。如场地平整土方开挖、运输等工程等，项目比较简单的施工项目。二是看施工现场情况预计工程量增加的项目可适当提高。这样可以获得更多的利润；工程量减少的项目，报价可以适当低一些，这样在结算时损失少一些。三是图纸说明不明确的项目，估计工程量要增加，可提高工程单价。

采用不平衡报价法是在核对工程量表的基础上进行报价，不平衡报价法过多或过少，可能会引起业主方不满，甚至会造成废标。这种方法对当前的评标办法来说用的比较少一些。

3.2 采用不同报价法的策略

根据招标项目不同特点采用不同的报价，投标报价时，不仅要考虑自身的优势和劣势，还要考虑项目的施工特点，施工难点。施工条件好的工程，工作简单，工程量大而一般公司都可以做的工程，报价可以低一点。施工条件差及难度大，支付条件不理想，政府投资款项收回慢的、垫资的可以报价高一些。

3.3 采用施工成本预测的策略

对于工程进行成本分析是确定投标报价的前提，也是预测工程利润的基础，每次报价前结合本单位的施工管理、机械设备能力、技术力量等对工程成本进行一次成本核算，同时结合评标办法以及投标限价，在确保成本有利润的情况下选择合理的工程报价。

4 编制施工组织设计方法

实施阶段的施工组织设计：首先确定工程内容，熟知工程概况，施工条件、施工环境等工程内容以做好前期准备工作。其次做好施工部署，施工部署主要包括施工组织机构，项目管理及质量、安全、环保和文明施工等管理体系，质量、安全、环保、文明施工等管理目标。资源配置、施工方案和主要分部分项工程施工、平面布置、施工进度计划等。前期准备工作主要包括施工项目组织准备和施工技术准备、施工物资、施工机械、施工现场、施工队伍等准备工作。资源配置主要是管理人员用量计划，劳动力用量计划，主要材料、油料水电用量计划，测量、试验、检验仪器用量计划等，施工方案和主要分部分项工程施工，这是施工组织设计中最关键的一步，施工方案编写的好坏直接影响到施工质量的好坏，一份好的施工方案能很好指导工程的施工，主次不分，编写混乱的施工方案对工程的施工质量会产生一定的质量影响。所以在编写施工方案及主要分部分项工程施工时，要按先后顺序做好施工。本着技术先进、经济合理的的原则，按项目内容的施工工艺流程、施工流水段划分，施工工种的优化组合，场内外施工条件等方面确定符合工程实体和符合招标文件实质性的有效方案。施工平面布置及施工总进度计划，要按施工工期，施工地点进行合理安排平面图和施工进度横道图及网络图。对主要技术措施、隐蔽工程的技术措施，如质量保证措施、安全保证措施、施工工期保证措施冬雨季施工措施等，要按工程施工要求编写出合理有效的技术措施。另外建立素材库。在每次投标后对大量相同的工程项目技术方案进行分门别类的储存，备份电子文档，以便查阅和参考。同时收集多种类型的素材，以提高工作效率。

5 送标阶段前的实施

开标前封标阶段是最关键的一道工序，如果这道工序完成不好，所有的前期工作将前功尽弃。具体实施方法如下：

①建立人员分工检查表，对投标分工不同的工作人员在干完所属工作后进行签字确认，各负其责，责任到人。

②建立工程报价分析系统。对于每次投标后的工程报价结合工程评标办法进行分析，找出存在的差距，积累报价经验，以便使工程中标。

总之投标工作是一项全面细心的工作，在现实的工程投标中，施工企业必须研究投标策略，并且运用适当的报价技巧，做出合理的报价，同时对施工组织设计的编写覆盖投标工程的方方面面，充分发挥组织、计划等方面的作用，以使工程项目达到中标的目的。另外投标文件的包封也越来越被重视，只有在按招标文件要求的前提下，不断总结投标的经验和教训，才能不断提高投标水平，在激烈的市场竞争中立于不败之地。

6 主要创新点

①投标信息跟踪阶段出台了一系列奖励办法，拓宽公司的经营范围。对信息提供人员建立一系列台帐，以落实到人。

②购买招标文件后编制前的准备工作做到有条不紊，仔细看好招标文件的各个细节及注意事项。

③投标报价针对不同的工程类别及资金支付条件随时采用不同报价法进行报价，分析工程量清单的各个项目，以获得更可观的利润。

④编写施工组织设计做到突出重点，简明扼要，可操作性强，分清主次的编写施工组织设计，并建立了素材库。

⑤送标前的实施工作是一项重要而细心的工作，做到责任到人，各负其责。并建立分工检查表，以使各个环节出现问题及时修改。

⑥开标后对所报价款进行分析，并建立报价系统，积累经验，为以后中标奠定基础。

参考文献：

[1] 赵英.水利水电工程项目成本造价分析与控制管理[J].水利建设与管理，2013，（2）.

[2] 王守平.项目成本的管理与控制[J].科技信息，2006，（5）.

编写投标书的技巧是什么？

在招投标工作中，掌握一定的招投标技巧是非常必要的，为了帮助大家提高中标率，小编给大家整理了相关标书写作技巧，希望可以帮助到大家！

1.投标文件的包装不能随意。投标文件即使是打印件和复印件，也应该专业地装订。

2.目前招标文件一般采用复印件或者打印件，有的企业直接用表述印刷件，这是最近两年的新趋势。如果企业年投标量达到100倍以上，就要考虑自己设计和打印投标文件了。

3.有些企业产品多，不确定因素多，投标分类困难，可以请招标专家帮你规划，哪些要打印，哪些需要按规定格式打印，专家会给你建议。

4.一些企业的投标文件的资质文件也进行了扫描印刷，但由于没有经过专业处理，与原始文件相比，颜色不逼真，甚至变色很多，看起来很假。

5.标书要有一定的厚度，绝不能显得单薄而影响大局。

6.你的专业、实力和企业形象都要在标书中表达出来，有些企业的招标文件乍一看像是管理不善的企业，而有些企业乍一看像是大型现代化企业。tocheck针对标书进行算法优化，并提供文本纠错功能，不放过蛛丝马迹，为用户发现疑似抄袭剽窃串标围标等情况，帮助企业规避风险。

投标策略

工程建设项目招标投标是在市场经济条件下进行工程建设项目的发包与承包过程中所采用的一种采购方式，是建设市场中一种相互依存的经济活动。 工程建设项目招标投标是在市场经济条件下进行工程建设项目的发包与承包过程中所采用的一种采购方式，是建设市场中一种相互依存的经济活动。

这需要投标者在投标时，根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等掌握工程量清单计价下的报价技巧，确定成本价，利用投标策略进行报价，以保证投标价在具有竞争力的条件下，获取最大利润，使实力一般的投标单位争得投标报价的主动地位。 投标策略是投标人参与投标全过程的关键，影响投标策略的因素十分复杂，加之投标策略与投标人的经济效益紧密相关，所以必须做到及时、迅速、果断。投标时根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。 投标策略从投标的全过程分析主要表现在以下两个方面：

一.投标策略 投标策略的灵魂就是知己知彼，投标人在决定要参加投标前，要对项目进行投标可行性的研究，可行性研究应从投标承包条件、投标主观条件、投标竞争形势、投标风险等方面来进行，然后做出是否进行投标的决定。

特别是国际竞争性投标，投标人在决策投标后，首先要仔细研究招标文件，建设单位的招标文件是编制投标文件的重要依据，因此一定要吃透建设单位的招标文件，充分响应招标文件有关工期、投标有效期、质量要求、技术标准和要求、招标范围等实质性内容，要“逐字逐句”看，全面领会，然后再根据自己和工程实际情况采用一定的投标策略和报价技巧，已达到中标的目的。 现在工程量清单模式下的招投标已经推广，工程量清单是招标文件的组成部分，同时也是合同的组成部分，投标人只能充分理解工程量清单，如发现清单存在错误，也不可以擅自修改，否则视为修改合同，按废标处理。 投标人虽然不能直接修改清单中的错误，但必须清楚地知道清单中存在的问题。

参与投标的投标人在收到招标文件后，应认真根据招标说明、图纸、地质报告等资料，计算主要清单工程量，复核工程量清单。常用的投标策略有：

1.提高投标人经营管理水平策略。这种投标策略是依靠提高企业经营管理水平来降低工程成本和投标报价，从而提高企业竞争能力，这是企业采取的最根本的策略，自实行工程量清单以来，我国一直提倡有实力的承建商建立自己的企业定额，有实力企业由于资金充裕，购买力强，团购能力强，根据自己企业实际情况，编制相应的企业定额，使自己企业在市场中处于优势地位。

2.微利和保本策略。主要适用于承包商任务不足或刚到新地区，为打入该地区的承包市场，开拓新的工程施工类型;投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目;投标报价以微利和保本为目标而争取中标。为承包商保持正常经营运转和开创市场和声誉打下基础。

3.低报价高索赔策略。低报价高索赔是国际惯例的特点之一，索赔是一种正当的权利，合同是建设单位和承包商都必须遵守的，只有双方共同履行才能保证合同的正常履行。 投标前充分研究项目信息、项目范围、设计图纸、项目实质性要求，有经验的投标人即使确认发包人的条件隐藏着巨大风险，也不会正面变更或减少条件，而是利用详细说明、附加解释等十分谨慎地附加某些条件。这是有经验的投标人常用的技巧，为中标后的索赔留下伏笔。

因此按一定的策略得到初步报价后，应当对这个报价进行多方面分析。分析的目的是探讨这个报价的合理性、竞争性、盈利及风险。投标决策者为确保投资决策的准确可行，把握一定的决策规律，则要注意以下几个方面问题。

1.从企业的经营战略(包括企业的经营能力、经营需要、中标的可能性等)和投标项目的客观条件(工程的获利前景、影响程度、建设单位的信誉、施工条件等)两者同时分析，并进行工程成本与预算成本的比较，从经济上明确该不该做。

2.从实际出发，拟订施工方案，组织施工设计，看质量和工期有没有保证，即从技术上决策能不能做。

3.科学的决策都建立在广泛的调查研究、全面准确信息的基础上。因此在编制标书之前，在熟悉招标文件的同时应进行广泛的调查研究，深入了解招标工程的投标环境。

常用的投标策略有哪些

常用的投标策略主要有： 1.根据招标项目的不同特点采用不同报价 投标报价时，既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点。按 照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。

投标时 除对几种水磨石地面砖调查询价外，还应对当地习惯用砖情况进行调查。对于 将来有可能被选择使用的地面砖铺砌应适当提高其报价；对于当地难以供货的 某些规格地面砖，可将价格有意抬高得更多一些，以阻挠业主选用。但是所 谓"可供选择项目"并非由承包商任意选择，而是业主才有权进行选择。

因此 我们虽然适当提高了可供选择项目的报价，并不意味着肯定可以取得较好的利 润，只是提供了一种可能性，一旦业主今后选用，承包商即可得到额外加价的 利益。 5.暂定工程量的报价 暂定工程量有三种：一种是业主规定了暂定工程量的分项内容和暂定总价 款，并规定所有投标人都必须在总报价中加入这笔固定金额，但由于分项工程 量不很准确，允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款。另一种是 业主列出了暂定工程量的项目的数量，但并没有限制这些工程量的估价总价款， 要求投标人既列出单价，也应按暂定项目的数量计算总价，当将来结算付款时 可按实际完成的工程量和所报单价支付。

第三种是只有暂定工程的一笔固定总 金额，将来这笔金额做什么用，由业主确定。第一种情况由于暂定总价款是 固定的，对各投标人的总报价水平竞争力没有任何影响，因此投标时应当对 暂定工程量的单价适当提高。这样做既不会因今后工程量变更而吃亏，也不 会削弱投标报价的竞争力。

第二种情况投标人必须慎重考虑。如果单价定得 高了，同其他工程量计价一样，将会增大总报价，影响投标报价的竞争力；如 果单价定得低了，将来这类工程量增大，将会影响收益。一般来说这类工程 量可以采用正常价格。如果承包商估计今后实际工程量肯定会增大，则可适当 提高单价，使将来可增加额外收益。

第三种情况对投标竞争没有实际意义，按 招标文件要求将规定的暂定款列入总报价即可。 6.多方案报价法 对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正， 或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报 价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出，如某某条款作某些变动， 报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。这样可以降低总价，吸引业主。

7.增加建议方案 有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案， 提出投标者的方案。投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工 程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引 业主，促进自己的方案中标。这种新建议方案可以降低总造价或是缩短工期， 或使工程运用更为合理。但要注意对原招标方案一定也要报价。

建议方案不要 写得太具体，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。同 时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。 8.分包商报价的采用 由于现代工程的综合性和复杂性，总承包商不可能将全部工程内容完全独 家包揽，特别是有些专业性较强的工程内容，需分包给其他专业工程公司施工， 还有些招标项目，业主规定某些工程内容必须由他指定的几家分包商承担。

因 此，总承包商通常应在投标前先取得分包商的报价，并增加总承包商摊入的一 定的管理费，而后作为自己投标总价的一个组成部分一并列入报价单中。应当 注意，分包商在投标前可能同意接受总承包商压低其报价的要求，但等到总承 包商得标后，他们常以种种理由要求提高分包价格，这将使总承包商处于十分 被动的地位。解决的办法是，总承包商在投标前找2~3 家分包商分别报价，而 后选择其中一家信誉较好、实力较强和报价合理的分包商签订协议，同意该分 包商作为本分包工程的唯一合作者，并将分包商的姓名列到投标文件中，但要 求该分包商相应地提交投标保函。

如果该分包商认为这家总承包商确实有可能 得标，他也许愿意接受这一条件。这种把分包商的利益同投标人捆在一起的做 法，不但可以防止分包商事后反悔和涨价，还可能迫使分包时报出较合理的价 格，以便共同争取得标。 9.无利润算标 缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况下，只好在投标报价中根本不考 虑利润。这种办法一般是处于以下条件时采用： (1)有可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分包商； (2)对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二 期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润； (3)较长时期内，承包商没有在建的工程项目，如果再不得标，就难以维持 生存。

因此虽然本工程无利可图，只要能有一定的管理费维持公司的日常运 转，就可设法渡过暂时的困难，以图将来东山再起。

投标的策略和技巧有哪些呀？

所有投标文件都是以中标为目的，所有中标的前提是响应招标文件。所以所做投标文件响应招标文件是首要任务。

做技术要求偏离表，对招标要求一一对应地做出响应，要以多得分为准，多做正偏离，少做负偏差。商务标就是关于商务条件要响应招标要求，不要出现和招标要求不同的情况。要以多得分为准，多做加分的承诺，少做减分的描述。