浅谈投标文件编制的基本程序及方法技巧

招投标工作是企业要想承揽工程项目的主要途径，随着社会的发展进步，招投标制度得以建立并逐步完善。投标是企业之间比实力、比水平、比信誉的竞争，是对企业形象的最好展示。随着社会市场招投标制度的不断完善，在进行招投标工作中的投标文件是业主考核投标企业的组织管理水平、技术实力、企业中标后组织施工和管理的重要文件，同时也是确定工程造价和确定中标单位的主要依据。因此对投标文件的要求也日益提高，而投标文件的编制成为招投标活动中的重要环节。

1 投标文件编制的基本程序

1.1 认真研究招标文件 投标人应该在收到招标文件后，组织相关人员对招标文件进行认真细致的分析研究，逐条逐句细心研究招标文件中的各项要求，尤其要针对自身单位的技术力量、人员、施工机械设备、施工业绩及财务状况等与招标文件进行对照分析，确定是否购买标书争取“吃透”招标文件的具体内容，不放过每个环节上每一点细节，做好准确详细的记录。投标文件的要点是对招标文件提出的实质性要求和条件做出明确响应，招标文件是编制投标文件的重要依据。在编制投标文件时，必须按照招标文件的具体详细要求编写标书，招标文件中的内容一般有：投标须知、合同条件、图纸、工程范围、工程技术要求及规范、工程清单、投标文件格式、评标办法及中标通知书和附件等。

投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件作出响应，结合本企业的实际现状，在“量”和“度”上明确应答。而所谓的“实质性要求和条件”是指招标文件中有关招标项目的质量及工期、技术规范及要求，项目的价格、合同的主要条款等。对于招标文件严格按照招标文件要求填写，不得任意对任何一点进行修改，不得遗漏或者回避招标文件中的任何问题，更不得随意提出任何附加条件。

1.2 分析考虑各种影响因素可能获得的利润 要详细具体的分析项目所在地的经济、政治、社会、法律、自然条件等对投标和中标后履行合同有影响的各种宏观因素。分析建设条件、资金落实情况、施工条件、工程难度、业主资信等因素，考虑工程实施的可靠性。谨慎考虑项目自身的经济实力、管理水平、专业范围和实际工程经验，能否发挥自身的专业特长和技术优势，根据业主的要求完成所投项目。考虑项目是否在公司确定要发展的地区，是否符合企业的目标和经营宗旨。考虑自身的实际能力和项目的竞争情况，以及可能会获得的最大经济利润，做到把握优势，知己知彼。一旦确定投标，及早购买招标文件，以便于赢得编制文件的宝贵时间，以免造成废标的后果。

1.3 报价文件 要对施工现场进行细致的勘探考察，按照招标文件要求编制基础的报价文件，认真详细的了解周围的环境状况及当地材料价格和三通条件，摸清施工地点的具体情况。在投标过程中，基础的报价文件是确定最终投标报价的依据，是非常重要且有一定的技巧的。文件的编制和最终投标报价的确定是工程中标与否的重要因素，在编制时一定要认真仔细，为项目最终的报价提供可靠的依据。

确定投标报价需要做到以下工作：首先是编制好基础的报价资料（即施工成本价）；接着要加上自身期望的利润部分（即投标参考价）；最后是要确定投标报价。每一步都要切实做到，为后面的步骤奠定基础，否则无法进行之后的工作。还要分析以前邻近项目和项目所在的位置的中标价位，根据以往的投标经验估算其余投标单位大概的价值，而后再对各个系数的出现几率进行研究，以便于确定最后的报价金额。分析项目可能获得的利润程度。

1.4 做好总结工作 对于每次的投标，不管最后是否中标，都要认真做好每次的中标价、各家的报价情况、投标参与的企业数以及标底等情况的记录。通过对总结资料的认真详细分析，总结投标的经验教训，以便为选择投标项目和编制报价提供资料和提高编制投标文件的水平。

2 投标文件编制的方法技巧

2.1 把握投标技巧，提高竟标能力 报价编制不管怎样分，投标中，拟定高、中、低三个以上报价，低报价微利保本，中报价应略有盈余，高报价应有较大的盈利。其基本费(直接费)用不变，很快的计算出来其他各项费用，编制出几个不同的报价。在投标报价时，如无其他因素，一般不能把报价降低到削减五项费用的程度，否则就要赔本。中标率很高优秀企业，也必须认真对待每次招标，不可以因为自身本就具备的雄厚实力或是良好的资源既社会关系而忽视投标文件的编制。要在标书中完美的将自身的实力具体体现出来。必须将优质的产品和服务、高的市场占有率和中标率、出色的业绩阐述、良好口碑等正面材料融入到投标文件中，以便向招标人和评委充分展示自己的综合实力，在现场配上专业的人员进行详细讲解，吸引招标人和评委们的兴趣、重视与信任。

2.2 运用策略，突显自身能力 要讲究策略，突显自身所在企业的个性特色和有力优势。对于有些不合理，并可变更设计之处提出优化设计方案，引起甲方的兴趣，但是要要注意适可而止。可以减少甲方可能转移的施工风险，而且时间方面不允许深钻细究，为中标后索赔打下埋伏，还可以有效防止技术泄密，以防甲方利用乙方的先进技术透导其他投标者实施标的工程。在投标过程中，要善于推销和宣传自身企业，向大家展示自己的能力和实力。在投标中公关搞得好，让业主了解本企业的历史与现状，实力与业绩，突出显示自身所具备的实际能力和竞争力，强化业主的对自身企业的信赖程度，进而更好的提高中标率，使企业在竞争激烈的市场经济环境中，永远立于不败之地。

投标文件的制作

以下是投标文件怎么制作的方法：

1.根据招标文件，统计投标需要的材料，列出清单。

2.电脑打开利用Word制作投标书，先制作封面投标书，进行排版标书字体选择大号黑色加粗字体，投标项目、投标单位、投标法定代表人列在封面。

4.根据总目录，分别对每章每节内容进行Word打字编辑。

5.所有内容编辑完成以后进行确认检查数据是否完整，图片是否清晰，字体有无错别字。

6.标书检查完成以后，进行打印机打印，然后装订成册，找投标法人签字盖章邮寄或送达招标单位指点地点，等待开标结果。

招投标流程及程序

1.公开招标:又称无限竞争招标,是由招标人通过报刊、广播、电视等方式发布招标广告,有意的承包商接受资格预审、购买招标文件,参加投标的招标方式。

2.邀标招标:又称有限竞争性招标。

投标有哪几种技巧

一.搜集信息，分析应用供应商在投标过程中，需要进行全程信息追踪，搜集有关招标项目的各方面信息进行分析，从而把握投标竞争的发展态势、掌握竞争对手和采购人的情况、跟踪项目招标动态，从源头上介入项目的竞争。同时供应商应积极地与采购人进行技术交流。

三.分析项目，找准策略在投标竞争中，供应商要根据项目情况分析比较，采用灵活的策略应对投标。首先可以在保持价格不变的前提下，提高货物规格性能。一般来说提高货物的规格与性能是要增加费用的，若保持原有报价不变，实际是降低了投标的价格，采购人可以花更少的钱买到更高性能的产品，这对采购人很有吸引力。

其次可以适时抛出优惠条件。实践证明供应商在澄清投标文件时明确优惠条件，是提高中标机会行之有效的手段。再次可以延长质量保证期，供应商可适当延长质量保证期而不增加费用，这个条件对采购人的吸引力也很大，中标成功率由此提高。

最后可以提供灵活的付款条件，增加供应商的竞争力。

四.找准问题 及时提出投标人在购买招标文件后，如对招标文件中认为有歧视性、倾向性或门槛设置不合理、需要澄清修正的条款要及时向招标机构反映或提出疑问，采购机构会经过市场了解、专家论证等形式查找招标文件中存在的问题及不合理条款，及时更正并通知所有投标人，以保证招标的公正性和投标的合法权益。

五.方案周详 选准报价投标报价是评标的重要指标，虽然最低投标报价不是中标的惟一依据和砝码，但却是中标的主要条件。

在运用不同的报价策略和技巧之前，首先要计算出高中低三套标价。基础标价即中等水平价，是用常规计算方法得出的标价；保本标价即低水平价，为无任何利润的盈亏平衡点报价；最高标价即高水平价，把不可预见费估在最高值上，并加上最满意的利润，从而计算出封顶价。投标人要根据项目的不同特点来选择报价策略，如对专业要求高的技术密集项目，工期短、设备劳力要求超出常规的项目，自身在各方面占据绝对优势的项目可以采用高价策略；对于基础标价来说一般用在一些技术要求不明确，技术条件、参数不精确，有可变幅度的项目上。

六.根据政策 ，选好产品按照《政府采购法》和财政部出台的《节能产品政府采购清单》、《自主创新产品政府首购管理办法》、《政府采购进口产品管理办法》的要求，投标人应充分考虑所选产品是否是自主创新、环保、节能和强制认证的产品，在参与政府采购活动中，应充分体现政府采购的政策调控功能，应积极倡导和支持民族品牌、自主创新品牌、节能环保产品，在同等条件下按照财政部规定的评审办法，可予以加分或优先考虑。

七.投标文件规范，仔细琢磨评标委员会评标、定标是非常关键的程序，投标文件是惟一的评标证据，编制一本高质量的投标文件是企业在竞争中能否获胜的关键。要想编制一本高质量的投标文件，必须仔细琢磨：一方面投标人应该根据招标项目的特点，细致分析编制标书，一定要按照招标文件要求确保投标文件完全响应招标文件的所有实质性要求和条件。还有一些细节问题，虽然很小，但是如果不注意，就会影响全局，导致全盘皆输；另一方面，投标人要特别注重标书制作的美观、大方、精致，而且具有较强的逻辑推理性，这样不仅能让评委眼前一亮，留下良好的印象，而且也表明了投标的决心和态度。

八.信誉为本，诚信经营投标人若想投标成功，良好的信誉也必不可少，信誉往往体现在企业的报价、供货和售后服务等方面。

报价方面主要是不能恶性竞价，严格按照招标文件要求进行报价；供货方面就是要求企业一定要按照合同办事；服务更是各企业竞争的重要内容。各投标人只有把信誉放到第一位，严格按照合同办事，良好地履行合同义务才会赢得政采机构和采购人的好评，才会在今后的招投标活动中占得先机。

招标文件编制的步骤?

1.制定总体实施方案，即对招标工作作出总体安排，包括确定招标项目的实施机构和项目负责人及其相关责任人、具体的时间安排、招标费用测算、采购风险预测以及相应措施等。

2.项目综合分析对要招标采购的项目，应根据政府采购计划、采购人提出的采购需求，从资金、技术、生产、市场等几个方面对项目进行全方位综合分析，为确定最终的采购方案及其清单提供依据。

4.编制招标文件，招标人根据招标项目的要求和招标采购方案编制招标文件，招标文件应包括招标公告、招标项目要求、投标人须知、合同格式、投标文件格式等五个部分。

5.组建评标委员会，评标委员会由招标人负责组建，评标委员会由采购人的代表及其技术、经济、法律等有关方面的专家组成，总人数为5人以上单数，其中专家不得少于三分之二。与投标人有利害关系的人员不得进入评标委员会。