工程投标策略有哪些？

投标报价以克服生存危机为目标，争取中标可以不考虑各种利益，社会政 治经济环境的变化和承包商自身经营管理不善，都可能造成企业的生存危机。 这种危机首先表现在由于经济原因，招标项目少，所有的施工企业都将面临生 存危机; 其次政府调整基建投资方向，使某些企业擅长的工程项目减少，这 种危机常常是危害到营业范围单一的专业施工企业; 第三，如果企业经营不善， 投标中标越来越少，这时应以生存为重，采取不盈利甚至做亏本也要夺标的态 度，只要占住市场暂时维持生存渡过难关，就会有东山再起的希望。

竞争型报价策略

投标报价以竞争为手段，以开拓市场、低盈利为目标，在精确计算成本的 基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有利的竞争报价达到中标的目的。 施工企业处在以下几种情况下应采取竞争型报价策略：

1) 竞争对手有威胁性; 2) 试图打入新的地区，开拓新的工程施工类型; 3) 投标项目风险小; 4) 施工工艺简单、工程量大; 5) 社会效益好的项目和附近有本企业正在施工的项目。

盈利型报价策略

投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目的，对效益较少的项目 热情不高，对盈利大的项目充满自信。如果施工企业在该地区已经打开市场， 施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势，并且企业有较强的名 牌效应，投标目标主要为扩大影响或者施工条件差、难度高、资金支付条件不 好、工期质量要求苛刻，则就采用盈利型报价策略。

先亏后盈报价策略

招投标是一种公平竞争的行为，但我国还存在着许多阻碍公平竞争的因素。 一种表现是体制上存在非充分竞争状态。如： 有些政府部门在投资项目的管理 中，即充当业主，又充当承包商，势必会增加其地区或行业的垄断性而削弱市 场竞争性。另一种表现是各地各行业工程建筑市场进入障碍较大，这种障碍大 多是隐形的，以各种内部政策、精神或双重标准的形式隐性存在，造成市场竞 争性差，活力不足。面对这样的市场，采取低价中标、先亏后盈的策略无疑是 一种明智之举。这样为施工企业能开辟更多更新的市场区域，为打开局面，占 领市场和提高知名度，并为以后连续获得更多项目奠定基础。当然这里的亏不 是绝对的亏，而是结合自身的优势 (如三大材料流动资金拥有多、施工组织水 平高、工效高等)，并根据施工项目的实际情况，确定削减至“亏” 的因素。 如： 对于大批量工程或有后续工程、分期建设的工程，可适当减少临时设施费 用和管理费用，设备搬迁费用; 而采取先进技术、先进施工工艺或物美价廉的 材料，也是支持先“亏”后盈策略的有利保证。

低价保本报价策略

当建筑市场出现竞争激烈、施工任务不足、“僧多粥少” 的情况下，施工企 业为了生存，只得“饥不择食”，对投标工程实行让利政策，以保证企业的简单 再生产，解决设备、劳动力闲置问题，使得企业能够保存实力、养住队伍、减 少亏损。同理此处的低价保本报价，也决非绝对的亏损价。对一个优秀的施 工企业，完全可以凭借自己科学的管理、先进的生产技术、敏锐的市场触觉编 制出利润最大化而富于竞争力的报价。如： 对施工图纸设计详细无误，不可预 见费因素小的工程，可减少不可预见费; 考虑冬雨期施工的工期因素，可减少 冬雨期施工费等; 采用高素质管理、先进的施工技术、合理的统筹施工、降低 工程成本，同样可以增加企业创利的把握。

4 国际工程投标采用的策略有哪些

投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。

总之要分析业主在开工后可能使用的计日工数量，再来确定报价方针。 4．可供选择的项目的报价有些工程项目的分项工程，业主可能要求按某一方案报价，而后再提供几种可供选择方案的比较报价。例如某住房工程的地面水磨石砖，工程量表中要求按25cm×25cm×2cm的规格报价；另外还要求投标人用更小规格砖20cm×20cm×2cm和更大规格砖30cm×30cm×3cm作为可供选择项目报价。

投标时除对几种水磨石地面砖调查询价外，还应对当地习惯用砖情况进行调查。对于将来有可能被选择使用的地面砖铺砌应适当提高其报价；对于当地难以供货的某些规格地面砖，可将价格有意抬高得更多一些，以阻挠业主选用。但是所谓“可供选择项目”并非由承包商任意选择，而是业主才有权进行选择。

因此我们虽然适当提高了可供选择项目的报价，并不意味着肯定可以取得较好的利润，只是提供了一种可能性，一旦业主今后选用，承包商即可得到额外加价的利益。 5．暂定工程量的报价暂定工程量有三种：一种是业主规定了暂定工程量的分项内容和暂定总价款，并规定所有投标人都必须在总报价中加入这笔固定金额，但由于分项工程量不很准确，允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款。另一种是业主列出了暂定工程量的项目的数量，但并没有限制这些工程量的估价总价款，要求投标人既列出单价，也应按暂定项目的数量计算总价，当将来结算付款时可按实际完成的工程量和所报单价支付。

第三种是只有暂定工程的一笔固定总金额，将来这笔金额做什么用，由业主确定。第一种情况由于暂定总价款是固定的，对各投标人的总报价水平竞争力没有任何影响，因此投标时应当对暂定工程量的单价适当提高。这样做既不会因今后工程量变更而吃亏，也不会削弱投标报价的竞争力。第二种情况投标人必须慎重考虑。

如果单价定得高了，同其他工程量计价一样，将会增大总报价，影响投标报价的竞争力；如果单价定得低了，将来这类工程量增大，将会影响收益。一般来说这类工程量可以采用正常价格。如果承包商估计今后实际工程量肯定会增大，则可适当提高单价，使将来可增加额外收益。第三种情况对投标竞争没有实际意义，按招标文件要求将规定的暂定款列入总报价即可。

6．多方案报价法对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出，如某某条款作某些变动，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。这样可以降低总价，吸引业主。 7．增加建议方案有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。

投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促进自己的方案中标。这种新建议方案可以降低总造价或是缩短工期，或使工程运用更为合理。但要注意对原招标方案一定也要报价。

建议方案不要写得太具体，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。 8．分包商报价的采用由于现代工程的综合性和复杂性，总承包商不可能将全部工程内容完全独家包揽，特别是有些专业性较强的工程内容，需分包给其他专业工程公司施工，还有些招标项目，业主规定某些工程内容必须由他指定的几家分包商承担。

因此总承包商通常应在投标前先取得分包商的报价，并增加总承包商摊入的一定的管理费，而后作为自己投标总价的一个组成部分一并列入报价单中。应当注意分包商在投标前可能同意接受总承包商压低其报价的要求，但等到总承包商得标后，他们常以种种理由要求提高分包价格，这将使总承包商处于十分被动的地位。解决的办法是，总承包商在投标前找2~3家分包商分别报价，而后选择其中一家信誉较好、实力较强和报价合理的分包商签订协议，同意该分包商作为本分包工程的唯一合作者，并将分包商的姓名列到投标文件中，但要求该分包商相应地提交投标保函。如果该分包商认为这家总承包商确实有可能得标，他也许愿意接受这一条件。

这种把分包商的利益同投标人捆在一起的做法，不但可以防止分包商事后反悔和涨价，还可能迫使分包时报出较合理的价格，以便共同争取得标。 9．无利润算标缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况下，只好在投标报价中根本不考虑利润。这种办法一般是处于以下条件时采用：

（1）有可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分包商；

（2）对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润；

（3）较长时期内，承包商没有在建的工程项目，如果再不得标，就难以维持生存。

因此虽然本工程无利可图，只要能有一定的管理费维持公司的日常运转，就可设法渡过暂时的困难，以图将来东山再起。

投标的策略技巧有什么？

投标的策略技巧有：选择合适的项目投标收集技术经济情报资料并经常进行分析研究研究招标项目的特点，根据工程的类别、施工条件等综台考虑报价策略不平衡报价法这一方法是指一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。多方案报价法对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。

（1）有可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分商；

（2）对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润； （3）较长时期内，承包商没有在建的工程项目，如果再不得标，就难以维持生存。因此虽然本工程无利可图，只要能有一定的管理费维持公司的日常运转，就可设法渡过暂时的困难，以图将来东山再起。

简述投标报价的策略和技巧有哪些

策略一：不平衡报价法这是一种比较常见的报价方式，它是指在工程项目的投标总价确定时，通过抬高或降低不同分项的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想经济效益的报价方式。优点：

1.通过对项目前期、回款快的分项提高价格，能够保证供应商的现金流，尽早得到回款。

1. 不平衡报价法的不可控因素较多，要求对项目清单、现场情况、当地政策、招标方背景等方面都有一定了解和把握，不适合新手操作。

2. 由于实践中存在最终结算价和报价差异巨大严重损害招标方权益的情况，法律法规对不平衡报价法进行了一定的限制，只有特定项目可以调价，调价必须在一定范围内；

3. 不平衡报价如果价格设定不合理，会被其他竞争对手提出质疑，严重的会导致废标。策略二：多方案报价法对于部分工程范围不明确，条款不清楚或者技术规范要求过于苛刻的项目，投标人可以在充分估计投标风险的基础上采用多方案报价法。

多方案报价法是指在标书中针对原招标文件给出一个价格，再对项目进行合理的预判和修改，提出如果修改了招标文件中某要求，标价就可以降低为多少多少，即给出一些备注的价格。优点：对信息不明确的项目给出直接的报价和加注解的低价，能够提高自己的竞争优势，降低投标风险。弊端：

1. 多方案报价法只适合部分项目，适用范围有限；

2. 采用这种报价法要求对项目进行评估，判断可能出现的其他情况并给出预期的价格，投标的工作量较大。

策略三：无利润报价法虽然大家都希望报价能保证一定的利润，但在缺乏竞争优势的情况下，不得已时也可以考虑牺牲利润来获得中标机会。优点：

1. 有利于打开市场，比如先通过低价获得首期工程，在履约过程中为第二期工程创造竞争优势，在后续工程实施中获得利润；

2. 有些单位需要获得业务来维持公司的日常运转，即使没有利润，也可以暂时缓解经营压力，渡过难关。弊端：

1. 没有利润，也没有摆脱低价竞争的套路。

2. 即使采用无利润报价法也不能保证中标。策略四：增加建议方案法有时招标文件会规定可以提出一个建议方案，即可以修改原设计方案来提出投标者的方案，这时投标人可以根据原方案进行报价，并且提出自己的建议方案，并给出相应的报价。优点：如果建议方案有吸引力，企业将获得很大的竞争优势。

弊端：一般只有招标文件中明确规定的项目才支持增加建议方案法。