建设工程施工单位的投标方法与索赔策略

《建设工程工程量清单计价规范》自2003年7月1日起开始实施，建设工程工程量清单报价模式，开创了工程预算工作的新格局，这既是为了与WTO接轨、遵照国际准则办事，同时也是为了提高我国建筑企业自身竞争能力、节约建设成本，并逐步融入国际建筑市场大环境而颁布的国家标准。这一报价计价模式必将彻底改变以前那种以定额为依据的繁琐计价模式，新的计价模式将在统一计价规则、有效控制消耗量、正确引导企业报价、市场竞争形成造价等方面更明晰，它将极大地刺激企业通过自身的管理来提高竞争力，同时相关配套法规的相继出台将使建筑承包行业步入良性发展的阶段。

作为基建产业链中的弱势群体施工单位在面对众多竞争者，往往只能通过低标中标来赢得业务，如此一来，在正常地施工及管理水平下往往只能勉强维持企业的发展，稍有风险便会亏损，极大地限制了施工承包企业的发展壮大。施工企业除了加强自身内部的各种管理来提高生产效率外，就得通过外部的攻关来保证企业的盈利，在当今施工行业整体内部管理水平相差不大的情况下，要保证企业的盈利，重点就在投标决策阶段和施工中的经济索赔。本文重点介绍在工程量清单模式下施工单位在投标决策阶段和施工中的经济索赔。

采用工程量清单计价模式报价决定了在工程实施过程中，由业主承担工程量数量变化的风险，施工单位承担价格风险。因此对施工单位来说这里面便有不少潜力可挖。归纳起来有以下几点：

1. 投标决策阶段

在综合考虑决定参予该工程的投标之后，首先对招标文书及提供的图纸、地质资料进行详细的研究，如有必要最好能找到该工程的设计文件，了解甲方的使用意图，以便对以后出现的工程变更有所准备，归纳如下：

1.1 招标文书、图纸、地质资料、技术方案的研究与对策。

1.1.1 召集有经验的技术负责人对图纸的重要部位及所采用施工方案进行优化，同时配合预算人员对所选取的施工方案进行经济分析，在满足质量、安全的前提下找出最经济的方案，并列入方案中。

1.1.2 仔细研读地质资料，在进行现场勘察后，找出地质资料的不完整性，结合设计图纸，找出设计图纸上的一些保守设计或不够全面的设计，推测以后因地质情况变化而发生的变更；结合地质资料，重新核实甲方提供的土石方量，因变更或地质资料不准确而使工程量有所增减，可采用非对称报价策略，将预计增加工程量的工程子目单价报高一些，而减少工程量的工程子目单价报低一些，以平衡总体报价。

1.1.3 仔细研读招标文书，召集有经验的预算及法律人员，对招标文书中条款逐一推敲，找出其中的风险因素和不明确因素，挖掘其中对以后签订合同和工程实施过程有利的因素，并在投标中加以利用，同时制定一些措施防止某些条款可能出现的风险加以规避或转嫁，并记录下有利和不利的因素及所采取的措施，以便以后在实施过程中逐一采用。

1.2 合作伙伴的选择和风险的规避转嫁。

1.2.1 对于一些较大或较特殊的工程，一家施工单位往往很难独立完成，这跟企业资质和本身实力有关，因此在投标过程中需联合其他单位共同投标，以期发挥各自的特长，降低整体成本，增加竞争力；此时应在联合承包协议中明确各自的义务和责任。

1.2.2 联合一些主要材料供应商，让其在价格上相互竞争，并与最实惠的一家签订材料购买协议（如中标，便按此协议价格执行，如未中标，协议自动作废），这样既保证了材料的稳定来源，又转嫁了价格上涨的风险，同时在购买协议中还可约定待垫部分材料款，缓减自身资金困难，风险共担。

1.2.3 找好劳务和特殊工程分包队伍，按2条材料供应方式一样与之签订承包协议，这样也保证了劳务费用和特殊工程费用的稳定支出，转嫁了因通货膨胀引起的劳务费用上涨的风险。为最终准确控制造价做好前提准备。

1.3 投标报价的技巧。在实际投标竞争中，因每个承包人的实际成本价会存在一定的差距，但总体上会相差不多，因此其竞争的焦点就在管理费和利润空间多少，根据具体情况可采取以下几点来决定报价的高低。

1.3.1 不平衡报价法：不平衡报价法是指投标报价在总体上确定后，通过调整内部的各个子目单价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算或工程款的收取上达到经济效益。

1.3.1.1 能够早日回收工程款的项目（如开办费、基础工程、土石方工程等）可以报得较高一些，而后期工程项目（安装、装饰）的报价可低一些。

1.3.1.2 对甲方提供的工程量进行核算，对今后会增加的项目报价高一些，而减少的项目报低一些。

1.3.1.3 设计图纸不明确，估计将来会增加的项目和暂定项目中估计自己将来能承包的项目可报高一些，而工程内容说得不够清楚，将来可能发生争议的项目和暂定项目中估计自己将来不能承接的项目可报低一些。对要求提供清单费用分析表时，应尽量将以后可能新增工程的清单子目的人工费和机械费报得高一些，而材料费报得低一些，这主要是为了以后新增工程的报价做统一参考，通常人工和机械费变化不大，而材料费则随市场行情变化。

1.3.2 多方案报价法：有些招标文件中规定，可以提一个建议方案，或对于一个招标文件，如果发现工程范围、条件不明确或不公正，技术规范较苛刻，此时承包人可根据实际情况提出降低技术规范或修改其中某些条款后，并附加因此而改变的施工方案，报一个较低的价格，这样可以借此吸引发包人。但方案不可写得太过详细，以防发包人将此方案交给其他承包人，同时应注意所提方案应要比较成熟，或在某个工程试验过，并取得明显的效果，方便发包人进行比较，因评标时间短，切记不要提出一些没有把握的方案，以免适得其反。

1.3.3 突然降价法：报价好比一场间谍战，竞争对手之间相互刺探，互放烟雾，并动用各种社会力量来争取工程的承包权，此时采用突然降价法，就是一种自我保护并迷惑对手的一种策略，但是自己一定要有一个成本底线，以防报价太低而亏损。

1.3.4 先亏后盈法：对于一些大型分期工程或一些具有特殊使用功能的分期工程，可将一期的总价报低一些，以期中标，然后利用一期施工过程中建立起来的社会关系、信誉、邻舍以及施工经验可以在二期的报价中捞回来，但二期工程遥遥无期或把握不大时，则不可采用。

1.3.5 开口升级法：此法主要用于一些工期紧、施工难度大、竞争对手少、或有特殊要求的议标工程，把工程中某项造价高的特殊工作内容从报价中减掉，使报价成为竞争对手无法相比的低价，以此来吸引发包人，取得与发包人进一步商谈的机会，借此排挤其他竞争者，在商谈过程中逐步提高价格，借此拖延时间，等发包人明白这种企图时已错失了与其他承包者谈判的机会。利用此法时应注意在最初报价中说明某项工作的缺项，否则可能会弄巧成拙。

1.3.6 许诺优惠条件：此种方法主要用于一些造价高的大型设施工程或设备安装工程，在投标报价时附带一些优惠条件，如降低工期、支付条件、低息贷款、赠给设备、提供某些技术、代为培训人员等，以吸引发包人，但需注意不要违背《反不正当竞争法》。

2. 合同订立阶段

经过一翻投标决策后，一旦中标，便应组织有经验的相关预算及法律人员按照招标文书和中标通知书起草合同。同时将决策阶段记录下有利和不利的因素及所采取的措施，在合同加以利用和规避。合同按GF-1999-0201建设工程施工合同文本执行，其中在合同的“专用条款”中有几条应值得特别留意：

2.1 合同中第5条对“工程师”的职权要有详细规定，以防以后发生纠纷时，业主对相关资料签字的有效性提出质疑。

2.2 合同中第8条“发包人工作”和合同中第9条“承包人工作”对双方的工作内容应约定详细，对施工现场的描述要准确，不得模糊，以便实际情况与合同不相符时提出必要的索赔。

2.3 合同中第10条“进度计划”要与投标时编制的进度计划和施工方案相一致，并且要尽量细化，以便发生变更或其它事故后施工单位才能依据经工程师审核过的进度计划和施工方案进行工期的索赔或采用其他替代方案而增加或减少工程价款的索赔。

2.4 合同中第23条“合同价款及调整”中应明确合同价款中包括的风险范围，如有必要，应将风险范围的确定尽量偏向施工单位，风险范围内及风险范围外的计算方法应尽量详细，此处是合同订立时应重点留意的地方。

2.5 合同中第27条“发包人供应材料设备”的条款应尽量按通用条款执行，但第27.6条“发包人供应材料设备的结算方法”应详细约定，因为不少业主在施工招标文件中约定甲供材料的单价较低，施工单位在进入报价时按单价较低的价格进入，而在实际施工中的甲供材采购价却明显偏高，在甲供材抵扣时如不予明确规定，往往会发生纠纷。

2.6 合同中第九大条“竣工验收与结算”的详细规定应尽量参照通用条款执行，防止业主利用此条在工程完工后进行拖延结算和付款。如果有多个工程，应在条款中约定具体单个工程的结算和付款期限，以免业主将单个工程的结算拖延至整个工程完以后才进行。

2.7 合同中第35条“违约”的约定应尽量按照通用条款执行，其中对工期延误或提前的奖惩约定，施工单位应结合自身实力来定夺，根据实际情况统计，大部分工程的工期都或多或少有一些延误，因此在延误赔偿约定中应尽量从轻。

2.8 合同中第47条“补充条款”是专用条款中未约定的条款，在实际操作中，“补充条款”往往才是合同签订的关键所在，因为在“补充条款”里往往会带有一些不公正的条款约定，因此谨慎把握好“补充条款”的内容十分重要。

3. 施工索赔的阶段

经过投标决策阶段和合同订立阶段，为以后的工程实施过程的索赔提供了前提条件。施工索赔的阶段是一个漫长而复杂的过程，此时提出的索赔要以整个工程的大局出发，并且还要防范业主提出反索赔。这一过程对自己的施工过程是一个考验，同时也是一个据理力争和社会公关的双重考验。对施工单位的员工提出了新的要求，一切作为都得按照合同中约定的通用条款、专用条款、附加条款做事。彻底改变过去那种想当然、随意性做法。严格工程质量及进度、审批签字时间、内部管理井然有条、资料收集整理齐全、索赔合理及时、与业主、监理单位关系融洽、与协同单位和分包单位的良性沟通等等构成了施工单位的领导及员工新的要求。结合投标决策阶段和合同订立阶段所埋下的伏笔，对施工中大致会出现的索赔有了一定的准备，此时就应随着工程的进行按照原定计划逐步实施。

3.1 施工现场条件变化的索赔。

3.1.1 因提供的地质情况与实际情况不相符，会造成土石成分的变化，基础的超深或减少，依据实际收方量及时提出索赔（此种情况应在投标决策时有所考虑，并采用不平衡报价）。

3.1.2 地质情况发生急剧恶化，此时原设计已不能满足施工及质量要求，此时，施工单位应请求甲方敦促设计院尽快拿出设计更改方案或施工单位根据具体情况提出合理的解决方法，但所提出的解决方法应偏向在投标报价是考虑的高价报价子目，并及时采取临时补救措施报甲方和监理工程师批准，然后及时提出相关的工期及经济索赔书面报告。

3.1.3 实际地质情况较甲方提供的地质情况好，此时可提出合理化建议要求设计院更改部分设计，因此而减少或取消的工程量清单中报价较低的子目（此种情况应在投标决策时有所考虑，并采用不平衡报价）。并提出合理且经济的更改建议，如将单价较贵的重力式挡墙改为条石挡墙，将较贵的锚杆薄壁砼挡墙改为锚杆喷射砼挡墙等等，充分利用现场所采集的石料和自身情况，但条石挡墙或锚杆喷射砼挡墙的单价应在投标报价中采用高价，以期获得更大利润，同时也为业主节约投资。

3.2 工程变更索赔。

3.2.1 业主变更，大部分变更是由业主提出的，特别是工业建筑，往往因设备的变换或生产工艺的变换会造成施工过程中不断的返工或停工，这种变更所引起的经济及经济索赔一般在招标文书或合同中均已说明，但需注意事件发生后索赔的时效性，不要等到过了规定的时间才提出索赔或等到工程完工结算才来清理，要及时上报工程师核实，并对具体损失情况进行认可，以便以后取证。

3.2.2 施工单位的合理化建议，在具体施工过程中，往往会出现意想不到的情况发生，或在施工过程中出现了某项新技术、新材料、新工艺或新设备（“四新技术”），此时为本着节约成本和改善建筑品质的宗旨，施工单位可向业主提出采用部分“四新技术”，如使用石灰精代替水泥，使用绝热保温砌体代替普通砌体等等，因此而节约的成本甲乙双方共享。

3.2.3 新增工程，工程量清单所列的项目包括招标范围内设计图纸所示的全部内容，但实施过程中经常会出现一些图纸上没有的新增工程，而新增工程的单价就不得执行投标报价的单价（合同约定的除外），此时施工单位就应积极准时的对新增工程提出索赔（此种情况应在投标决策时有所考虑，并采用不平衡报价）。

3.2.4 工期延迟及加速施工索赔，工期索赔往往伴随于经济索赔，这种索赔应根据具体情况确定；如工期提前奖励意义不大，或业主急需尽快完工时，在保证能提前或按时完成工程时，工期索赔可适当从轻，以增加经济索赔谈判时的筹码。在市政改造工程时，业主经常需要加速施工，此时施工单位往往要改变施工方案和作业班次，施工单位就应该重新增加设备、工人数量、班次、材料、物资供应、管理人员和奖励补偿等一系列费用提出较高的索赔额，但需注意一定要以书面的形式递交发包方审批，不要轻信发包方的口头许诺。

建设工程投标策略与技巧有哪些

主要有；

一.掌控信息，明确招标意图在拿到招标文件后，如何从厚厚的招标文件中过滤有效信息是整个投标工作的第一步，也是关键所在。通常先看邀请函，一般邀请函和招标公告上的内容一致，主要是资金落实状况、图纸设计情况、工程位置、资料发放时间和投标截止时间地点、评标方法等。

要重点关注招标内容及专业分包，工程质量、安全、文明施工要求，工期要求及约定，投标文件的具体内容和装订顺序，投标报价的计价依据和报价组成，特别是报价时对无效投标文件的注意事项，文件如何装订、密封、包封要求及盖章，这些将直接影响投标文件的接受或拒绝。以及在开标、评标中具体需要提供哪些证件，注意评审时对投标文件要进行哪些符合性鉴定，杜绝废标的发生，避免投标文件的修正。合同价款相关规定中，主要看工程进度款支付状况，从而考虑是否发生资金成本，并怎样用适当的方式考虑到报价中，同时注意竣工结算综合单价的如何计算与调整。工程量清单及施工图纸是报价中不可或缺的一部分，在填报综合单价过程中一定要看清项目特征描述，否则所报综合单价会不完整。

对评标办法及细则中的一般评标原则不用多看，但评标内容及打分标准必须仔细阅读和分析，并同步制定对应的投标、报价策略，这将直接影响投标文件的质量和中标概率。

二.掌握细节，制定投标策略建筑工程投标是既公平又残酷的竞争，是实力、信誉、经验、投标策略与报价技巧等多方面综合能力的比拼，认真研究、正确理解招标文件的内容，并按要求编制投标文件对整个投标操作工作十分的重要。

1.把握标投标书要点在商务标文件的编写中重点把握：①.投标函或者投标承诺书和施工投标标书汇总表，须严格按照附件中的格式进行填写；

②.投标书综合说明，要把工程概况、报价依据、要说明的事项及工程管理等进行综合说明；

③.工程量清单报价，必须完全按照招标文件的规定格式编制，不允许有任何改动，如有漏填，则视为其已经包含在其他价格报价中。

在分项清单报价中要仔细阅读特征描述，并结合图纸合理报价。其中安全文明措施费各地均有合理的区间控制，其他措施费用由投标人自行报价。 工程施工方案、施工现场平面布置图、保证工程进度、质量、安全、文明生产的技术措施、保证质量的技术措施、以及其他必须采取的技术措施和主要施工机械一览表等等。

2.把握编写关健要点编制投标文件时，应详细研究各章节的有关要求，并对可能成为无效标处理进行必要把握：①.投标截止时间；

②.投标人法人代表或委托人准时、全效证件到场并准时递交投标文件；

③.招标文件的密封；

④.投标文件不符合须知规定格式内容情况；

⑤.投标人资格；

⑥.投标文件的组成内容是否符合规定格式填写或打印；⑦.投标文件附有招标人不能接受的条件或承诺内容未能满足招标文件要求的；⑧.投标人存在以他人名义投标、串通投标或弄虚作假方式行为；⑨.投标总报价高于工程预算价或低于招标最低控制价的；⑩.质量、工期、投标保证金规定；11.不合理报价偏差金额。当然投标细微偏差也会影响投标质量，如个别地方存在漏项或者提供了不完整的技术信息、数据等情况，这些遗漏如果补正不完整会对其他投标人造成不公平的结果，这也是投标过程中所不允许的。

三.号准脉博，灵活报价技巧投标过程中的成本分析与工程结束后的成本分析不同，工程结束后的成本核算是工程量和材料价格已经明确，主要是实际成本与计划成本的比较和分析，从而杜绝以后项目中不无必要的成本增加。

投标过程中的成本分析是为了适应激烈的市场竞争，采用成本分析来确认不低于本投标工程成本价的最低合理报价，从而提高中标的机会。

1.投标报价前要对项目进行充分调研，从而规避经营风险。

①尽可能早的对拟投标工程进行考察。重点考察工程是否存在招标人不能履约的风险，如立项、报建、施工许可手续不完备、建设资金不到位等情况，如有此类风险，则应停止参与投标；

②.考察拟投标工程是否适合本企业承建。

包括建设规模、专业要求、技术水平、投资大小等是否适合本企业承建，对超出本企业承建能力的工程要谨慎参与；

③.考察拟投标工程的建设环境。工程现场的施工环境，以及工程建设可能存在的安全隐患和当地政府有关的规章和税收管理等等。

2.要根据企业往常的成本对项目报价进行成本分析。投标人在投标过程中由于各个企业完成各项工程的人力、材料、机械消耗的水平不同，所以不能用统一的预算定额消耗量来计算。

应根据图纸结合施工方案及施工组织计划，并根据以往施工积累的经验计算出全部人工、材料、机械消耗量，再乘以它们的成本单价。每个施工企业经过多年的材料采购，都有其特有的采购方式和供货渠道，各类材料的价格也会有所不同。现今企业应充分利用互联网的优势，拓宽进货渠道，多方比价，以求采购质优价廉的材料，同时更加有效地调动工人的积极性、减少窝工怠工现象。特别是人工的成本，在工程建设中的比例已经越来越高，而人工的投入及现场的材料损耗在工程中也最具压缩性，管理方式、经营模式都将影响工程成本的实际控制。

比如有的施工单位一个工程下来就钢筋损耗率达4.5%，而有的施工企业的钢筋损耗率只有1.5%，比定额平均水平损耗率还要低。其它费用的计取一定要经过慎密的调查后计入，在我国现阶段仍存着许多政府规定税费率而实际通过各种渠道可以减免的情况，减免的程度不同，意味着成本可降程度不同。同时也要考虑可能发生的通货膨胀、物价上涨等不可预见因素的影响，什么风险考虑在成本中，什么风险可以通过诸如合同条款进行规避。

通过这样分析的成本，为投标决策层制定投标策略提供了准确的依据。决策层再根据招标文件的要求，在充分调查建设单位的资金能力、竞争对手、工程难易度及技术含量后，根据自身实力、施工经验及人员、机械设备及资金状态等进行综合分析，对投标报价作出决策。 3.投标过程中的不平衡报价。

为赢得投标，以及中标后的利润最大化，投标人采取不平衡报价是投标中的主要方法。通常做法有：①.在形成合理和有竞争力的投标总价的前提下，增大前期项目的报价，如土方、基础工程等；

②.预测工程量可能发生变化、变更的项目，调整其单价偏高或偏低，形成可能导致结算价格巨增的基础。预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，而把工程量会减少的项目单价降低，实施可能性大的暂定工作量报高价，实施可能小的报低价；图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容解说不清楚的，则可适当降低一些单价，待澄清后可再要求提高；对任意项目或选择项目，对这些项目要具体分析。因为这类项目要在开工后再由业主研究决定是否实施，以及由哪家承包商实施。

如果工程不分包，则其中肯定要做的单价要高些，不一定做的要低些，如果工程分包，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，则不宜报高价，以免抬高总报价；采用计日工报价的项目，其单价较高报价。对计日工单价和仅有项目而没有工程数量的，可调高其单价；

③.利用工程运行中的诸多不确定因素，如施工配合比、施工条件、技术方案、所用材料等的变化，而导致分项工程的变化，想方设法提出变更要求，或创造条件争取变更，利用变更把价格合理调整，高价子项增加工程量等等，达到变更后增加收益的目的。 4.对成本的信息化管理 为在投标报价时能更准确的进行成本分析，投标人在建立、完善自身的供应链管理时，需要大量准确及时的掌握各类成本信息，如市场供应数量、供应价格、需求数量、需求价格以及库存数量、品种、质量、规格等等，一旦出现遗漏和错误处理都将直接影响投标价，从而影响中标概率。

做好投标资料、已完工程资料、材料机械采购资料、人力资料的积累工作，建立可行的计算机数据库，有条件的企业还要建立自己的定额体系。通过信息化管理，建立完善的信息数据库和信息分析规则，对企业的整个环节进行自动化的财务结算和审核，全面掌握企业在整个供应链环节的收入和支出，改进企业的各个供应链环节，在企业维持和增长市场份额的基础上，更好地对企业经营活动进行全程监控，不但可以提高中标率，更可以为企业提高项目效益。 综上所述投标人在投标过程中必须协调处理好三个问题。一是不断提高本企业的技术水平和员工总体素质；二是掌握好招标文件要求的详尽情况和有关信息资料；三是是否进行竞标的对策及措施。

在市场运作过程中，一旦捕捉到工程招标的信息，投标人一定要根据本企业实际和工程项目的难易程度，组织专门班子或主管部门及时组织各类专业人员和足够时间，对招标工程进行全面分析和周密的研究，在最短的时间内作出可行的投标方案。

怎样制定正确的投标策略和运用投标技巧

具体的操作应从以下几个方面入手：

1. 制定正确的投标策略

（一）投标策略非常灵活，但只要我们掌握了：把握形势、以长胜短、掌握主动、随机应变这几大要素，并结合具体的工程情况，灵活运用，就有希望在不断的竞争中取得成功。

（1）把握形势。

为此，要搜集各方面情报信息，了解市场，了解自己，了解对方。

（2）以长胜短。在“把握形势”的基础上，分析本企业和竞争对手的优势和劣势，即用自己的优势战胜别人的劣势。企业的优劣势主要表现在人财物等几个方面。

人——主要表现在企业的凝聚力方面。企业有凝聚力，那么职工积极性就会提高，劳动态度好了，工作效力就会提高。财——财力充足，就可以降低各项费用的支出，材料购买优质廉价；机械租赁使用费用降低等。

物——施工机械性能先进，设备完好，材料有稳定的供货渠道等。再加上施工方案先进合理，切实可行，经济效果好，劳动组织精干，管理层次少，运转灵活，办事效率高等等。

（3）掌握主动。

即在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。如，在选择投标对象时，做到能投则投，不投则不投。

（二）一般情况下凡适合本企业施工能力和特点，可以发挥企业优势的工程；适合当前企业经营需要，并具备投标的条件；外部影响因素对本企业有利等，即可积极参加投标。

反之则不参加。第

四.随机应变。主要包括三个方面：

（1）在某项工程投标过程中，随着竞争对手的变化，如放弃、改变投标策略等，必须及时的修正自己的策略。

（2）在确定投标报价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场信息变化，及时调整，适合做出做出决策。

（3）灵活地采用不同的投标策略，一成不变的侧略是很难成功的。

2. 选择合适的投标方法合适的投标方法，除掌握以上几点策略外，重要的是来自投标企业主管人员业务经验的长期积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解。同时还取决于企业领导的决策能力。常用的投标方法有以下几种：

（1）靠高水平的经营管理取胜。

即通过科学地做好施工组织设计，正确确定施工方案；应用现代化管理技术，采取合理的施工工艺和机械设备；有效地组织材料供应并比较低的价格采购，减少二次搬运和材料消耗；在保证工程质量和工期的前提下，安排均衡施工，避免窝工和人海战术，力争少用人力和资金，从而有把握地降低工程成本，在此基础上降低投标报价。这种投标策略，本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本，在这个基础上可降低级别报价，提高竞争能力，这是企业采取的最根本的方法。

（2）改进工艺、降低造价。即仔细研究设计图纸，发现不合理或有新产品、新工艺可代替并能降低造价之外，投标时提出修改建议，从而降低工程造价，提高对投标单位的吸引力。

（3）低报价方法，这是企业任务不足时，为了维持生存而采取的一种策略。通过降低利润水平来降低报价，争取中标。有时在新开发地区参加投标，为了开创局面，打开市场，建立信誉，占领阵地，也可采取这种方法。

（4）低价索赔法，这种方法主要着眼于施工索赔，报价较低，往往可以获得较高的利润。采取这种方法，在报价过程中，认真研究报价文件、施工图纸及合同条件，发现较多漏洞时，可以把报价压得低一些，中标后，在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，以提高获利机会。

3. 掌握恰当的报价技巧要想在投标中获胜，不仅要认真研究投标策略和方法，而且还要讲究投标技巧。

所谓投标技巧是指结合具体工程实际情况，在服从投标策略的前提下，采取的具体报价方法。

（一）当企业施工任务不足，或准备在某地打开局面，扩大市场、创出声誉时，可采取薄利保本原则报价；当企业施工任务基本满足，或在某些地区已基本打开局面时，可以采取获取一般利润水平来报价；企业施工任务饱满时，可提高利润率，这样得标与否均可，如果中标，即可获得较高的利润。

（二）对一般的房屋建筑工程报价宜低些，对特殊工程报价则可高一些；对短期能突击完成的工程，投标竞争激烈的工程，以及工程简单、工程量大，如建筑群体或里程较长的道路工程等，报价则可低一些。

（三）在一个投标过程中，在不提高总价的前提下，对不同分部分项可采用不平衡报价法。

如：

（1）对很难于计算准确的项目，如土石方工程，其单价可以报得高一些，这样既不会影响投标报价，又存在多获利的机会。

（2）对能先结算工程价款的项目（如土方、基础工程等）其单价可高一些，以便加快资金周转；对后期项目（如装饰工程、安装工程等）其报价可降低一些。

（3）估计施工过程中会增加工程量的项目，单价可高一些，这样做对报价影响不大，却能在工程施工时增加收入；对施工工程中会减少工程量的项目，其单价可低一些，即使降低报价，在工程实施时减少的收入也不会太大。

（4）估计暂定工程或暂估价格，对以后一定要施工的部分，其单价可高一些，估计不会施工的部分，其单价可低一些。

（5）对工程内容做法说明不清楚的项目，或其他漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程总报价水平，但中标后，必须做好签证和工程实施工程中索赔。总之要想在激烈的竞争中生存，要使自己能中标，上述几点要灵活掌握和应用，不但要讲究策略还要脚踏实地地去做好每一项工作，制定适合自己企业的投标报价方案。投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。

简述工程施工过程中索赔的技巧有哪些

1.搭建经验丰富、认真敬业的索赔班子 索赔是一项复杂细致而艰巨的工作，组织一个知识全面，有丰富索赔经验，稳定的索赔小组从事索赔工作是索赔成功的首要条件，索赔小组应由项目经理，建筑工程专业律师、估算师、会计师、施工工程师等组成，由各职能部门提供有关信息资料，由专职人员搜集和整理，索赔人员要有良好的素质，要必得索赔的策略和战略，工作要勤奋、务实，不好大喜功，头脑要清晰，思维要敏捷，有逻辑，善于推理，懂得搞好各方面的公共关系。索赔小组成员要稳定，不仅要各司其职，而且各个成员要积极配合。

因此索赔方必须在索赔时效范围内适时提出。如果老是担心或害怕影响双方合作关系，有意将索赔要求拖到工程结束时才正式提出，可能会事与愿违，事得其反。对于一个有经验的承包人来说一般投标开始就可能发现索赔机会、工程建成一半时，就会发现很多索赔的机会，施工建成一半后发现的索赔，往往来不及得到彻底的处理，在工程建成1/4---3/4这阶段应大量地、有效地处理索赔事件，承包人应抓紧时间，把索赔争取在这一时间段内基本解决。索赔忌“一揽子”方式来处理，这样往往是问题复杂、金额大、不易解决。

3.认真签约，为今后索赔打好伏笔 在商签合同过程中，承包人应对明显把重大风险转嫁给承包人的合同条件提出修改的要求，达成修改的协议应以“会议纪要”或“补充协议”的形式落实到文字，作为合同文件的有效组成部分。特别要对业主开脱责任的条款注意，如合同中不列出索赔条件，延期付款无时限，无利息；没有调价公式；业主认为对某部分工程不够满意，即有权决定扣减工程款；业主对不可预见的工程施工条件不承担责任等等。如这些内容都写进合同条款，承包人索赔机会就会大大减少。

4.严格按照程序索赔，确保索赔成功 正常的索赔程序包括：

1、）整理索赔证据：施工企业不应该放过任何索赔的机会和证据，同时对索赔事件进行详细了解和事态调查；对索赔事件原因进行分析，并判断业主承担责任的可能性；对事件损失进行计算。2）发出索赔通知，根据现行的建筑施工合同文本，施工企业应在索赔事件发生后20天内，向业主发出索赔通知。索赔通知一般包括：索赔报告的主要内容：索赔事件发生的详细过程，干扰事件的原因及责任范围；对照合同确定索赔的合法性和合理性；收集到的索赔证据，包括有关文件、记录、来往信函、签证、通知书及计算依据；计算损失，确定索赔价值。

3）索赔的批准，业主在接到索赔通知，10天内给予批准，或要求施工企业进一步补充索赔理由证据，业主10天内未予答复，应视为该项索赔已获批准。

5.切实履行合同，与业主良好合作 作为承包商，必须牢固树立“干好活才好索赔”的观点，本着严谨态度，切实履行合同，并及早预防和化解矛盾，以对工程负责的态度积极与业主合作，建立良好的工作关系，减少索赔障碍，预防业主反索赔事件发生。索赔工作人员也应注意发挥公关能力，除了进行书信往来和谈判桌上的交涉外，有时还应掌握公关技巧，提高沟通能力，采用合法的手段和方式，营造适合索赔争议解决的良好环境和氛围，促使索赔问题早日圆满解决。

6.掌握谈判技巧，达到索赔目的 索赔谈判中要注意方式方法。合同一方向对方提出索赔要求，进行索赔谈判时，措辞应婉转，说理应透彻，以理服人，而不是得理不让人，尽量避免使用抗议提法。如果对于合同一方一次次合理的索赔要求，对方拒不合作或置之不理，并严重影响工程的正常进行，索赔方可以采取较为严厉的措辞和切实可行的手段，以实现自己的索赔目标。索赔处理时作适当必要的让步。

在索赔谈判和处理中，根据情况适当做出必要的让步，扔芝麻抱西瓜，有所失才有所得。可以放弃金额小的小项索赔，坚持大项索赔。这样使对方容易做出让步，达到索赔的最终目的。

常用的投标策略有哪些？

常见的投标策略有下述几点：

1.技术与管理优势策略。主要是做好施工组织设计，采取先进的技术和机械装备；精心采购材料、设备；合理紧凑地安排施工进度；选择可靠的分包单位。

2.合理化建议策略。以新工艺、新材料、新设备、新施工方案，既能改进原设计方案，又能降低工程造价，并保证功能要求和质量标准。

3.低利润策略。主要用于建筑市场萧条、承包任务不足、竞争又激烈的情况，或者为了打入新市场建立信誉，而采取低报价取胜的策略。

4.先亏后盈策略。即先报低价然后利用图纸、技术说明及合同条件中出现的问题，以合理寻求索赔机会等手段，扭亏为盈。

5.未来发展策略。

为争取未来的优势，宁可目前少盈利或不盈利，为了占据某些具有发展前途的专业施工技术如核电站工程、海关开发工程等，则适当降低标价，着眼于发展，为占领新的建筑市场领域而打下基础。扩展资料：制定投标策略：

一.调查研究搜集信息。首先调查研究工程价值前提和事实前提，价值前提是以取得高经济效益为目的，事实前提是通过搜集情报、分析研究掌握竞争诸方的真实情况。

二.决策对待投标的态度和竞争方针。先研究承包该工程能得到的利益和自身能力能否胜任。再决策抱什么态度，采取什么方针，若为本单位长远利益，要抢占某一市场，可采取“薄利保本”或“先亏后盈”;或采用高价策略，中标可赚一大笔钱，不中标也无关紧要;或分析各竞争方优劣势，以优势和长处取胜，击败各方。

三.在投标竞争中不断的研究和修正策略。竞争的形势是多变的，要随时根据改变了的情况，不断地改变自己的竞争策略。报价是投标中最复杂最难决策的问题，一般需事前算两笔帐，按现行编制预算办法算一笔帐，再按现行编制施工工程成本办法算一笔帐。

如何搞好建设工程施工索赔

1.第一阶段：施工项目前期阶段。过去一直认为索赔只有在施工过程中才能发生，缺乏索赔的预计性和前瞻性，其实在项目前期阶段就有许多工作要做。

二是施工图纸到位后及时进行现场调查，做出合同、图纸、现场实际调查工作量以及价格的对比表，从中找出索赔的切入点，同时为优化施工组织提供基础数据。三是用心研究招标文本和合同文本，找出文件中的错误、漏项或与实际不符以及条款之间存在的矛盾。四是积极与业主、监理、设计沟通，加强与他们的联络，条件成熟时把我们计划索赔的项目进行沟通。在大秦线2亿吨配套工程中由于甲方概算人员缺乏，笔者积极与甲方沟通，派员协助甲方进行了设计概算的分劈工作，提早掌握了工程的概算情况。

通过帮助甲方统计概算数量，发现概算中有很多缺项。如防雷单元FTl—U、道岔跳线、钢轨绝缘、信号机安全连接、电化区段室外信号设备安全接地、电缆数量严重不足等等。由于对概算各编制章节、区段费用情况进行了透彻分析，摸清了底数，在开工初期就这些问题与甲方及设计单位进行了沟通，同时在认真研究施工图纸及甲方关于该工程的施工标准文件后，由我们向建设单位提交了最初的索赔计划，取得了良好的前期效果。

同时内部及时对设计概算、人工以及材料费用进行分析。由于本工程设计期与施工期年份相差较大，而且为限额设计，造成概算费用紧张并且工期又紧。为了尽可能规避风险，一是积极主动与建设单位联系，对设计概算单价低、利润比较小的物资由甲方供货，从而减轻物资供应和资金压力。

二是优化施工组织，尽量压缩工期减少劳动力投入，严格控制物资投入使用数量，由于前期工作做得相对到位，所以在后期的经营中做到了有的放矢。

2.第二阶段：项目施工阶段。这是积累资料和索赔同时进行的阶段，也是工作量非常大的重要阶段。

原始资料是通过施工过程。进行逐步积累的，要想索赔成功，必须随时细心地收集、整理可能发生索赔的资料，并履行各种审核手续。一是加强组织领导，精心制定索赔方案。索赔的成功与否关键是索赔方案和思路正确。

现在建设单位对索赔项目、资料要求将更加严格。只有认真研究、分析项目索赔的特点，精心制定索赔方案和保证措施，加大工作力度，这是确保实现索赔目标的前提条件。二是扎实做好索赔基础资料。加强索赔资料的收集整理，建立详细的第一手资料，是索赔成功的基础。

只有认真研究施工承包合同，熟悉掌握索赔资料的要求，结合施工中的各种突发事件，才能掌握索赔时机，全面收集相关证明材料。树立“以合同为依据，不以合同为约束”的索赔观念，融洽协调与业主、设计、监理的关系。要有目标地做好每一项索赔变更，要清楚这项变更是属新增工程、代甲、地方要求增加、还是吃风险包干。如果合同规定Ⅱ、Ⅲ类变更包干使用，也要积累变更资料，若积累超过包干费，最后业主也可能考虑，不积累变更资料，就等于自己放弃。

如果有条件促成，Ⅰ类变更，（针对不同情况编制索赔文件），将会为实现索赔打下坚实的基础。三是切实做好索赔与施工管理的紧密配合。索赔事件的发生是伴随着施工进行而发生的。

在组织施工的过程中就要掌握，哪些工序和分部分项工程的变化，可能引起索赔事件的发生，哪些可以创造条件转化成可索赔事件发生。做到这一点就要求施工组织人员，在熟知施工承包合同的同时对施工组织方案和施工管理过程做到心中有数。四是密切关注索赔政策变化，开创性地做好索赔工作。

目前施工管理和投资管理都发生了变化。甲供料管理更趋于规范，随之产生的供需（时间和量）、运输、二次倒运、储存等等问题将逐渐显露出来，如果从计划提报时就明确使用时间和数量，并及时记录供给情况，及时做好与业主的接收确认工作，也可以成为索赔的一项重要工作去做。

3.第三阶段：项目末次验工阶段。项目末次验工阶段是业主最后处理积累问题的阶段，价值小的、好处理的索赔项目在施工中已得到处理，对于可给可不给的项目或施工单位想争取的项目，这个阶段业主会根据资金完成情况和使用情况，有些松动，此时一定要有耐心，据理力争来增加收入。

一是积极和业主联系，了解资金完成情况和使用情况，以及批复情况。二是把工程存在的问题和实际发生情况及时与业主沟通，得到他们的理解。三是如果本工程由其他单位一起完成，应积极与他们联系，以便了解他们资料情况。

四是分析自己提报的索赔资料，分出主次、轻重，以便争取最好效果。在大秦2亿吨工程中通过分析，过渡工程为实际发生，因概算编制费用不足，合同中未签订，争取足额要回；工程数量差部分占主要份额，上级部门批复份额也较大应作为重点进行谈判；价差部分，包含甲方供料部分，谈判难度要大，尽最大努力争取最好效果；提高标准部分，为业主要求，但上级部门不认可；窝工、赶工丢失及配合费业主不认可，难度也很大。由于前期工作考虑周全，与建设、设计监理单位进行了充分沟通，申报索赔4007.33万元，最后批复3110万元。实现大秦2亿吨工程扭亏为盈，由亏损2479.97万元，变为盈利630.03万元，得到较好的经济效益。

大秦2亿吨工程的索赔工作，充分体现了施工全员、全过程控制的重要性。

四.结束语索赔工作涉及到工程管理、技术、财务、法律以及公共关系等众多知识，是企业经营管理的重要部分，是挽回成本损失的重要手段，因此索赔工作也将成为项目经营管理中越来越重要的问题。只有不断学习，不断体会，不断总结经验教训，这样才能提高索赔管理水平，更好地开展索赔工作，这不仅是企业做强做优的需要，也是企业生存的需要。

建筑工程索赔

建设工程“索赔”管理分析：工程索赔VS工程保险索赔-工保网工程索赔工程索赔通常是指在工程合同履行过程中，合同当事人一方因另一方不履行或未能正确履行合同或者由于其他非自身因素而受到经济损失或权利损害，通过建设工程施工合同规定的程序向对方提出经济补偿或工期顺延要求的行为。工程保险索赔工程保险索赔是指被保险标的在发生保险合同责任范围内的损失后，具有保险金请求权人（投保人、被保险人、受益人、委托代理人等）按照与保险公司签定的工程保险合同的相关规定告知保险人出险，并提供相关依据，向保险人申请损失赔偿要求的行为。

索赔关系在市场经济活动中，合同是一切经济活动合作与约束的基础条件，是处理经济活动当事人之间的法律、合约行为以及经济合作纠纷的行为准则。工程索赔与工程保险索赔，二者分别基于不同的合同条件产生不同的索赔关系。工程索赔是基于建筑施工合同约定，在建设单位与承包商双方之间产生的合同索赔关系。索赔对象既可以是建设单位，也可以是承包商。

工程保险索赔，则是基于工程保险合同约定，在投保人与保险人之间产生的保险合同索赔关系。投保人既可以是建设单位，也可以是承包商，但保险人只有保险公司。工程索赔下建设单位与承包商之间产生双向的索赔关系；工程保险索赔下，建设单位或承包商作为投保人与保险公司之间产生单向的索赔关系。

风险与机遇不确定性在建设工程活动中，工程保险索赔风险主要源于各类自然灾害与意外事故对项目工程质量、施工安全、合同履约等方面造成的风险不确定性。各类工程质量、施工安全、合同履约风险客观存在，但相关风险事故却并不一定会发生，这就为风险承保主体保险公司形成“机遇”：保险公司事先收取保费，但不一定会出现保险索赔。但对于工程索赔而言，风险不仅客观存在，而且无论是否发生索赔事件，也只存在风险损失的补偿，不存在风险收益。

索赔原因与索赔内容从索赔原因上来看，工程保险索赔产生的原因包括各类自然灾害、意外事故以及相关主体未履行合同约定导致风险事故损失，其产生主要具有偶然性；工程索赔产生的原因虽然也包括自然灾害，但更多的还是由于建设单位或承包商一方未履行合同义务，对另一方造成工期延误或经济损失，更多的是人为、主观风险事件。从索赔内容上来看，工程保险索赔的主要内容是经济赔偿，而工程索赔的主要内容不仅包括经济赔偿，还包括“工期延长”。

2.实务研究：工程索赔VS工程保险索赔工程索赔与工程保险索赔，两者不仅在索赔关系、对象、原因、内容等理论方面存在较大差异，在实务应用管理中也同样有着明显区别。

索赔时效工程索赔依据《建设工程施工合同（示范文本）》规定，发包人未能按合同约定履行自己的各项义务或发生错误以及应由发包人承担责任的其他情况，造成工期延误和（或）承包人不能及时得到合同价款及承包人的其他经济损失，承包人可在索赔事件发生28天内提出工程索赔，工程师在收到承包人索赔报告和相关资料后，应于28天内给予答复，否则视为认可索赔。工程保险索赔依据我国《保险法》第二十六条第一款的规定：人寿保险以外的其他保险的被保险人或者受益人，向保险人请求赔偿或者给付保险金的诉讼时效期间为二年，自其知道或者应当知道保险事故发生之日起计算。另外需要注意的是，在工程索赔实务管理中，不同建设阶段提出工程索赔要求会产生不同的索赔结果。通常来说项目建设的前半期是解决各类工程索赔的有利时期，一旦拖到项目建设后期，索赔事项往往需要耗费大量的时间、精力才能解决。

差额处理在工程建设活动中，各类风险事故可能同时存在“工程索赔”与“工程保险索赔”两种风险索赔活动。工程索赔主要是对索赔事件造成的直接费和间接费进行赔付，而工程保险索赔则是主要针对索赔事件的直接损失进行理赔。由此来看工程索赔与工程保险索赔的费用赔偿是存在一定重合和差额的。实务中项目造价管理对于工程索赔与工程保险索赔的差额问题，通常按“实际发生的一切合理成本费用”减去“保险理赔的费用金额”，最后的差额进入工程决算费用。

也就是说建设单位会在保险理赔过后，依据实际损失金额与保险理赔金额的差额，对承包商的工程索赔要求进行理赔。作为工程建设活动中重要的风险保障措施，工程索赔与工程保险索赔对于建设单位、承包商有着重要意义。准确区分二者在理论与实务中不同，有利于加强工程索赔与工程保险索赔管理，提高项目工程的综合抗风险能力。