低价位中标，高价位索赔的几点做法

建厄特公司承担的门德法拉医院项目经过5年多的建设，终于完工交付使用了，工程由最初的合同额540万美元增加到最终结算额984万美元，工程量翻了近一倍（工期也相应延长了一倍），是在厄特实施项目变更量最大的项目，共完成8次变更令，3次调价，变更项目达到合同项目的80%，用我们现场工程师的话：除了轴线没有变，其它全变了。由于该项目认真执行开工初期制定的索赔计划，不仅在艰苦的市场条件下完成了合约，而且取得了很好的经济效益，归纳起来是正确运用了低价位中标，高价位索赔的策略，给公司在厄经营画上了圆满的句号。谈几点体会与大家共同探讨在外施工过程中索赔的做法。

一、工程概况

门德法拉医院项目是世界银行贷款项目，地处距首都ASMARA55公里的省会城市，城市人口仅3万人，设计床位200张，是集内科、外科、儿妇科、手术室、急诊、影像、化验室及后勤保证系统的综合性医院，占地面积12万平米，建筑面积12324平米，2001年开工，合同工期24个月，合同造价：5239万NKF（折合540万美元）。设计为毛石基础，框架一层(局部二层)的结构，外墙体为当地的一种红石头，屋面为双面铁皮保温瓦，还有集中医疗用气系统和手术室中央空调，由于设计的不完善，我方在施工过程中为保证工程质量和工程进度，主动的向业主提出合理化建议（多数被采用），同时修正了合同中低价和亏损项目，最大程度的维护了我方利益，实事求是地向业主提出各项索赔，经过大量的细致工作，索赔得到了监理、业主和世行项目经理的认可，工程款和索赔款得到100%支付，工程质量得到了厄特政府和世行专家的一致好评。

二、为什么采用低价位中标，高价位索赔的策略

1.承接这个项目的时候，正是KEREN药厂项目完工，大量剩余材料和脚手工具需要退场，如没有后续项目，就需要租场地存放，这样每年会产生一笔不小的费用。因厄特是一个小国，市场不大，旧建材、二手设备政府严令不允许买卖，许多东西只能当垃圾扔掉（可能还要发生费用），所以就当时外部条件来讲，公司非常需要一个后续工程来承接和消化这些剩余物资。虽然当地市场环境越来越不好，但权衡利弊，经总部领导同意后，还是决定投标，标价不要高，争取拿到。

2．公司对这个项目情况比有详细的了解。这个项目我们跟踪一年多，对项目所在城市的环境状况、施工条件、劳动力情况、地材供应等比较熟悉，对世行在厄特的执行机构人员非常熟悉，又是一个非政府项目（支付没有问题），业主也表示出愿意合作的意向，所以采取了志在必得的投标策略。