如何挖掘产品卖点

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如何挖掘产品卖点

产品的卖点是我们在销售过程中经常用到的一个概念，也是在产品销售和推广过程中使用最多的销售语言。那么我们如何理解产品的卖点以及如何挖掘产品卖点呢？具体到药品的卖点如何操作呢？

一、我对产品卖点的理解

卖点是什么？我认为产品卖点不同于产品定位，药品的产品定位是比较专业的一个概念，是指产品在特定的适应症范围内独特的优势，好的产品定位可以使医生直接理解产品的功效，同时能够给予销售人员销售市场吸引力的激励。产品定位的表现方式是差异化或者叫做独特的销售主张USP。而卖点是什么？我的理解是所有的产品优势，只是在不同的使用环境下突出不同的内容（个人理解，经典的营销理论里好象没有这个概念）。卖点是比较出来的，需要对自己的产品、竞争对手以及市场的需求的变化有充分的了解的情况下才能有合适的，具有冲击性的卖点。

二、产品卖点有包括那些

一般认为药品在销售过程中会突出的优势有：

1、疗效好，比如左氧弗沙星比老的氧弗沙星抗菌作用好，这是由于成分的变化（化学结构的优化）造成成的

2、副作用小，比如新一代的口服抗生素的胃肠道反应比较小

3、起效快，水溶性维生素要比脂溶性的维生素在体内的代谢快

4、作用时间长，比如缓式片比普通片在的作用时间长

以上是由产品的本身特性决定的。公司的市场部主要通过对产品的自身的研究来找到产品的优势，并通过销售人员来将这些优势转化成市场的优势。

其实在我们的日常销售工作中我们有还有其他可以突出的优势，而且可以通过以下方式来寻找产品的卖点。

1、独家产品就是一个卖点，招标有优势。现在的独家规格已经不在是突出的优势了，那些独家剂型、独家组方的、独家工艺改进的、单独定价的产品成为了新的卖点。在《处方管理办法》出台后，医院实行“一品两规”使好多产品面临着生死的抉择，能够应对政策变化的产品的卖点是新的卖点。

2、这些需在拿到产品后，需要调研部门对产品的基本资料和竞争厂家进行信息的收集和整理。需要外联部门和生产企业进行沟通，对产品生产过程中的独特的质量工艺进行总结并敦促厂家以文件的形式突出产品的这些优势。

3、专利产品，如果是发明专利意味着长期的操作，招标时还可以加分。适应症的专利意味着科室的拓展，外观包装的专利也是可以的，比如有的包装解决了易碎的问题，有的包装解决了仿造的问题等。

4、医保产品，现在的医保是所有的代理商第一关心的问题，因为意味着销量，所以医保是第一个卖点。（虽然好多产品是医保，这个卖点还是要突出）

5、来自市场的卖点，产品销售一段时间后，服务部门要不断的总结来自市场的信息，把关于产品本身的反馈进行总结尤其是临床的反馈，市场部要把经常出现的亮点进行总结和归纳，形成产品新的卖点，到其他的市场进行推广。这些往往是关于某种疾病的特殊的疗效或新的适应症的发现，这样的卖点具有很好的促销效果。