沟通中的巧妙引导

你有没有遇到这样的问题：

工作汇报如何用10秒回复领导真正想听的重点?

即兴演讲如何用10秒准备一段有智慧、有风度的发言?

电话沟通、商务谈判，如何用10秒让对方对你说Yes?

一对一、一对多是我们要面对的两大沟通难题。如何驾驭？让自己从笨嘴拙舌也能滔滔不绝，10秒把话说到点子上，让你成为沟通高手，正是这本书带给你的价值。

【读书从来不是目的，解决痛点才是】

以下内容选自《十秒沟通》，讲述了一个在沟通中巧妙引导，掌握对话主动权的技巧。

与初次见面的人话不投机，处景确实艰难，若能开门见山地表明来意，或许可以展开讨论，否则真是无话可说又不知如何是好。一旦没话找话，难免言多必失，危害或许更胜于冷场的尴尬。此时有一招可以让我们迅速脱身——转变为“最高明的听众”。如果头脑一片空白，无需就此放弃交流。只要我们引导对方发话，使其娓娓道来即可。提起能说会道的艺人，我对明石家秋刀鱼先生甚为推崇。我们不妨一起探讨他的过人之处吧，他的最大特色在于巧妙引导他人说话，最具代表性的技巧就是“附和”，具体可分为三个步骤：

1、用力点头。“嗯”“哦”“是是”~~~~~~

2、引导对方说下去

“然后呢？”“结果呢？”~~~~~~

3、简短重复对方的话语

“啊，这么说，你的意思是~~~”

“原来如此，所以就是~~~吧？”

第3条”简短重复对方的话语”有助于观众迅速进入话题。

如果听众反应平淡，只是默默地聆听或者微微点头，人们就会感到不安，担心对方是否认真在听。若能向明石家先生那样巧妙引导，相信人人都会侃侃而谈吧。因此高明的引导堪称打造良好氛围的绝佳手段。

【以下是我对片段的理解和应用】

片段中讲述了一个在沟通中复述和聆听的技巧，这个技巧告诉我们在沟通中通过复述来归纳和总结对方的意思，表明对方说的自己都听到了，然后概括和转换，从而引导谈话的方向，把握话语权。

在对话的过程中，每个人都希望自己所讲的话被聆听、受到重视、让自己感受到被尊重、有存在感，复述和聆听的技巧，可以实现这一点，掌握这一技巧，终生受用。

下面我们来分解一下这四个步骤：

1、复述：我的理解是：不打断，听对方把话说完，当对方说完后，重述对方的话语，重述不是一字一句的复读，而是用自己的语言描述。（参考衔接词：您是说或者您的意思是~~~~~~）

举例：假如，在一个活动现场，你和刚认识不久的一位伙伴在对话，对方说：河南人很善良，容易相处（表达了一个观点）

你的复述：你的意思是说河南人很善良，容易相处，对吗？（结语可以对吗，也可以用“是这样吗？”）

2、同感：因为你在复述时表达的是对方的观点，通常情况下，当你复述对方的观点之后，会得到对方的确认，“是的”，此时，你可以接着说：恩，我也有同感，中原地区，农业是经济基础，民风比较淳朴。（表达了同感，而且补充了自己的一些理解）。参考句式：“我也是这样想的，我也这样觉得”

3、概括：抓住对方话语中的关键含义，关键词，进行理解概括，给对方回应，此时可以补充加入自己的见解

（上面补充的信息，是概括回应，接着自然的进入转换环节）

4、转换：经过复述、同感、概括三步后，彼此的关系会拉近（因为对方说的每一句话你都有认真聆听，对方你感受到自己被尊重，将心比心，你的话对方才会愿意听）。此时你才可以转化，让对方顺着你的思路前进：

接着上面的对话，当你表达同感，同时适当概括之后，对方的回应大概率也会说：是呀。

此时你或许可以这样说：看来，你对河南人蛮了解的，工作或者生活中想必接触过不少河南人吧。

（此时，你就在转化了，引导对方进一步的谈他的工作或者生活）。

【异议处理】假如你持有相反观点（比如，你觉得河南人不是善良，而是狡猾）怎么办？

事实上无论那种观点，都有值得肯定的一个点（你同意吗？），本来就不存在绝对的真理，只是我们看待问题的维度不同而已，所以我们大可选择首先去认同对方。

【异议处理】另外一种情况，如果双方观点有明显冲突的情况下，你确实找不到肯定的点，怎么办？此时你可以引导对方说说观点背后的事实和理由是什么，然后再肯定会容易找到认同的点。（参考引导句式：你的观点确实很特别？可以和我说说您是怎么想到的呢？）

【异议处理】还有一种情况是，你复述后，对方有可能会反过来完善他的观点，怎么办？他可能会说：倒也不是所有的河南人都很善良，林子大子，什么人都有，听说河南***的人就很大男人主义，有打老婆的习惯呢。

此时你会怎么做？继续复述（哦，你是说河南人有些地方的男人有大男子主义，还有打老婆的习惯吗？）

等到对方回应确认的时候，你仍然可以抓住其中的某个点表示同感：确实有听说河南有些地方大男子主义比较严重，在家里说一不二，吵起架来还会打老婆（这样的复述——同感的交流互动方式没毛病吧）。

——备注：复述和同感两个环节，有可能在实际对话的过程会往返多次，但并非简单的复读机一样的重复，在你表达同感的同时已经在进行概括，进入第三个步骤了。

【异议处理】四个步骤一定要按顺序进行吗？不一定，会有反复，会有跳跃。为了便于大家理解，把沟通的过程拆解为以上四个步骤，现实场景中的对话，是连贯进行的，复述和同感环节可以明显的感受到，概括和转换有时候是一气呵成的，一句话也可以完成概括和转换两个步骤

你会发现这样的谈话方式，前面二个步骤你通过复述和表达同感，最大的好处是表明你在认真聆听，让对方感受到被关注，被尊重，第三步概括的时候，你融入了自己的一些见解，到第四步转换的时候，你已经轻松开始引导谈话的方向，掌握了话语权。

如果不这样做，有可能在对话的过程中产生误解，出现尬聊，让对方觉得自己不被重视，影响沟通效果。

这个方法适用于工作或者生活中一对一的对话，特别是当对话过程中对方提出新的观点或者思路，你希望自己可以引导谈话方向，把握话语权的时候。

日常生活中简单的问候或者一对多（比如演讲）传递信息的时候，不适用这个方法。