商务谈判的一般程序是怎么样的

一、谈判的准备阶段

谈判准备阶段是商务谈判中非常重要的一部分。在这个阶段我们需要进行环境调查和搜集相关情报，选择谈判对象，制定谈判方案和计划，组织谈判人员，并建立与对方的关系。

环境调查和情报搜集是我们准备工作的第一步。我们需要了解谈判的背景和环境，包括对方的利益、需求和限制，以及市场的趋势和竞争情况。这样的信息可以帮助我们更好地理解对方的立场和动机，并为我们的谈判策略做出准备。

在选择谈判对象时，我们需要考虑对方的实力、声誉和合作潜力。选择一个合适的谈判对象对于谈判的成功至关重要。

二、谈判的开局阶段

开局阶段是商务谈判中非常重要的一部分。它是指从谈判正式开始到实质性谈判开始之前的阶段，起到了为谈判铺垫和奠定基础的作用。虽然这个阶段相对较短，但它对整个谈判过程的进行起着关键的影响，决定了双方的相互印象、谈判氛围和谈判地位。

首先要给对方留下良好的第一印象。我们需要注意仪态端庄、言谈举止得体，展现自信和专业。通过友好的交流和尊重对方，可以增加彼此之间的信任和合作意愿。

其次我们要创造合适的谈判氛围。友好的问候、热情的交流以及关注对方的需求和意见，都能促进信息的交流和理解。通过与对方建立良好的沟通和合作基础，可以为谈判的顺利进行奠定基础。

同时我们也要争取有利的谈判地位。双方会展示自己的实力、资源和利益，争夺主动权。我们可以强调自己的优势、独特价值以及与对方的合作潜力，争取在谈判中占据主导地位。

最后建立互信和合作基础至关重要。通过诚信、透明和承诺的态度，我们能够增强对方对我们的信任，为后续的谈判建立积极的合作关系。

三、谈判的摸底阶段

摸底阶段是实质性谈判开始后到报价之前的阶段，起到了非常重要的作用。在这个阶段谈判双方会交流彼此的意图和想法，试探对方的需求和底线，讨论具体的谈判方式，并初步达成对双方无争议的问题的一致意见。同时双方也会评估报价和讨价还价的形式，并为其做好准备。

摸底阶段虽然不能直接决定谈判的最终结果，但它对于双方在最关键问题上（比如价格）的谈判成效至关重要。在这个阶段双方通过互相摸底，不断调整自己的谈判期望和策略。这有助于双方更好地理解对方的需求和底线，并在后续的谈判中更有针对性地提出合理的要求和让步。

同时摸底阶段也是为报价和讨价还价做准备的关键阶段。双方可以在这个阶段评估对方的需求和期望，并相应地调整自己的报价策略。这有助于确保双方在最终的讨价还价过程中能够更有效地达成一致，并实现双赢的结果。

四、谈判的磋商阶段

磋商阶段是商务谈判中的核心阶段，也是最具挑战性的阶段。它从一方报价开始，直到最终达成交易之前，承载着谈判的关键任务和结果的决定。

磋商阶段涵盖了多个活动和任务，其中包括报价、讨价、还价、提出要求、处理异议、应对压力、处理僵局以及进行让步等等。在这个阶段谈判双方需要灵活运用谈判策略和技巧，以实现自己的利益，并寻求达成共同的协议。

与摸底阶段相比，磋商阶段和摸底阶段通常是交织在一起的，它们并不是完全分离的。如果双方在价格问题上暂时无法达成一致，他们可能会回到其他问题上进行进一步洽谈，以继续探索对方的底线和需求，同时为攻克价格这个难题做准备。

磋商阶段是谈判策略和技巧的集中体现，双方需要在这个阶段灵活应对，适时地提出合理的让步和要求，处理意见的分歧，应对对方施加的压力，以及处理可能出现的僵局。这个阶段的结果将直接决定谈判的最终结果。

五、谈判的成交阶段

成交阶段是指在双方在主要交易条件基本达成一致后，进行协议签订的阶段。它标志着双方认为已经达到了成交的条件，但并不意味着所有问题都已经完全解决。实际上在这个阶段双方可能还需要就价格和其他主要交易条件进行最后的谈判和确认，但他们的利益分歧已经相对较小，可以提出成交的意向。成交阶段的目标是促使最终的成交，并确保合同的签订。在这个阶段双方需要保持合作和灵活性，为了达成协议，可能需要做出一些让步或调整。同时确保合同条款的准确性和合法性，以避免潜在的纠纷和风险。

六、谈判的协议后阶段

合同的签订标志着谈判的一个阶段结束，但并不代表整个活动的完结。实际上谈判的真正目的是为了合同的履行和实施。所以协议签订后的阶段同样是谈判过程中重要的组成部分。

首先对谈判过程进行总结和评估。双方可以回顾整个谈判过程，分析各方的谈判策略和结果，从中获得经验教训，并为将来的谈判活动提供指导。

其次进行资料管理。这包括整理和归档与谈判相关的文件、合同和其他重要资料，以便将来的查阅和参考。

接下来确保合同的履行。双方需要按照合同条款的要求履行自己的责任和义务，并监督对方履行其承诺。这可能涉及到订单的执行、产品或服务的交付、付款的安排等方面。

另外维护双方的关系也是重要的任务。谈判的成功并不仅仅在于签订合同，而更在于建立良好的合作关系。双方应该保持良好的沟通和合作，处理任何潜在的问题或纠纷，以确保合同的顺利执行