论文写作要求及范例

从实习到现在已有两个多月的时间，在这段期间，你对自己的实习单位已经有一定的了解，现在我把论文写作的具体要求及交初稿时间发给你们，如果你们没有按时完成论文定稿，导致论文成绩不能及时上交而影响毕业证的办理，一切责任自行承担，所以你们要认真对待！

毕业论文的写作要求是写工作调查性质的论文，你们要以自己的实习单位为背景，或是以一个具体的实体为背景，以书籍上的理论为基础结合自己的工作实际发现问题、分析问题、解决问题！（如果直接从网络上下载一篇文章交给我，按照学校的要求就是直接重写了！！所以不要浪费大家彼此的时间！认真对待！）也不要写“中国的……研究，浅析……的现象”等等这些过大的题目，都会不合格的。

一份合格的毕业论文包括：封面、目录、摘要、正文、致谢和参考文献几大部分。

论文时间要求：5月1日前将初稿发送到我的邮箱内，等修改后再做安排。发给我后请短信通知我查收，我不经常上网!!

邮箱地址：32764366@

联系电话：137

注意：每个带论文的老师要求不同，毕业论文是我带的同学就按照这个要求撰写论文初稿，毕业论文是其他老师带的同学就按照其他的要求撰写，这个论文要求只能做为参考！！！特别提醒：你们一定要主动联系自己的论文指导教师，按照他们的要求撰写和提交论文。

论文的框架我帮你们搭好,你们要做的事就是按这个大框架把论文初稿写出来及时交给我进行修改，要随时和我保持通信！！

以下的论文框架是曲靖东驰汽车销售技术服务有限公司人力资源管理调查为背景来写的论文，帮你们搭好框架就是希望你们拿出一个高质量论文初稿，尽快定稿！！

下来论文组成就是：封面；目录；摘要；正文（包括：相关理论知识概述，×××公司在×××方面的基本情况概述，×××公司在×××方面的优势、不足和其他方面的分析，通过什么途径完善×××公司的×××方面管理给出自己的意见，最后对×××公司的×××方面管理给出一个自己的展望作为正文的结束语）；参考文献；致谢几大部分。

提交初稿时封面、目录可暂时不用写！

具体写作内容如下:

第一部分封面：

论文的选题要根据自己实习的公司的情况，对公司的经营、管理、销售、物流、运输、仓储等任意方面做研究

题目一定是：×××公司的×××方面研究

云南交通职业技术学院

交通运输管理系

毕业论文

论文题目

专业

班级

姓名

指导教师

毕业日期

第二部分目录：将整篇论文的提纲理出并给出页码。如：

目录

摘要

关键字

一、人力资源管理基本概述1

（一）人力资源管理概念1

（二）人力资源管的几个方面1

1.人力资源配置1

2.人才培养2

3.知识型员工的管理2

二、曲靖东驰汽车销售技术服务有限公司人力资源管理调查3

（一）公司基本概况3

1.公司简介3

2.公司员工结构3

（二）公司人力资源管理制度调查3

1.公司的人力资源配置制度3

2.公司的人才培养制度4

3.公司考核制度4

三、曲靖东驰汽车销售技术服务有限公司人力资源管理制度分析5

（一）公司人力资源管理主要优势方面5

1.充分发挥员工独立自主性5

2.鼓励员工多参与公司管理6

3.积极创造个体发展空间6

（二）公司人力资源管理存在的问题6

1.公司人才战略长远性和适时性不能很好的统一6

2.公司的人才培养问题7

3．留不住知识型人才7

（三）公司人力资源管理存在的问题8

1.合理配置人力资源8

2.完善激励机制9

四、笔者对曲靖东驰汽车销售技术服务有限公司的前景展望10

五、结束语11

参考文献11

致谢12

目录细致的三级提纲便可，不能过细或是太过粗略

第三部分摘要：（300字左右）

摘要是用简短的文字对自己的毕业论文做出。首先阐述了……接着叙述了……分析了公司的……情况；提出改善公司物流的途径，最后对公司物流发展作出展望等等。如：

摘要

当今世界经济的飞速发展，信息化速度迅猛，世界面临着信息化、全球化的两大趋势。人力资源管理是企业成败的一个关键因素。本篇论文从曲靖东驰汽车销售技术服务有限公司人力资源管理着手，首先叙述了人力资源的相关理论，介绍了曲靖东驰汽车销售技术服务有限公司的基本情况、经营项目，之后在相关理论的基础上对曲靖东驰汽车销售技术服务有限公司的优势及存在的问题作了分析，再次对不断完善公司人力资源管理制度提出了几点建议，接着对公司做了大胆的前景展望，最后以笔者对该论文的优点及不足之处进行了简析结束全文。

关键词

现代企业人力资源管理考核人员配

第四部分正文

正文一般分为五个部分:你们可以参照上面的目录里的内容做好自己论文框架。

一、理论基础，主要是根据自己想写的论文题目来查找相关的理论，并整理写下来，这一部分不能写的太多，800字左右，起到铺垫作用为发现问题做理论准备，比如：要写人力资源管理方面，内容是，人力资源管理的概念，人力资源配置，人才培养方案等，基本上是照着书籍找需要的摘抄。

二、联系工作实际写关于题目的叙述

如题目是某某公司人力资源管理调查，则要写公司的基本简介、公司的发展、公司的经营范围、公司在人力资源管理上的模式和方法。这些要从公司的资料和管理上积累资料并进行整理。

三、对公司×××方面的分析

以人力资源管理方面的理论为基础，参照理论上的合理管理方法来分析该公司人力资源管理的特点，或是不合理的地方，指出公司在人力资源管理上的不足或是发展方向。这一部分是理论结合实际的部分，也是论文的重点。缺乏这一部分或是乱写一通，整篇论文就会不及格。

四、针对第三部分提出的问题，提出自己的解决方案

针对第三部分分析出来的存在的问题，在以理论为依据，结合自己的想法给出解决问题的途径（主要是把书上解决问题的方法用自己的话加工整理给出解决方法）

五、结束语，

用一两句话全文，对公司的管理作出一个展望

第五部分参考文献格式如下：

参考文献：

[1]李家主编《物流客户管理》广东经济出版社2007年3月1日

[2]方美理主编《电子商务理论与实践》中国人民大学出版社2005年9月1日

[3]郑克俊主编《仓储与配送管理》，科学出版社，2005年1月1日。

[4]《管理与策略》来源互联网

[5]《论企业整体激励框架的构建》

第六部分致谢

对曾经帮助过你的老师，同学，朋友借此机会做一个简短的致谢。

下面是一篇你的比较好的你们的学长的论文（修改定稿后的成绩为优秀），你们参考一下，再结合上面的要求及框架，理清思路，争取写出一篇高质量论文初稿，节省论文修改时间，以最短的时间得到最高的论文成绩，顺利毕业！

云南华越矿业有限公司客户关系管理研究

当今世界经济的飞速发展，信息化速度迅猛，世界面临着信息化、全球化的两大趋势。满意的顾客才能成为回头客，回头客才能带来利润。人们都熟识那条著名的帕雷托定理，即一般企业80%的利润都来自20%的客户。哈费大学研究人员的调查发现，只要在被感知的客户关系质量方面稍微做一些改进，就会发生巨大影响，几乎可以使每位客户生产销售收入增加一倍。

一、客户关系管理概述

（一）客户关系管理的概念

客户管理（）是指通过管理客户信息资源，提供客户满意的产品和服务与客户建立长期、稳定、相互信任、互惠互利的密切关系动态过程和经营战略。

（二）CRM的几个深层次的理解

1、客户关系管理是是对传统管理理念的一种更新

客户关系管理是一种管理理念其核心思想是将企业的客户（包括最终客户、分销商和合作伙伴）作为最重要的企业资源，通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需要，保证实现客户的终生价值。在引入客户关系管理的理念和技术时，不可避免地要对企业原来的管理方式进行改变，它触发了企业组织架构、工作流程的重组以及整个社会管理思想的变革。

2、客户关系管理是一种旨在改善企业客户之间关系的新型管理机制

客户关系管理实施于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户相关的领域，通过向企业的销售；市场和客户服务的专业人员提供全面、个性化的客户资料，并强化跟踪服务、信息分析能力，使他们能够协同建立和维护一系列与客户和生意伙伴之间卓有成效的“一对一关系”，从而使企业得以提供更快捷和周到的优质服务，提高客户满意度，吸引和保持更多的客户，从而增加营业额。

3、客户关系管理也是一种管理技术

客户关系管理它将最佳的商业实践与数据挖掘、数据仓库、一对一营销、销售自动化以及其他信息技术紧密结合在一起，为企业的销售、客户服务和决策支持等领域提供了一个业务自动化的解决方案，使企业有了一个基于电子商务的面对客户的前沿，从而顺利实现由传统企业模式到以电子商务为基础的现代企业模式的转化。

二、云南华越矿业有限公司基本情况及客户关系管理调查

（一）公司的基本概况

1、公司简介

云南华越矿业有限公司于2007年8月成立于昆明，注册资金8000万元。此公司的经营期限为5年，属于自然人出资有限责任公司，为了响应国家鼓励进口煤的政策，此公司与越南国家煤炭（矿业）工业集团进行接触、洽谈。经过公司管理层与越方的协商达成越南国家煤炭（矿业）工业集团向云南华越矿业公司每年提供400万吨无烟煤贸易，向越南进口无烟煤主要是为了缓解我国及我省缺煤状况，进一步帮助部分需要煤的企业用煤，向那些企业提供更优质的无烟煤。

2、公司经营范围

（1）公司经营环境

目前煤炭在世界能源结构比例中占约22%，随着国际原油和天然气价格居高不下，煤炭利用技术的进步，新型煤化和“煤制油”行业的发展，煤炭在未来中国及至全球能源结构中的地位将迅速上升，煤炭是全世界资源供给的重要来源，煤炭在中国能源消费结构中处于主导地位，再能源生产结构中煤矿占70%，煤炭作为基础能源和化工原料，煤炭的主要消费对象是电力冶金、化工和建材行业。所以行业的景气差异将对不同煤炭资源产生不同的需求。

（2）公司经营项目

云南华越矿业有限公司主要以进口越南无烟煤为主，兼营有色金属、化工原料等，煤炭工业是我国的基础能源。由于近几年来中国煤炭进口的显著增多，国际和国内两种价格和两个市场之间的互动性也明显增强。公司挤进越南煤炭行业中把有限的煤炭资源进口到国内，解决了国内部缺煤困难缓解国内煤炭市场保持煤炭市场供求基本平衡。

3、公司的业务部门结构

公司设有业务部一部、二部、三部、财务部、办公室、统计部，其中：一部负责有色金属进口；二部负责化工原料、橡胶进口；三部负责无烟煤碳进口；财务部负责资金往来业务，统计部负责各部门业务来往的统计工作；办公室负责日常事物处理与项目监督实施情况，在越南河内设有分公司，在越南老街设有办事处。新建的无烟煤电厂投入将增加无烟煤的需求，钢铁行业的发展和成本控制的需求将增加无烟煤的需求，同时新型煤化工行业的迅速发展也将拉动化工行业对无烟煤需求的不断增长，这些行业也是公司以后重要的客户也是公司潜在的利润所在。

（二）云南华越矿业有限公司客户关系管理基本情况

自2月25日，笔者在云南华越矿业有限公司业务部三部实习，接触到了相关业务。业务部三部是专门负责无烟煤的进出口业务的，其客户关系是最大的，也是全公司最重要的利润网。为此公司动用了较多的人力、财力、物力、信息资源来处理这一部分的客户信息。

云南华越公司的领导层虽都不是著名学院的高才生，但凭借几十年的从商经验和几年来中国高级经理人在带领企业走向成功的最佳管理实践上，领导层出了一套适合公司特点的客户关系管理方案，并制定了相应的客户关系管理制度来与客户建立长期良好的业务关系。相关制度如下：

1、建立顾客关系管理的专门机构

公司为了对客户进行高效管理，建立的专门机构进行客户关系管理，提高了客户需求响应速度。

（1）客户关系管理机构的组成

公司各事业部都建立了专门从事顾客关系管理机构，选派业务能力强的人任该机构负责人，并任职副经理，全权负责顾客关系管理。下面设立了若干的关系主任，关系主任负责一个或若干的主要客户，是客户所有信息的集中点，是协调公司部门做好顾客服务的沟通者，对客户负责。

（2）客户关系管理机构负责人的职责

副经理负责确定关系主任的职责，工作内容，行为规范和评价标准，考核工作效绩；关系主任的职责是制定长期和季度的客户关系营销计划，制定沟通策略，并定期提交报告，落实客户的各项利益，处理可能发生的问题，维护同客户的良好业务关系，建立高效的管理机构。

2、制定了顾客化营销策略

（1）公司的主要营销策略

公司制定的顾客化营销也称为定制营销，其核心是根据每个顾客的不同需求提供不同的产品，并开展相应的营销活动。

（2）公司营销策略的特点

由于中国煤资源可分为炼焦煤和非炼焦煤由于不同的煤炭资源种类的差异，不同的行业所许的煤炭的种类也不一样，相关的营销活动自然不同，公司采用顾客化营销其优势是通过提供特色产品，优异质量和超质服务，满足顾客需求，提高顾客忠实度。

公司还依托现代新科学技术，建立客户管理系统，能够更快的了解各个客户的需求变化，使企业可以同时接受大批客户不同的订单，并分别提供不同的产品和服务。

公司在实现客户化营销的同时还重视技术的发展，资源的最新动和产品的开发，设置合理的售后服务网点以达到进一步提高服务质量的目的。

3、建立顾客俱乐部

公司在客户关系管理中建立了顾客俱乐部，吸收购买一定数量产品或支付会费的企业顾客成为会员，受邀请的顾客或企业往往可以得到声誉、地位上的满足，所以很有吸引力。俱乐部还为会员提供各种高级别的服务，公司利用俱乐部定期举办了高层的会面，为各个企业提供了技术交流的平台，得到了许多企业的赞赏。公司借此赢得了较高的市场占有率和顾客忠诚度，提高了公司的美誉度。

公司建立顾客俱乐部同时公司还利用与越南方合作的便利，了解到越南在资源利用的新技术，向中方的顾客提供一定的信息，为中方和越方企业促成进一步的合作。这种高级别的服务更有利的确保了公司俱乐部规划的优质运行。

4、建立数据库营销

数据库营销主要是是通过建立维持和使用顾客数据库，以进行交流和交易的过程，这种方式具有积极的针对性，是借助先进技术来实现“一对一”营销。

公司在建立数据库时，数据库中的数据主要包括这几个方面：

（1）交易信息。如订单退货，投诉，服务咨询等；

（2）促销信息。企业开展的哪些活动，最终效果如何等等；

（3）实现顾客和潜在顾客的一般信息。如在个客户的地址、电话、个性特点和一般行为方式；

（4）产品信息。顾客对产品的购买频率和购买数量。

数据库维护是数据营销的关键因素，公司定期的检查数据的有效性并及时更新。公司一面设计获取信息的有效方式，另一面还了解这些信息的价值，以及处理和加工信息的方法。

5、运用互联网的面对面的沟通方式

公司利用互联网进行面对面沟通方式，有效的支持了顾客随时、准确的访问企业信息，寻求用于决策的依据及满足需求的可行途径。同时公司营销人员也能够借助先进的信息技术及时全面的把握公司运营状况和变化趋势，以便在顾客接触时能够针对起需要提供更为有效的信息，改善信息沟通效果。INTERNET在客户与企业之间，架设了更为有效的沟通渠道，为公司和客户双方都带来了莫大的好处。

6、建立退出管理

当顾客不再购买企业产品和服务，终止与企业的业务关系时便产生了退出现象。公司为此建立了退出管理。公司在建立退出管理主要按以下几个步骤进行：

（1）额定顾客流失率

（2）找出顾客流失的原因

按照退出的原因可将退出者分为以下几类：价格退出者，指顾客为了较低价格而转移购买；产品退出者，指顾客找到了更好的产品而转移购买；服务退出者，指顾客因不满意企业的服务而转移购买；市场退出者，指顾客因离开该地区而退出购买；技术退出者，指顾客转向购买技术更先进的替代产品；政治退出者，指顾客因不满意企业的社会行为或认为企业未承担社会责任而退出购买，如抵制不关心公益事业的企业，抵制污染环境的企业等。企业可绘制顾客流失率分布图，显示不同原因的退出比例。

（3）测算流失顾客造成的公司利润损失

流失单个顾客造成的公司利润损失等于该顾客的终身价值，即终身持续购买为公司带来的利润。流失一群顾客造成的公司利润损失更应仔细计算。

（4）确定降低流失率所需的费用

如果这笔费用低于所损失的利润，就值得支出。制定留住顾客的措施。造成顾客退出的某些原因可能与公司无关，如顾客离开该地区等，但由于公司或竞争者的原因而造成的顾客退出，则应引起警惕，采取相应的措施扭转局面。

三、公司客户管理制度的调查分析

（一）公司客户管理制度的优势

CRM的关键在于整和全部客户记录，为了满足每个客户的特殊需求同每个客户建立联系，通过客户的联系来了解客户的不同需求，并在此基础上进行“一对一”个性化服务。

云南华越矿业有限公司所建立起来的客户管理系统，即客户管理营销策略是在自己积累经验和吸引别人教训的情况下规划出来的，具有一定的规划作用和积极的工作作用，这些优势主要表现在：

1、建立了客户信息有利于更好的开展业务

完善的客户信息是公司在客户关系管理中的一大成就，在这个客户信息中记录了各个客户的详细的资料，公司可以充分的利用这些信息进行分利、使得公司的高层管理人员掌握的信息更加完全，从而能即时做出决策，通过规范和整和后信息有序的存储，使得企业运用客户管理和读取相关的客户信息更加方便快捷。

2、通过建立信息网络，让客户信息能够共享和分配

公司在信息互通方面是有一定控制的，在公司内建立区域区在公司各部门之间形成信息网络，使公司内部读取信息的更全面，建立客户信息的共享和分配机制，可大大的消除了客户信息间存在的差异，使业务在客户服务方面做得更加完善，提高办事效率，公司领导也可抽出其他时间处理其他事务。

3、建立完善的客户管理制度，有利于稳定并扩展客户市场

建立完善的客户管理市场系统能够更好的满足客户，留住客户源成为公司的主要的经济利润的来源，公司建立的这些制度提高了客户服务的质量，让顾客在同企业进行商业行为的同时得到更高的增值享受，在此管理中客户可以选择自己喜欢的方式同企业进行交流，方便获取信息并能够更好的提升客户的满意层度，客帮助企业保留更好的老客户更好的吸引新的客户，扩大企业的经营活动范围及时把握新市场机遇占领更多的市场份额。

4、良好的客户关系管理能够提高企业形象

完善和高质的客户管理不仅让客户得到上帝般的荣誉，同时也提高了企业形象，公司在进行客户关系管理的同时给予顾客一种不同的感受，如公司的俱乐部式的规划是让顾客同一般顾客的升级，一种让他人开心或感到舒服的管理制度自然回获得高度的评价，这也相应的提高了企业在顾客中的形象保持在企业市场的地位，也留住忠诚顾客。

5、完整的客户关系管理有利于业务员开展工作

完整的客户信息一方面可以有效的支持业务人员开展工作，另一面伴随业务规则的建立，业务人员逐步通过业务过程深入，不断完善客户信息，可以形成良性循环。通过全面的了解客户，明白客户所需，以此来开展业务，便可做到知己知彼。

6、完善的客户关系管理可为企业带来利润

美国学者研究表明，忠诚客户增加5%，企业利润就可以增加25%到45%。而且企业利润的最大源是20%的客户重复购买。在煤资源的消费量的70%集中分布在一些重点客户中也说明维护和保持与客户的关系对企业生存和发展的重要性，再者提高客户关系也降低了新客户开拓成本，缩短开发周期，降低交易成本。

7、企业的客户关系管理可使企业更好的适应竞争环境

由于煤资源品种优势很难保持，价格竞争容易被竞争对手复制，非价格优势才能保证企业长期获利。公司实施客户关系管理，从更深层次、更广范围为顾客创造，抢占先机，取得竞争优势。

（二）公司在客户关系管理中的不足

由于国内市场是近几年才开始启动的，从产品结构、行业结构还是销售渠道来看整个市场体态都是不健全的，所以公司的客户管理体制都存在一定的问题需要解决。

1、把CRM软件等同于CRM

公司在客户管理制度中采用了较新开发的CRM软件，在一定程度上的以为开发、安装了CRM系统软件就实现了对顾客进行了客户化、关系化的管理，这是对关系营销的精髓存在着严重的误解，而CRM的本质是通过管理客户信息资源，提供客户满意的产品和服务，与客户建立长期、稳定相互信任、互惠互利的密切关系的动态过程和经营战略。